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一、思想上高度重视，培训到位！ 关于签订养老服务协议时很多人会有个误区，觉得签的快就是家属好说话，没那么多事，甚至看都不看就签了，才好呢，销售员效率高，还省事。其实不然，这样会埋下许多安全隐患！因此对于涉及签合同的业务人员一定要培训到位，思想上认识上要重视，不能敷衍，不能图省事； 图片说明：草草签协议，为机构埋下隐患，让养老运营管理者如走钢丝！ 其次对协议内容要一条条去培训学习，把每一条有可能有异议有误解的地方都要单独讨论，分析培训到位；另外协议内容要从实际出发，结合自身机构情况，包括收住老人类型和交费形式等，要坚持规范性与灵活性的统一。 好的协议是双方沟通谈判的结果，是一种折中，既照顾到家属和老人的意见，也不能触犯机构的核心利益。 二、遇到争议不回避，专业讲解！ 涉及到固定性收费的都要体现在协议里，不要口头约定，比如床上用品费。请假期间如何收费等机构里常发生的现象要写到协议里。 对于容易有争议的地方，比如摔伤等意外事故的责任问题，一定要特殊标注（比如放大字体并加粗），我们平常的理解会是希望这些家属不要看到，不要有异议，草草签了。对于这类风险大的老人，一定要在签协议时就告诉家属。不要回避，不要避而不谈，丑话说在当面不嫌丑，另外也能让家属有个心理准备。比如许多模板合同里都有一句“非因护理不当引起的摔伤，噎食等意外情况，甲方不承担责任”，如何向家属进行专业性解释，这些都是关键。 图片说明：让家属认真阅读每一项条款，充分理解协议内容！ 三、设定合同有效期，立足现实！ 下面说下合同签订的期限，这个也是根据机构情况来定，看看机构的收费政策，监管部门规定合同签订周期为一年，对机构和老人都有保护作用。至于在现实中我们如何签，要结合机构实际和客户情况，比如机构开业初期，政策会放宽，有的想短期入住的可以根据他们要求，签一个月，两个月都无所谓。等到机构入住率上升到一定程度时，就要考虑这个客户的价值，收这个客户划算不划算，收不收他机构说了算。这个时候就可以实行人员优化了，以创造效益。 图片说明：专业科学起草协议内容，讲解到位，可以规避风险，减少损失！ 四、学会利用留白和补充协议，省时省力！ 与时效性相关的，还有就是老人的身体随时在发生变化，不同级别有不同的收费，所以身体发生变化，护理级别会变，费用也会变，这点也要在协议里有明确体现。协议是格式化的，每个客户的情况是特殊的，因此协议里要留白一部分，作为约定一些特殊事项。协议到期要续签，也是一个麻烦事，家属麻烦，工作人员麻烦，现实中可以增加补充条款，比如级别变化了，费用增加了，又多交费了，可以签订一页纸的补充协议，对上述情况进行约定。省事还省纸。 五、协议里增加这一句话，很管用！ 如果上述情况都没变化，但是合同有效期到了，怎么办，可以把事情做在前面，签订协议时，比如客户要求就签三个月，那么可以在协议最后面加上一句“本协议到期后，如甲乙丙三方均无异议，则本协议自动顺延”，这样的话既能满足家属的需求，解决他的顾虑，又避免一些重复性工作！总之，协议就是机构，老人，家属三方的一些约定，现实中更多地是机构与家属两方的交涉洽谈结果，它可以有效解决95%的问题。剩下的个别情况，比如出现协议上出现的意外事故了，家属到时候不认协议了，无理取闹，那就另当别论了，这就属于事故处理的范畴了，以后再专题分享。 |
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