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鬼谷子:学会投其所好;生意场上的一把双刃剑

 扫地僧一一 2018-03-27

知之为知之,不知为不知,不要戴着有色眼镜去给对方算卦。你认为他没有实力的他可能是大客户,你认为他是大客户的他往往不能够成交。所以你对对方了解得越多,你越能把握对方的内心。

美国有个人脉关系的专家叫哈维麦凯,他创造一个麦凯66,什么意思呢?一旦见大客户之前,必须要对对方进行66项调查:年龄多大了?哪个学校毕业?经营状况怎么样?供货商有哪些?怎么样?然后他下游的买家怎么样?老婆在什么地方上班?年龄多大了?哪个学校毕业?孩子多大了,孩子有什么爱好?一一摸查得很清楚,你调查得越详细,情报越准确,你越能够发现对方的需要,发现对方的弱点。

所以第一个必须要权衡利弊,赢的智慧第一个是不要怕承认自己无知,知之为知之,不知为不知,第二个敢于问问题,敢于做调查。

怎么才能揣情呢?

第一、是顺着对方的性情去做揣摩,说白了就是投其所好。

《鬼谷子》告诉大家两个方法,一般的人他是很会隐藏自己,他知道什么该讲,什么不该讲,怎么样才能够问出对方的真实意图呢?当一个人处在情绪极端状态时,情绪难平,必泄其情。两个方法。

第一个是“必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情”。就是问对方让他最高兴的、最快乐的、最幸福的、最成功的、最自豪的、最得意的事情,而且让他非常高兴,非常快乐。因为他太高兴,太快乐了,难以掩盖其真情。

第二个方式是什么呢?“必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶者,而不能隐其情”。什么意思呢?问对方害怕的、 恐惧的、他厌恶的事情,让他生气、让他发脾气,当他情绪处在极端状态的时候,他往往难以掩盖其真情。

举个简单的例子,大家就很明白了。你在街上买衣服,一看这双皮鞋价值580元,你说能不能便宜点?后来便宜50块钱就不能再便宜了,你要想摸清他的底线,应该怎么说呢?我刚刚在一个店里边看到和你这完全一样牌子的皮鞋才卖200多,你卖500多你也太黑了,他马上就生气:“我告诉你这个皮鞋我进价都要XX钱!”

人一生气就弱智,情绪一失控,就会把他的真实意图表现出来。

鬼谷子的方法就是让对方的情绪达到极端状态,越处在极端状态会特别害怕、特别高兴、特别生气,内心就暴露了。这是第一个方法,就是顺着对方的性情去做揣摩。

史例:楚成王已经立商臣为太子,随后又想改立小儿子公子职。商臣听说这件事后,一时分辨不出这件事是真是假,就问他的师傅潘崇:“怎样才能把这件事情查清楚呢?”

潘崇说:“您可以用酒席招待楚成王的妹妹,也就是你的姑姑江芊。她与楚成王关系密切,一定知道些什么。在招待时您故意怠慢她,一定能试探出一些真情。”

商臣听从了他的意见,用很差的酒菜招待江芊,而且表现得很不礼貌。江芊果然一下子把桌子掀了,并尖着嗓子骂起来: “你这个下贱的东西,难怪大王想废掉你!”

事后,商臣对潘崇说:“改立这件事是确实的了。”

平常之下,他姑姑是不会告诉他这个信息的,但一旦让他姑姑处在极端生气的状态,他姑姑难以掩盖其情,她就告诉他了难怪你爸爸要废你呢?把真话说出来了。

第二个方法是旁敲侧击的方法。

就是当你问对方,对方心里边感动了,你还是不能得到真情,证明他是个城府深、不喜怒形于色的人。怎么办?《鬼谷子》告诉我们:“感动而不知其变者,乃错其人勿与语,而更问其所亲”。什么意思呢?你用让他高兴的方法他也不能够把真实想法告诉你,让他生气害怕的方法他还是没有表露心迹,该怎么办?把他放到一边,问他身边的人,问他亲近的人,从他身边的人开始做起。

第三个是用见微知著的方法去做揣摩,如何通过对方露出来的蛛丝马迹来透露他的内心。

《鬼谷子》告诉我们“蜎飞蠕动,皆有其利害”,一个小虫子爬过来了,一个小飞蛾飞走了,都是有利害在做牵引。每个人他说话办事儿,心里边的想法,必然会能从他的外部表情当中表露出来,发自内心者,必然会形之于外。所以看一个人的外部表情来揣测他的内心。

史例:五代时南唐的赵王李德诚镇守江西,有一位算卦先生自称能一眼分辨出世人的贵贱。赵王让几个歌女与他的夫人一起站立在庭院中,她们的穿戴打扮完全一样,然后让那位算卦先生来分辨这些妇女的贵贱。

算卦人弯着身子进来说:“夫人头上有黄色的云”

那几个歌女都不自觉地仰头看夫人头上,唯独夫人自己微微抬头向上看。算卦先生马上指出,那几个歌女所注视的那一位便是夫人。

所以一个人只要问到他内心,外在一定会有所表现。我国清末思想家魏源认为,智慧的真正来源是自己和别人的实践,而不是死的书本。他有一个很形象比喻:“披(即阅读)五岳之图以为知山,不如樵夫之一足;谈沧溟之广以为知海,不如估客(指海外贸易商人)之一瞥;疏(即注释)八珍之谱(名贵菜谱)以为知味,不如庖丁之一啜(品尝)。”

所以说真正的最好的探知世界的一个方法就是实践,在游说对方过程当中一定要学会观察对方的语言、面目表情、眼神来去探知对方的内向世界。

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