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我给大家一个简单的“秦绪文老师赚钱三段论”，这是我过去在为企业做销售执行力训练的时候提出的，你们不妨试试: 第一句话：“你的目标是什么？”—目标决定问题， 一切与目标无关的问题都是假问题！ 任何时候，无论客户与你谈什么，你永远都不要急于去回答他的问题，而是反问对方，你的目标是什么？ 如果客户不知道自己的目标是什么，你就问他，你想赚钱吗？对方一定会回答，想，然后你再问，想赚多少钱？对方回答的数目就是他的目标。 如果有人回答：“我不想赚钱”，那怎么办？怎么办?不谈了呀，对方都不想赚钱，你如何让你与你一起创业？ 销售产品也是一样的道理，无论客户问你什么问题，你都不要回答，而是反问，你为什么要买这个产品？目的是什么？搞清了客户的目标，这是销售的开始。 记住，所谓销售就是合作，而不是忽悠，只有基于目标，才有合作。 第二句话：“你可以把事情做得更好的，不要把生意做小了，赚钱要赚趋势与时势的钱”——问题决定方法，正确的提出问题，远比解决问题重要！ 有了目标，接下来怎么办？问对方，你是如何实现自己的目标的？ 耐心听对方说完，不要急于销售，因为对方现在需要的是让你了解他。你的倾听就是对他最大的认同，而认同是销售最重要的前提。 无论对方谈什么？你都建议他，你可以做得更好，不要把生意做小了。 为什么要这么说，这叫激发需求，你不可能跟一个没有需求的人合作。 想想吧，如果你渴了三天，看到墙你想到什么？我相信，任何人渴了三天，看到什么想到都是水。为什么？你真的渴了！ 赚钱也是一样，一个人只当他真的非常想要钱，你才能与他合作。 什么叫老板？所谓老板，就是聚合一批想赚钱的人，你想赚钱，老板才能够赚钱。 强调对方不要把生意做小，让对方意识到他可以赚更多的钱，打开对方的眼界，让他看到自己还有更大的发展空间，对方才会真的“渴”。他渴了，你的水才有用！ 这是多简单的道理！无论你的产品有多好，都建立在对方需求的基础上，需求越大，付钱的动力就越大。 有人付钱，你才能赚钱。 第三句话：如何让人乐意付钱？让客户获得更多，让客户去想得到，想要不是需求，贪婪才是真正的需求—方法决定结果，有什么样的方法，就有什么样的结果！ 世人都明白，这个世界没有免费的午餐，要想收获，就要付出。但任何人都想占便宜，都想自己免费获得午餐，这是人性。 怎么让客户乐意付钱？方法很简单，那就是让他获得更多，然后告诉他，很多人为了获得更多，是如何做的。成功者是如何做的，那你就要这样做，这是一个很简单的购买逻辑吧？ 比如 iPhone 贵不贵？很贵，但你为什么要买? 说句实话，目前很多国产手机，比如小米，华为，性能已经很好了，虽然说比苹果可能差点，但差的绝对不如价格那么大。 但你为什么还是要买苹果？因为你想获得小米，华为手机给不了的东西，那就是面子。想要面子，你就要付出更多，而你的付出，就是苹果的收益。 这就是苹果的赚钱逻辑，刺激你的需求，让你不要把自己的“面子”做小了。 |
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