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1.了解我谈这件事情的目标是什么？短期和长期目标是什么 比如说谈判我要先给客户树立好的印象，然后了解客户的需求，收集相关的信息，最后找到下次谈判的机会这是短期目标； 我要把订单拿下来，跟客户建立情感联系，把这个客户变成我的长期客户，跟客户建立情感联系这是长期目标。 2.妨碍自己目标实现有哪些 比方说我去谈客户，客户不跟我合作拒绝我的原因有哪些？先寓言这些问题，找到相应的方法，谈的时候应对才会变的从容。 3.谈判各方都有谁 所有会影响这次谈判的人都有谁，谁是重要的决策人，谁是影响谈判的第三方，等等，都得了解清楚，才能找对人谈判。 4.交易失败怎么办 这次交易失败最糟糕的情况会发什么，失败该怎么办，怎么去弥补。 5.准备工作有哪些 什么时间去谈，到什么地点谈，我们要做什么准备等等，我们掌握了更多的信息做好充分的准备我们就更有优势。 6.需求和利益 对方的需求是什么，清楚自己的需求是什么？包括理性上、情感上、共同的需求 ，其他价值不等的需求和双方冲突的利益等。 7.观念、想法 做角色转换，了解谈判双方的想法是什么？了解对方的可信度，提高自己的信任度等。总结出问题，找到对应的方法。 8.沟通风格 了解沟通的风格，建立双方的联系、关系。 9.准则 对方的准则是什么，内部流程是什么，决策流程、谈判规范是什么？对方有什么规定，哪些事自己可以做，哪些不能做，都需先弄清楚。 10.再次检查目标 就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？哪些点被对方拒绝，哪些点同意都要写好，做演练，成功的机会就会更高。 11.集思广益 可以实现目标，满足需求的方案有多少？预先做好几套方案。对方的条件是什么？我可以拿什么出来交换？什么东西可以做不等价交换等。 12.循序渐进的策略 先想好需要解决什么问题，先解决哪些问题，把大问题进行拆分，把大的拆成小的，把难的拆成几个简单，一步一步往前走。 13.第三方在哪里 有没有重要的第三方，谁是谈判的第三方影响力人物，该如何利用？ 14.表达方式 怎么为对方勾画蓝图，为对方描画跟自己合作有什么好的情景，怎么要提出些问题、问出需求。 15.备选方案 如有必要对谈判进行适当的调整或施加影响，在过程当中如果出现问题，重新来过，重新关注目标。 16.最佳（优先）方案，破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素 我们如何在谈判中判断对方有没有可能欺诈，如何降低风险，如何在方案中体现这些因素出来？ 17.谈判的发言人 什么人出来发言？发言的方式是什么?找适当的人跟对方进行谈判。需了解谈判中的对象是谁? 18.谈判过程 议程怎么定，什么时候是截止日期，时间怎么管理，怎么控制进程，每个环节该谈什么，什么人谈？ 19.承诺动机 针对对方的，对方怎么承诺才是对的？（口头承诺、协议承诺、第三方承诺、合同承诺等） 20.下一步谁会采取行动？他会做什么？ 我们做出动作后，下一步谁会动？他会怎么动？他会做什么？我们都要做出预判。 所以我们总说谈判是一门艺术，其实不以为然。搞不懂的叫艺术，搞得懂的叫科学。我们谈判要做精密的预算、计算、规划，把谈判变成一门科学。一个目标下来之后，从根本的问题出发，把问题理解清楚，把形式分析清楚，选择方案，采取行动，整个谈判的成功率才会越高。 |
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