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文：《销售就是搞定人》 编辑：社交电商书院 消费者研究是销售人的必修课，现在无论是线上营销还是线下营销，都需要进行大量的消费者行为分析。做销售最基础的一点就是要知 道消费者在想什么？对于很多大众消费品销售者来说，我们有必要了解消费群体的消费特征。
消费者对产品的期待其实是截然不同的，如果在销售的时候，我们将产品定位错了，那么就相当于整个销售方向就走偏了。
从稀缺年代走过来的人大多数还是信奉物美价廉的，50后，60后，70后消费者比较注重实用性，他们大体上比较少考虑消费品当中的精神因素和软性价值，但是在丰腴年代出生的消费者就将产品的软性价值放在极其重要的地位。年纪大一点的人比较注重别人的感受，而新一代消费者比较注重自己的内心，自己喜欢最好。
80后消费心理特征可以归结为3个方面：乐观消费主义，敢于冒险，消费目的更强调追求快乐、享受生活，而非传统的“成就感”。消费中注重对个人价值的体现，而对关系消费、情感消费关注度降低。重品牌，重时尚，并愿意为此付费，对低价产品的解读可能不再是“划算”，而是“不够档次”。企业应当针对80后独生子女消费特征制定相应的营销策略，突出“享受生活”、“个人价值实现”、和“品质、档次”。
90后消费者，由于他们成长的社交与营销环境发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念、心理特征方面都有很大的改变。90后消费者特征是将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已经超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。针对其消费心理，企业应该重视互动式体验营销、个性化的限量营销和自我式的网络营销三种策略。
搞定客户，就是要懂得客户的生活方式，销售人需要生活在他们中间，和他们进行互动，才能获得真实的体验。针对客户，销售人在判断其诉求上一定要精准。例如，企业如果将80后、90后消费者作为主要目标客户，就必须准备好改变传统生产、销售方式，并且与这群新观念的消费者进行沟通。销售人必须考虑以下几个方面：理解80/90后的观念，给他们一个平台自我展现；让他们参与这个商品的产销过程并进行平等沟通，激发他们的创造力；分享其购物体验并影响更多消费群体。 针对这一群体，网络社区营销就是最有效的方式，它能让消费体验“动”起来。在网络社区中，消费者在消费体验过程中体验文化、体验时尚、体验消费。具体包括娱乐消费、情感消费和文化消费等等，这三种消费又为网络社区消费者提供了很好的精神需求空间。
时代在改变，无论我们是将产品销售给一个年轻人，还是做营销计划卖给所有人，都需要满足客户内心的诉求。销售不是创造一个空的的说法，而是理解客户的心，让客户觉得我们提供的产品和服务就是他们内心想要的东西。这不是创造，也不是改造，而是一种彻头彻尾的迎合策略。
每一件产品的价值定位不可能针对所有类型的客户，他只能针对价值观相同的顾客。顾客的购买心理是可以改变的，但是改变一个人的价值观是很难的事情，所以寻找匹配的顾客实现感情共鸣，产生强烈的认同感，是企业树立自身吸引力的最佳途径，也是销售人在销售过程中不可违背的原则。 |
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