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前言 远在四五线县城的汽贸店圈子里也讲究弱肉强食，这里的经销商要想生存下去，车源、金融和客源必要有一项过人之处。这家汽车新零售平台靠着交易和金融的融合，想在这片土地孵化出1000家不一样的连锁店。 4月3日消息，汽车新零售平台省心宝汽车宣布完成了近2亿元人民币B轮融资，太盟投资集团领投。本轮融资完成后，太盟投资集团成为仅次于管理层的第二大股东，太盟投资集团旗下先锋太盟融资租赁CEO韩勇出任省心宝汽车董事长。太盟投资集团及老股东比特大陆等均表示会从行业资源、人工智能、区块链技术及金融资源等维度全方位支持省心宝汽车加快汽车零售渠道数字化升级。 据AC汽车了解，省心宝汽车成立于2014年，专注于三四五线城市及农村市场，早期定位于汽车电商B2B平台，为全国十万多汽车经销商提供新车交易、省心物流、车大神SaaS管理等服务；2016年11月，公司推出全国加盟连锁品牌——一车购，区别于弹个车、毛豆新车等产品，一车购主要采用融资租赁的回租产品，风控工作由经销商、省心宝、资金方三个环节共同完成。目前该品牌已覆盖全国23个省份，300多家加盟经销商。 太盟投资集团合伙人黄德炜表示，省心宝定位于服务三四五线城市综合汽贸，通过车源信息对接的形式赋能十万多家车商，无论在车商覆盖还是线上客户活跃度上都远远领先竞争对手。太盟投资集团为亚洲领先的多元化投资管理公司，旗下管理的资本金逾200亿美元。太盟投资集团先后曾投资先锋太盟融资租赁、美车堂汽车美容、新奇特汽车服务、车置宝等企业。 韩勇表示，担任省心宝董事长后，省心宝与先锋太盟将联合多方渠道资源，打造更多创新型汽车供应链和零售金融产品，让传统汽车交易与汽车消费金融更加深度融合，未来三到五年让省心宝汽车成为中国最大的互联网新零售经销商集团之一。 省心宝汽车CEO刘毅表示，汽车新零售回归本质，其实就是交易与金融深度融合后爆发出的新业态。为此，省心宝汽车从2014年就已经开始布局： 在车源保障方面，有平台每日近20万的实时在线车源和部分主机厂车源； 在门店管理方面，省心宝为一车购加盟商提供全国统一的VI形象和培训支持，以及智能营销SaaS工具——车大神，帮助提升门店运营能力； 在客户引流方面，省心宝联合全国上百家地方媒体共同打造的本地汽车网以及独有的经纪人模式都能为加盟经销商提供稳定客源； 在金融支持方面，除了现有的供应链金融和库存融资，2017年，省心宝还为一车购加盟商提供了标准化的金融分期产品，投资之后省心宝与先锋太盟将联手为经销商持续不断的提供金融创新支持。 从最开始的汽车电商B2B发展到汽车加盟连锁，省心宝汽车仍然在进化中。好比一家军火商人决定要亲身投入到炮火连天的战场——或许自己的武器好不好用，只有亲自下场试试才知道。为此，AC汽车在获取一线融资消息后独家对话省心宝CEO刘毅，以下是对话全文（有删减）： 1、省心宝汽车是如何吸引到先锋太盟融资租赁CEO韩勇加入的？ 刘毅：我们在2015年底开始先锋太盟合作。2017年10月，汽车以租代购、融资租赁的模式在国内兴起，我们又与先锋太盟频繁接触，他们团队200多个人，一年的净利润能做到两个亿，人均产值非常高。二是从自身的感受来说，他们的人员到我们公司做培训，得到了我们团队高度的认可。 我就和韩勇总聊这件事，省心宝汽车旗下拥有很多加盟店，是不是也可以来做一款这样的产品，他也是觉得这个可以有机会，后来产品初步设计出来的时候，我们就在自己平台运行了半个月，然后发现产品还是存在很多问题，在反复沟通过程中，一来二去就产生资本上的合作，后来在我们公司给他专门搞了一个办公室，韩总就决定全力来干这件事。 2、你现在主要的精力放公司哪一部分？ 刘毅：基本上我都是在专心搞业务，从17年中旬就没去接触VC了。我觉得做B2B业务还是先让自己身板硬了之后，才能出去搞合作，搞个融资。我还有一部分工作就是思考怎么让公司自己盈利，或者说做出一个持续可以发展的模式。如果说作为创始人把所有的重心全放在讲故事或者说融资上面，在我的理解里不是太认同。 省心宝汽车先从信息匹配再到S2b2c，再到我们做加盟连锁，可能都是一个必然的过程。包括我们以SAAS车大神为主线，然后去链接汽车产业上下游，再到直购模式进行一些辅助的链接，我们自身的造血能力基本上构建完成，再加上一些金融合作伙伴的帮助，后面也就有了先锋太盟成为了我们的股东，一切都是水到渠成。 3、你为什么要做汽车连锁加盟项目？ 刘毅：省心宝汽车B2B的重心可能和其他几家公司不太一样，我们主要做渠道，给县城汽贸经销商提供赋能，包括车源、金融或者系统运营管理以及集客导流，过去我们积累了大量资源，帮助县城汽贸店去做这些事情。 早在16年底，我们最先启动的是直营模式的一车购品牌，17年就把直营品牌转变成了加盟连锁的品牌，让所有的汽贸店和我们一起做合伙模式，甚至以后还会进行一些门店股权的合作。我们主要面向西南地区四五线城市，没有再去做一个增量市场，主要通过吸引原有的汽贸店经销商加入我们，我们帮助他们在原来的圈子里去竞争，负责提高他的战斗力。 4、为什么选择加盟而不选择直营？ 刘毅：加盟好还是直营好是个颇具争议的话题，加盟的好处就是速度会更快，会帮助我们这类比较轻的互联网公司快速的获取市场，在前期，速度是非常重要。后期是否要尝试直营，我们也还在摸索。我今年的目标是一千家，这是肯定要完成的，以后可能会在一千家加盟门店里选择几百家让它转变为直营店。我没有绝对的要加盟还是直营，直营好处也很明显，可能管控力更强，或者收益可能会更好，但是在前期它投入成本和风险也是非常大的。 当你没有更好的体系，包括整个管理团队还未达到一定的阶段去做直营，对我而言，或者对我们整个企业来说是不太适合的，针对省心宝现在的情况，我只能说选择加盟是最好的模式。 5、吸引加盟伙伴，省心宝汽车的优势在哪里？ 刘毅：其实我加盟商还是收费用的。对于汽车经销商而言，排在前三名的因素一般是车源、金融和客户。省心宝汽车以前就是车源信息撮合平台，我们可以通过系统大数据去获取到很多的车源，过去汽贸经销商要找很多上游供货商，车源不稳定，我们在每个地方都设立了车源周转库，包括地级市内设置了前置仓，仓库的车源都是省心宝汽车通过集采买断或者全款承接的稳定车源，我首先提供给加盟商展厅融资产品，仓库内的车源可以随时提走，加快车源流通周转效率。 同时，我们为了增加汽车销售的竞争力，并不是进行裸车销售，做了很多差异化金融产品，例如在金融产品里加入汽车延保服务或者汽车保养服务等。你买一款十万左右的车型，我可以送你六年的保养，全部包含在金融分期产品里。对于汽贸经销商而言，我们还提供其他供应链金融产品，帮助经销商解决钱的问题。 客源方面，主要是通过车大神SAAS系统，链接了很多本地汽车网，聚集了很多当地的受众群体——都是潜在的购车用户。我们帮助本地汽车网进行内容运营以及技术产品研发，他们把流量对接给本地经销商。 6、你们在金融产品中把部分售后服务打包进去，在卖车交易过程中一起卖给消费者，售后服务是谁来提供的？ 刘毅：经过我们的调研，县城汽贸店里面至少有一半以上都有自己的维修厂。没有自己修理厂的汽贸店也至少有一家合作的修理厂。 售后服务就由他们来自己提供。 对汽贸店而言，卖新车卖裸车，同质化竞争越来越激烈，他们怎么去生存，当然也要考虑售后服务和保险等增值业务。我们在给汽贸店赋能过程中，就发现只做汽车B2B，做交易撮合平台非常的局限，现在我自己要做加盟连锁，就要考虑门店收益的最大化。所以在金融产品过程中，我一定要把售后拉进去。 我要把顾客的心理周期给拉长，别人卖裸车是一锤子买卖，我们通过线上短信、平台大数据推荐以及线下销售顾问推荐等方式，把售后保险等产品加进去，我们为用户提供多种金融方案，例如，这款车首付多少月供多少，对于用户而言首付不变，只是月供增加几十块钱，就可以把三包3.6万公里变为六年12万公里。 经销商利润增加是一方面，关键是绑定了更多的顾客，提高了顾客的售后体验。未来用户的延保服务必须到我指定的修理厂，当你出了什么问题，第一时间肯定也先到我的修理厂来。这样用户的生命周期就被拉长了，包括以后其他的维修保养甚至是换车都会到这家汽贸经销商来。 7、你们会做售后的供应链环节吗？ 刘毅：不会，县城汽贸店都有自己的修理厂，我尊重他们的生意业态，也不担心售后服务不好。县城汽贸店卖车一般都会采用类似房产经纪人的模式，汽车在县城里作为一种昂贵的商品，熟人是很好的交易中介。但在地方长期做生意，完全依靠本地化人脉，大家用熟人关系卖车，不好的服务体验损失的不只是钱，更会丧失本地诚信和口碑，这个问题就非常严重了。 8、现在省心宝汽车加盟经销商的门店坪效如何？ 刘毅：在县城汽贸店讲坪效逼格太高了一点，他们基本上都没有测算自己的坪效。但还是有数据的，一家汽贸店，我们的加盟商好一点的年销售能达到500台以上，差一点的也在100到200台。一家普通汽贸店，年销售200多台是一个比较平均的数字，但它的门店面积参差不齐，从两三百平米到一两千平米都有，我也没办法给你一个非常标准参考值，每个区域有很大的差异，这可能是一个区间值。 9、感觉你们很像一家汽贸经销商集团？ 刘毅：你可以把我们比喻成一家汽贸经销商集团，但是我们又不能向主机厂直接采购畅销车源，这是不靠谱的事情。汽车流通领域有很多的资源商，我们通过他们去采购现在当下时间段最畅销的车源，畅销车流转速度非常快，我加入金融打包可能几天，最慢一个多月就可以处理掉，如果说是我发现车辆滞销，都可以通过金融打包卖出去，金融打包的首付月供都是标准化的，它不存在太大的价格波动的影响。我们比普通经销商集团可以销售更多品牌的车型，同时我上游采购的价格都是动态化的，并不是固定的。 10、今年汽车金融很火，在模式上汽车金融到底有没有创新？ 刘毅：我们纵观一下现在所谓主流的这些产品，大白、易鑫或者是弹个车，他们采用的直租模式，我们主要提供回租产品，市面上有很多回租产品，但是像我们这种具有汽车交易、车源、金融供应链，再加上汽车回租金融产品结合的公司，市场上并不多见，主要是一些单纯的资源机构在做这件事，金融机构对车源方面是非常陌生的，我们就强在这一点。 先锋太盟在融资租赁金融领域排名非常靠前，可以给我们提供很大的金融创新支持，我们所有的产品都可以个性化，包括风险控制，都可以单独的用一些逻辑来做。比同类提供合作汽车金融方案的产品要具备很多的优势。 如果你还想了解更多，在4月22日，AC汽车主办，上海交大汽车后市场EMBA同学会，百强连锁俱乐部联合主办的2018汽车新势力与服务业投资峰会上，省心宝汽车CEO刘毅会亲自上台演讲，亲述如何挖掘县域市场与二级网络的新渠道潜力？ |
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