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导读： 甲醛处理是一个比较小众的市场，这个市场主要针对新装修家庭，表现的几个特征为：一，低频，只有在装修房子的时候能够用到，而且用户只使用一次；二，低客单价，一套房子做下来在三四千元，相比较装修其它产品单价不高；三，非刚需，装修用户里面只有5-10％的人会使用到。对于大多数从业者而言这都是一个巨大的难以逾越的挑战，今天我就来挑战一下，如何通过营销与商业模式创新将业绩增长十倍甚至颠覆整个行业。 师傅在做甲醛处理 前两天跟一个好朋友一起，我说最近有好几个做甲醛处理的老板找我，我问他对甲醛处理的认识怎么样，他说凡是家里装修房子的都应该做甲醛处理，也花不了多少钱。我说不是每个人都像你这么有观念这么有钱的。 现实是做甲醛处理的老板好多都做得比较累，之前已经做过一次讨论了。不过最近遇到的好几个老板都是做这块，且做得都比较辛苦。今天我就再拿出来讨论一下，看看这个领域营销与商业模式到底该怎么设计，才能发挥其威力。 我聊完这几个老板，给我最大的一个感觉是，他们并不知道他们的精准目标群体是谁。其实我接触过很多这样的老板，他们都有同样的问题，以为自己的产品很棒，是所有人需要的。我称之为“自家产品偏好症”。就是对于自己的产品，怎么看都觉得喜欢，别人不买那都是别人的问题，是因为没有眼光。 可惜现实很快就会打脸，究竟是相信你自己的个人感觉，还是相信消费者的实际判断，这个已经不存在争论了，因为看钱在谁的口袋里，谁就最有发言权。 通常有这个观念的人都做得不好，因为你无法把有限的精力聚焦到你的精准客户上。然后就是到处去撒网，这样的结果就是操作了一段时间下来，很难赚到什么钱。 就像这个甲醛治理，我问他们这个领域的目标用户是谁，几乎都告诉我是所有家庭装修的用户。实际上，这样的答案一点也不精准。装修的人有很多，未必每个人需要甲醛治理，高端用户购买的都是环保材料，普通大众又觉得没这个必要，房子晾一下就可以。 如果你找错了群体，你就会做得很累。真正的营销之道，是要先从一部分最有意向的目标群体切入，再由他们去做扩散，传播。而不是花时间在那些没有可能的人身上，就算对方最后愿意跟你购买，你也花了太多的精力时间，最后搞得心力交瘁。 关键词1，找对目标用户 那么，什么样的群体是最有需求做甲醛处理的呢？家里有小孩或者孕妇的，再精准一点，就是宝妈群体。她们对于下一代的关注绝对是超乎想象的，这样的家庭有近一半的收入都是花在小孩身上，对她们来说，甲醛治理是刚需，凡是小孩所需要的，就是她们所需要的。所以，前期要把精力花在这些家庭身上。 针对宝妈群体 有个老板跟我说，她找装饰公司合作效果不是很理想，因为装饰公司“觉得”他们用的材料都是环保材料，不会存在所谓的甲醛治理需求，同时他们觉得治理甲醛本身就花费不多，三四千块，就算你都给装饰公司，他们还是会觉得肉太少。 今天我来分享三种帮你把业绩提升十倍的营销方法以及一种帮你把估值做到一个亿的商业模式，来帮助你来有所突破： 在这里我其实还想谈几点最近跟传统老板接触下来的感受，基本上可以分为三类老板，第一种就是被过去的成功所拖累，总认为自己是最厉害的，别人说什么那都改变不了他的想法，表面上来问你问题，实际上心里已经有了答案找人确认罢了，这种活在自我世界里的老板，不了解当下移动互联网世界的真正打法，基本上都将是转型升级时代的牺牲者； 第二种是听了很多，看了很多，然后自己也迷惑了，不知道到底那个方法比较好，这样也很危险，实际上你真的不需要学那么多，学习不是为了充实思想，而是“有针对性的落实”，是你能用得上的东西，能解决实际的问题。如果你一下子学的太多，目的不明确，针对性又不强，你是执行不了的，到最后你学了那么多，派不上用处有什么意义。你能够把其中一个关键点回去认真执行，就已经能收获很多了； 第三种就是自己有问题自己克服，从来不问，从来也不学，然后自己摸索，这种也是没机会的，很多事情别人已经有了答案，你在做的事情，国内也有人做，而且做得很成功，为什么不找到他们去主动学习请教呢？比如你可以找我成为你的顾问，这样可以节省很多时间的。经验，这两个字，有时候需要交很多学费的。 以上这三种情况请对号入座，如果无法改变上述的情况，那么下面我分享的方法对你是没有用的，最多又只是你脑袋中的一个想法罢了。我的方法是讲究实战的，是拿去用就见效的，如果你看了回去不做，那么对你对我都不公平。 关键词2：找对合作渠道 传统渠道如装饰公司，家具店或者其它的建材商家。你很难跟他们合作，装饰公司是不会承认自己的装修或者家具存在甲醛超标的，这样还有哪个业主愿意相信他们。同时，他们觉得你的单价太少，就算合作了也没有足够利益推动他们。 所以，得换个合作对象，去看这些精准用户集中在哪里。既然是孕妇宝妈群体，自然是在很多宝妈社群里，比如APP还有微信公号，或者是微信社群，像辣妈帮，宝宝树，这些群体是可以非常方便的找到的。你找到社群的运营负责人，就容易谈了。当然，你会说你的产品只是针对当地市场，那么你也可以找到当地的母婴店来合作。 你把上门甲醛检测做成一个服务型产品，给它一个定价，原价699上门检测甲醛，然后现在优惠价99元，只要支付99元，就可以上门检测甲醛。为什么一定要付费呢，因为只有真正愿意付费的群体才是目标用户，很多人就是纯免费，发现没有人来，其实免费也是需要门槛的，没有门槛，谁会稀罕呢？ 另外，甲醛检测服务，得塑造价值。关于塑造价值，很多人是不会的，产品之所以卖得不好，就是因为价值塑造的不够，你说这是一款围巾，卖多少钱，我说，这是明星同款围巾，你觉得又能卖多少钱，所以，价值塑造真的很重要。你可以说，这是采用的纳米检测甲醛技术，是在国外驻中国大使馆使用的甲醛检测方法，这个很简单，你免费送别人甲醛检测服务就可以，总之，价值塑造非常重要。 价值塑造非常重要 然后你就可以跟以上的各个合作渠道来推广你的服务了，线上渠道你可以直接推广“甲醛检测服务”，线下渠道，你直接推甲醛免费检测可能比较难，最好是给用户准备一个礼包，里面放一个实物产品加上你的甲醛治理服务，比如你可以设计一个礼品，然后跟线下商家合作赠送，这些商家肯定是乐意的，毕竟不用他们支付任何成本。 这里有两个注意点，第一，就是你的礼品价值不要太LOW，一眼看上去就不值钱，那就没什么意义了；第二，你的礼品要跟你本身做的甲醛治理相关，比如你可以送一个能除甲醛的工艺品，这样的工艺品产品本身成本不高，但因为跟除甲醛有关，然后扫描上面二维码就可以预约上门免费除甲醛，这样你就把赠品成功打造成了一个精准引流的产品，然后你就上门测甲醛，测下来数值很高，那么对方自然就愿意来让你服务了。这个我称为“赠品引流营销”。只要你的目标群体找对，赠品找对，操作起来还是比较容易的。当然，我还是偏线上的，因为线上相对获客容易很多，线下还得设计礼品，找渠道去谈，比较麻烦。 关键词3：跨界资源合作 也叫前端免费，后端收益。就是前端把一个本来刚需的产品免费赠送或者成本价的方式来圈用户，靠后端的产品服务来赚取收益。比如作甲醛治理不是刚需，但什么是刚需呢？就是保洁服务，一般的房子在装修以后肯定需要保洁。你可以跟装饰公司谈，提供免费的保洁服务，这样的服务一般一套别墅在1000元左右一次，公寓房在500元左右，你就把这个保洁服务免费赠送，然后保洁的过程中进行免费的甲醛检测服务，然后甲醛超标的话你就可以销售你的甲醛服务。 关键词4：品类扩充，转移支付 第三个营销方法，叫转移支付法，就是A产品不赚钱，B产品赚钱，你做甲醛治理的，你就来一个套餐，空气净化器零元购活动，什么意思呢，就是一台空气净化器，前提是有品牌的，售价在4000左右，你的利润可能是2000，然后你送甲醛处理，你的甲醛处理售价也是在3000，成本一般也就在1000左右，那么一个客户就可以赚1000。如果你有点实力，在全城大面积铺开推广的话，想赚钱非常容易。当然，你还可以把跟家庭环境电器相关的都可以捆绑进去，比如净水器，空气净化器，甲醛治理捆绑一起销售，从而增加你的消费金额。 营销方法可以帮助你把业绩提升三倍五倍甚至十倍，但是无法帮助你把公司变得值钱，公司要值钱，就是股权，你去看今天的胡润或者福布斯的富豪，有哪个是卖产品成为有钱人的，几乎都是公司上市或者并购以后，通过股权发家致富的。 如果公司要变得值钱，那就不是光靠卖产品那么简单了，值钱的首要前提是你有一个能够持续产生稳定现金流的商业模式，如果你的公司今年卖完产品，钱还收不上来，或者说今年卖得好，明年就不一定了，你的公司都无法股权变现。 商业模式更多的是通过价值重组，跨界整合资源。这个需要跨界的思维，并不是营销做得好就可以做到的，其难度比营销策划要高出十倍不止。能够把产品卖好的人很多，能够把商业模式策划好的人并不多。很多传统老板都不理解商业模式的力量，都是每天做一单赚一单的钱，这样的做法不仅很累，而且几乎没有出头之日。 难道那些做的成功的人比我们一天多更多的时间，还是有三头六臂，归根结底还是思维上的差异，如果你不相信自己有机会能做起来，或者对商业模式存有疑问，那么接下来的文章你也不用看了，关注我们，后面我来分享，如果通过商业模式的力量让这家公司估值上亿！ |
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