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“兄弟们，卖新品才是好汉，卖老品的是草包，拜托大家卖新品，不要只卖老品……” 经销商老板把这句话鬼念咒一样重复一万遍，有没有用？——木有！ 老板说：“从今天开始，卖新品有提成，卖老品没有提成”。——立刻见效！ 员工永远做你考核的，绝不做你希望的。 经销商老板，要想新品卖，第一当然要“出台”，自己去看：你的员工在干什么， 有没有在卖新品、他们是卸货还是卖货、他们新品销售遇到什么问题…… 必须针对新品销售修改考核，下文给出，最简单的原则： 到现在还没有给员工分品项提成，还是按总销售额提成的经销商，自己掌嘴。 老品每箱提成一块，新品每箱提成三块。 这个时候员工是不是喜欢卖新品？——当然喜欢。 但是有没有可能，员工出去卖货，发现“新品卖不动、这三块钱不好挣，我还是卖老品挣一块得了……”会不会？绝对！所以，增加考核内容—— 新品定死任务150箱，新品任务量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）！ 员工往前看，卖新品有正激励。往后看，新品完不成任务还要扣掉老品的提成，不卖不行。正负激励结合，这才见效。 请问考核奖罚结算周期，长了好还是短了好？ 想想我们上学时的寒假作业是怎么写的，——开学前最后一天，而且是最后一天夜里！当年老师就是为了不让我们开学前突击写作业，寒假是不会让小学生一个月都休假的，寒假会让我们做一次什么？中间有一次——返校！对了，就是半个月中间让你回来一趟。 返校有什么目的：检查前半个月的作业，作业写完了就没事。作业没写完，就让你爸打你一顿。返校，就是缩短了监督考核的结算周期，让大家从月底突击写作业，至少变成不得不半个月突击写一次。大家想象一下，要是有个老师他够“狠”，让你一个寒假返校三十次，你的作业会不会写不完？那就没放假吗！那只有两种可能，第一种可能是你的作业每天都写完了；第二就是你爸把你打死了。 月度销量任务1000箱，奖金2000元。同时要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周达成1000箱。一个周档期赶不上，倒扣400元。 假设有人全月完成了1000箱任务量，但是当月前三周都出货很少，第四周突击完成。那就悲催了，最终到手的奖金2000元-400元-400元-400元=800元。任务量完成了，但钱没拿着。劳而不获，罪有应得。 至少，这种考核，让员工，从月底压货冲任务，变成每周压货冲任务，一个月至少紧张四次。 新品销售除了销量考核，当然还有过程考核：比如，要求员工新品销售期间，要求员工全月新品铺货两百家，第一周必须达到80家，第二周必须达到120家，第三周必须达到160家，第四周必须达到200家。 每周算账，达成当周目标，超出部分，每家奖励20元。反之低于当周目标，不足部分，每家处罚20元。 可不可以给员工定每天的新品销售任务？好像有点难度。天阴下雨刮大风的，按天做销量任务处罚，有点不近人情，销量任务也不好定。 但是，可以做日奖励啊。在员工前面的周档期能完成的前提下，当天新品出货超过60箱，当天现金奖励50元。 新品销售除了销量考核，当然还有过程考核：比如，要求员工新品销售期间，每天新品铺货家数10家，当日新品铺货超过10家，当天晚上算账，每多一家奖励十元。低于7家，当天晚上算账，每少一家处罚十元。低于5家，当天晚上“杀全家”（各种处罚手段）。 明白点的经销商老板，都会给自己的业务员、主管、经理们做职务分级（初级业务员、中级业务员、高级业务员……）。让员工在自己的岗位上有升值空间，不用盼着领导死了他才能晋升。尤其在经销商商贸公司，团队小，职位少，升职空间有限的公司里。这种岗位晋级的方式，是必须的，可以化解员工“看不到希望”的负面情绪。 对员工而言，晋级是个更大的诱惑，底薪升高、福利升高……这可是很高的待遇。 新品销售这么重大的工作任务，公布一条火线晋级的规定：在新品销售任务连续三个月完成的前提下，新品销量占本区域占比超过40%（意味着产品结构好），保持三个月，当区业务员直接晋级！
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来自： 宏基果业 > 《种子 农药 土肥 7》
