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导读 五年前，白鸦曾在知乎社区为一个话题点赞，那个话题是“为什么能憋住话才算是成熟男人？”白鸦的观点是，能憋住话的意思，并不是沉默不说，而是只在该说的时候说，只在有用的时候说，只对能听懂的人说。 白鸦曾经身处漩涡中心。2016年，有赞结束了三年的活雷锋生涯，开启收费模式。反对者众。之后，这位曾经以高调与个性著称的企业家，变得越来越沉默。这些年来，他不为任何人站台，也很少出现在闪光灯面前，很多年没有接受过杂志媒体的深度专访，也极少向外界表露自己的想法。 “我至少有三到四年没有出现在杭州任何的公开聚会场。这几年，杭州发生什么，很多事我都不知道。”白鸦说。 直到2018年3月，杭州。在有赞的办公室，白鸦接受了《我有嘉宾》首席观察员吴婷的长达两个小时的深度采访。从有赞的生态，上市途径开始，他不间断地回答了十几个问题——有赞的商业模式是什么？有赞缺钱吗？借壳上市完成的情况如何？白鸦与腾讯的关系，与阿里的关系，有赞生态的真相是什么？最后，他甚至罕见地开口谈到了自己。 “我今年36岁，82年生人”。白鸦说，这是自己人生中的第三个本命年。当吴婷问道“你的本命年过的还好吗”时，他嘿嘿一笑，“这事要看人的吧，都说像我这种性子比较横的人，本命年会比较好。 小孩才分对错，大人只看利弊 关于外界对有赞经营状况的问讯，白鸦并不陌生。作为一家非上市公司，公众往往难以得知其财务数据。尤其当他对外讲述过自己“烧钱一亿，亏损扩大”的惨痛教训之后，“收费模式之后的有赞，何时盈利？”已成为公众必问的话题。 本次采访也是从营收状况开始的。“我们去年的营收做了三亿不到，今年三亿。”放下手中的水杯，白鸦对吴婷说道。 有赞曾经面临用户流失。直到2018年，这个一度让他焦躁的问题终于有了一个新答案，“我们预备在香港借壳上市。” 半倚在一张舒适的沙发上，考虑到过去一年中有赞所取得的业绩转折，白鸦容光焕发，“事实上，今年的3月31号，我们已经完成收尾了”。 这是个不错的成绩。从创立到上市，有赞只用了三年时间。 有赞于2014年成立，是一家服务于移动零售的软件公司，通过产品和服务帮助互联网时代的生意人管店、管货、管客、管钱，让生意更好做。它的成长故事是一个典型的发生在当代中国的创业故事——在企业服务市场的早期布局，抓住了新零售升级的契机，脱颖而出，其中SaaS模式、有偿服务，是读解它的两大关键词。 2017年3月28日，中国创新支付集团通过向有赞集团配发及发行55.16亿股创新支付的代价股份，以取得有赞集团51%的股权。届时，白鸦将成为中国创新支付第一大股东，有赞成为中创支付附属公司，两家财务报表合并。 这起借壳合作的背景是有赞在互联网支付系统业务的拓展，是整个微信电商行业突飞猛进的发展结果的表现，是大小商家对于淘宝、京东等电商平台突破各种限制的渴求。 显然，对于白鸦的跟随，市场已经用自己的真金白银作出了投票。 “一个做SaaS软件的公司宣布上市，我想对于他的客户来说，是一件好事，上市了产品将更加有保证吧！”对于有赞的合作伙伴来说，这个好消息意味着，自己投入的人员和资金产生的效益和利润，将会随着新融资的注入而得到提升。 这是有赞发展历史上一次重要的资本运作，一位投资人告诉《我有嘉宾》记者，这是一次互补型合并，有赞超过45万的活跃商家可以为中国创新集团带来极大的业务量提升。而对方从中国人民银行获得多张业务许可证，包括在五个地区的网上预付卡许可证、网上支付许可证等，这些都是有赞梦寐以求的东西。 据白鸦透露，截至到3月底，这次借壳涉及到的利益相关方，早中后期投资人——挖财网、经纬创投，均获得了60－600倍不等的利益回报。 从起初的同质化竞争，到愿意花代价去将中创集团变成有赞有机能力的一部分，对于有赞来说，是一个大跨越。这意味着，白鸦的创业途径，在与巨头的博弈中，最终成为了一个独立的生态，找到了自己的生存空间。 如果说还有什么遗憾的话，那就是有赞的估值。 香港的上市公司有30多亿港币，有赞进去51%，也差不多30亿港币，那么有赞就是接近60亿港币，换算下来10亿美金不到。说实话，这个估值挺低的。对于这个结果，市场人士分成了两个阵营。一派认为，有赞的SAAS商业模式，并没有被市场充分地验证；另一派则认为，刻舟求剑不可取。 “这份协议是一年前拟定的，可能当时它没有料到有赞以及整个微信电商行业突飞猛进的发展。”一位投资人认为，应该把充足的时间因素考虑在内。 在所有众说纷纭的解读中，属白鸦的朋友鬼脚七的态度，最为旗帜鲜明。 鬼脚七，前大淘宝搜索负责人，与白鸦同属“创业阿里帮”的人，他们几乎都是在阿里工作时看到了跟电商相关的创业机会，前后脚辞职创业。因此他也最能理解白鸦创业起起伏伏中，艰辛与乐观并存的复杂心态。 鬼脚七在一篇名为《小孩子才分对错，大人只看利弊》的文章中，声援老友。 在他眼里，这个跟互联网结缘、联姻，终身不渝的男人，绝对不是“干一票就撤”的创业者，鬼脚七分析：以他的性格，他应该就没怎么去争取这个估值。白鸦压根就没打算靠这笔钱怎么样。 “说白了，他就是奔着百年老店去做的。” 在淘宝上瑟瑟发抖 2010年，白鸦做“逛”的时候，淘宝会略有焦虑。这个域名为“Guang.com”，专门给刚买车、刚怀孕等有定向消费需求的人群做导购向导的社区，会跟淘宝抢份额。 “逛”是白鸦从阿里离职后的第一个创业项目，由他跟钱志龙搭档。后者是阿里的75号员工，从阿里离职后自己又做过好几个项目，因太超前，没成。“我个人觉得这俩人做创业搭档不太合适。”丁香网前CTO冯大辉认为，白鸦和钱志龙性格上有太多相似的地方，无法互补，有的时候做事就会有盲区。 白鸦的商业思维建立在对阿里大战略背景的“全景分析”基础上：消费者通过第三方导购到达商品，在淘宝上购买，最后到支付宝上去支付，所谓“全网营销，阿里成交”。 “我们不是跟淘宝抢入口，而是把入口细分化。淘宝的商品实际上只有两种组织方式：类目和搜索，但是消费者需要的组织方式可不止这么多。淘宝不会遏制我们，只会扶持。”白鸦当时的态度很乐观。 白鸦之所以要做“逛”,是因为要赚钱糊口。这是花了至少几十万才拿下的，还是熟悉的朋友给打的折扣。 阿里之所以允许导购网站把入口搭建在淘宝上，是因为它还在观望。导购网站要赚更多的钱，阿里要扩大占地，彼此顾不上，但放它们会长大的，当一条明确的盈利模式被趟出来时，显然，对于建立在同一个生态系统里的产品，阿里选择直接拿来复制要容易得多。 淘宝是在一夜之间翻脸的，它火速发布了同类产品，首先被蹩住脚的是口碑网，继而是蘑菇街。阿里不仅扒了他们的产品，还宣布用户全部免费。这结果让所有的“阿里创业系”都猝不及防。 在生态圈里创业就是踩钢丝，巨兽欢迎逛社区，但是也会看情况，它们永远是竞合关系。 空气有点稀薄了。 2010年，以陈琪的蘑菇街上线后，遭遇到淘宝的山寨卡位为标志，创业阿里帮遭受到了前东家给予他们的当头一击。几乎没人能摸清，淘宝的边界究竟划在哪里。也许它做着做着，不知道核心战略在哪儿，做不过来就放手了，但也有可能上升到战略高度。 白鸦小心翼翼地揣测前东家，对他来说，阿里不可谓不凶猛。淘宝的数据接口会有调用上限，如果发现外来的产品不靠谱，就会关掉；如果太火爆，它的服务器扛不住，也会关掉。结果就是，创业公司的业务就可能挂掉。 这是“逛社区”遭遇的第一道坎。 第二道坎是它在用户眼里，并不特别受待见。尽管这是一个时尚导购网站，但女用户们只瞟了一眼，就说出三道罪：第一，店铺推荐商品不能取得目标消费群体的认可；第二，淘宝渠道不能确保货品质量的统一；第三，编辑人员的时尚素养不能确保让挑剔的女人们愿意在ipad上下载，哪怕不要钱。 第三道坎是执行。 白鸦，美术学专业出身，受其职业路径的影响，逛社区里充满了各种设计元素。但他对用户的真实需求、对设计风格的接受尺度并不十分清晰。举例来说，逛社区里曾用页面的一个分割设计，制造出“街道”的效果。尽管很吸引人们的眼球，但这些偏感性的元素，对购物决策来说并无任何实质说服意义。 逛社区一度被用户评价为设计师们的自娱自乐——一个想法很伟大、执行很弱智的例子。 “逛社区本来要走的应该是淘宝城市化+大富翁不掷色子版的路子，但白鸦现在走的是抢房子+换店面+把用户搞晕的歪路。”知乎达人李淼评价说。这也让逛社区的融资之路变得更加渺茫。后来，白鸦与钱志龙拒绝了一笔300-500 万美元左右的融资，既是嫌少，也是不甘心。 白鸦的商业模式，在现实里露出破绽。他们是阿里这棵树上长出的苗。但现在看来，这颗种子长得不甚扎实，况且它们还要时不时地面临自家树苗（阿里）的竞争。 从依赖到摆脱 逛社区失败后，白鸦的想法发生了改变，他又想出好几个方案。一个是老人机项目，另一个是口袋通，这一回他不再走时尚路线，变得非常接地气。 “我不知道是不是之前的失败给了他不少压力。”冯大辉分析。白鸦是从大公司出来的，身上有光环，而一旦有了波折，各种不好听的声音就来了。 逛社区失败那阵，白鸦消沉了一段日子，动不动就要去钓鱼，兜里拽着一本《道德经》。业余爱好呈现着一种过尽千帆的苍凉感，而在此之前，他在互联网圈以“生猛直接，火热贪婪，怼天怼地的小青年”著称。 “当白鸦给我们提起这两个项目的时候，我觉得老人机这个项目很有情怀，容易讲出好故事。而他一讲到口袋通的产品意图，我们就觉得不是个多大的事儿。”冯大辉称。 白鸦对“口袋通”的构想是，基于微信做一个商家的客户管理系统和营销系统。当时他收到的信号是，2012年，微信用户数量突破2亿；2013年微信用户继续飞速增长。但他依然对微信的去中心化生态非常抗拒。 “我想，一年搞个千万元收入、几百万元利润挺好的。等公司盈利了，再去干更大的事情。”白鸦说，他不希望重复之前给淘宝做第三方开发者，随后被收割的下场。于是，白鸦开始积极地托冯大辉到处找安卓系统工程师。 白鸦对这个项目一度很热情，但冯大辉给出的回馈不好。因为当时这样的人才很难找到，更别说要在杭州找。 当然，后来的故事显示，白鸦注定不是手机领域的英雄。随着拉锯的时间太久，雷军开始异军突起。犹豫了一阵之后，白鸦放弃了这个项目，“继续弄下去还挺尴尬的。” 但他似乎更不愿意重现“逛”的故事，他甚至不敢承认自己在做“口袋通”，对外一概宣称自己做的是顾问，还在做老人机。 “整天被议论，心理素质再好的人也会被这些事情影响心情。”他的朋友称。 白鸦悄无声息地做出了口袋通，彼时，口袋通的定位是面向各个行业的工具，电商只是其中的一个方向，自媒体也照样能用口袋通。谁也没指望这能做出什么大花样，直到给众人做演示，才发现白鸦竟然把大家的各种隐含需求实现出来了。他抓住了一个很好的时间点，这个重要的契机是，当时很多人已经是微信公众平台的重度用户。 这释放了一个对未来非常具有想象空间的信号。这样的背景，极大地提振了投资人的信心。资金的天平开始向白鸦倾斜。与第一个项目遭受的冷遇不同，据白鸦回忆，天使投资人李治国几乎是追着他投的，“我说这是个很小的事，他说那我也投。” 2014年，随着微信公众平台的快速崛起，口袋通的业务迅速扩张，曾连续保持5个月100％的增长。这样一来，团队的招聘需求一下子上来了。白鸦曾打赏888美金来招聘工程师。但成效不大。他需要宣传自己的公司，他的要求是有个性，“没特点就是没意思，没意思就会被嫌弃，被嫌弃你就啥都不是。” 2014年8月，有个性的口袋通把广告打到了草榴，理由是比较牛的工程师都喜欢上草榴。外界众说纷纭。白鸦得知后，猛夸手下的员工有想法，他喜欢这个创意，全不在乎节操碎一地。当有人称白鸦是在做无聊、恶意、缺德的炒作时，他也不恼。“无聊是挺无聊的，恶意在哪里不知道，缺德就更谈不上吧。”他回应道。 白鸦创业前，曾在百度，阿里任职多年，业内对白鸦的评价分两级。没合作过的人都说：喷子，没见做过什么就知道说。与他合作过的人，一部分会说做事靠谱，风格强硬；另外一部分则会说：傻逼一个，狂妄。 一位与他做过短暂同事和长期朋友的人总结：二得靠谱。 有赞的犹豫，腾讯的主张 2014年8月，腾讯投资了口袋购物，口袋购物旗下的产品微店和有赞在业务上有很多相似之处。外界传闻，微信很可能会因此封了有赞。当时有赞一面忙着与口袋购物竞争，一面忙着在扩张自己的业务线——微商城，微小店。前者有几百万商户，后者覆盖3亿多用户。用腾讯的话说，有赞在构建一个平台。 有赞的定位一开始就是2B，白鸦认为，自己和口袋购物的区别是微商和微电商的区别，是一个往东，一个往西，“微商还是C2C，是在朋友圈摆摊的；而微电商则需要专业的团队来做B2C或C2B。专业的团队来做，才能成规模。” 但对大部分用户来说，他们根本搞不清这两者之间的差别，有赞70%的量都在微信上，口袋购物的微店也是。从产品上来说，口袋购物更胜一筹，它是简单粗暴型的，用户可以快速上手，简单接触后就可以到朋友圈卖货了。而口袋通的目标则是给商家使用，功能完备且复杂。 冯大辉说，“我觉得白鸦可能犯了一个战略错误，那就是眼看着口袋购物在低端用户那里快速占领了很大市场。而口袋通的商家市场还处于培育阶段。”和冯大辉有相同看法的人不在少数。有段时间，口袋购物的成交量冲得非常高，2014年春节过后，估值达到35亿美元。 虽然外界不少人看不懂，但资本市场认这个。连微店也曾经找过白鸦，想和有赞合并。“滴滴快的合并了，美团点评也要合并了，咱们两家并完就可以做中国第四大电商了，冲一把搞到第三。” “但它们做的只是个劳动密集型产业。”一位技术工作人员告诉记者，大量第三方“微信营销”公司是将微信的第三方接口变为可视化的编辑后台，定制个菜单，链接个html5页面，价格也不透明。 “它们只是一个搬运工的角色，但后期的各种接洽培训还是需要商务去对接。”该人士称，而口袋通最大的特点是一站式解决，从html5的首页定制模版，到图文信息的素材分类、编辑，甚至到微支付闭环都几乎完成了全自助模式。 随后，冯大辉告诉白鸦，口袋通这个名字，必须和其它第三方接口公司拉开差距，否则会对品牌造成侵蚀。好几次，客户愤怒地冲上来把口袋通客服骂了半天，然后才发现他本来要骂的是口袋购物，令人哭笑不得。而网友之间也会评价口袋通的名字不靠谱，“口袋通，口袋通，总觉得像是钱在口袋里能丢的意思。” 2014年11月，口袋通正式改名为有赞。 这之后，白鸦花了两年时间完成了牵涉商品、库存、订单、交易、资金的移动商城系统。尽管进展缓慢，但电商天使投资人李成东说，这很有价值，因为即便是从商家的角度选择，一款2B的产品显然更符合他们的利益需求。“商家愿意在一个平台去发布一套东西，然后就能分发到各种平台。这思路和前几年的微博分享工具有些类似，也是利用各个平台的大佬争个你死我活的情况下，坐收渔利。” 据记者了解，白鸦对这种SaaS的盈利模式摸得很透，他告诉吴婷，“做SaaS的公司，基本上都能做到50%左右的复合增长，再看一下股票，SaaS公司的股票没有跌的，都在涨，但也没有爆发式的增长，在稳定地开拓和运营。” 但是依然还有投资人担心，他们是焦虑的观察员。有赞依靠100多个技术人员，日夜奋战，做了很多对商户有用的营销工具，这让商家离不开微信，用户离不开微信。但会不会有一天，就像被淘宝屏蔽一样，被腾讯屏蔽了？ 大局未定是种风险。一个野心勃勃想做跨平台的第三方，腾讯是否能容得下它对自己的利益的制衡。 “那就看公司的成长速度了，如果能够在有限的时间内获取到牢固的商家和用户资源，或许有一天被战略巨头高估值收购了也未可知。”一位投资人说。 “记得之前有人说过，以前做互联网，终极目的是想上市；现在做互联网，获得大平台的投资也是一样的效果。如果马化腾、张小龙将来真的认为有赞厉害，投资入股显然才是上策。”一位行业分析师告诉记者。 “如果你还在纠结这个问题，说明你没有搞清楚有赞的定位。”上述人士称，“不要紧盯着微信，除了微信，所有的社交平台都是有赞的流量入口。”有赞早就在暗中做好了准备。他分析，从博弈和互动的角度来说，腾讯允许有赞存在，是腾讯与阿里抗衡的结果，在此之后，有赞和微信估计必先有一个先倒下，也有可能同时倒下。 “但是与其想这么长远的事情，还不如做好当下。” 大圣归来 关于有赞的未来，白鸦认为可以玩出许多大花样。“因为SaaS是天然的数据公司，你有了足够量数据之后，在这个土壤上还能长出很多东西”。 他认为，不管是卖软件还是卖服务，有赞之后的路，已经是一条轻松而顺畅的道路。“至少还值得再花10几年的时间来做。”他判断，在中国互联网的下半场，转型期之后的有赞“只要不再犯本质性的愚蠢错误，一定会持续盈利。” 在采访的尾声，白鸦告诉吴婷，在怪杰如云的互联网圈，有一个人让他心生敬佩，“我羡慕他的招牌，希望十年以后，能有他那样的一种状态。”。 这个让白鸦敬重的人是梁建章，1999年创立携程，用4年时间将携程做到上市，之后去大学研究公共政策。 事了拂衣去，深藏功与名。白鸦对此心生向往，他评价梁建章“是个汉子，侠之大者”。 “我想十年以后再做点什么，不能总是为了挣钱，重新做点其它的事不行吗。”为了工作，白鸦越来越忙，近些年来只去电影院看过一场电影。那场电影让他感动莫名，他认为“那是最好的国产动画电影，暂无之一”。 那部电影的名字叫《大圣归来》，片尾，摄人心魄的一抹大红后，白鸦长久地坐在黑暗中，凝视银幕。 开始时，你以为无所不能的，后来也惶惶然无力；而就在你以为最无力的时候，他却高高跃起。 白鸦觉得，在银幕中看到了自己。 文丨王晓坤 |
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