把新西兰葡萄酒出口到中国，这是我的从零开始创业之路

大家好，我是方少华，今天我就和大家讲一讲我自己的创业故事吧。我来自中国上海，居住在奥克兰北岸，目前从事的业务就是在新西兰挑选甄别优质葡萄酒并出口到中国市场。

说起来只是简短的一句话，但其中走过的曲折道路，回顾起来也别有一番感慨。

 

初步考察

以前在中国我长期从事金融和投资等工作，但在葡萄酒方面，只有一些作为消费者的基础的品鉴知识，对于从事这一行的详情并无了解。可以说，我是从零开始的创业。

我是2016年的11月份来到新西兰的。一抵达奥克兰，我就开始着手深入了解这个国家，仔细考察这个国家的真正独特之处、了解有哪些优势行业或产品。

以前在中国时，我们很多人都知道新西兰的奶粉、牛羊肉等特别优质，对于葡萄酒虽然有所耳闻，但没有太多认知。所以11月份我来到之后就先开展一些考察了解工作。

在奥克兰，我和一些华人酒商和酒庄经营者见面并交流。他们有些人在新西兰从事这一行的销售、酿造等已有多年的丰富经验。

我依然记得在玛塔卡纳（Matakana）一个葡萄酒庄的情形。当时在11月份，属于南半球的夏季，葡萄还没有成熟，这个庄园风光非常优美，令人印象深刻，我品尝了新西兰一些知名的葡萄酒，长相思、黑皮诺、梅洛等等。

经过了这一阶段的考察等工作后，我第一次对新西兰的葡萄酒有了近距离的认识，也促使我做出决定，开始从新西兰出口葡萄酒到中国。

当然，也有我自己一个有利条件的考虑，这就是在我自己身边存在着一个葡萄酒的消费群体。我在国内有很多朋友或基金投资人，当中不少是企业家或实力人士，在业务应酬等方面对于葡萄酒有较高的要求。现在的中国，随着人们生活水平的提高，以及对健康养生更为重视的趋势，人们逐渐由过去的饮用白酒发展转变为越来越多地喝葡萄酒，而新西兰的葡萄酒品质特别优秀，我相信一定能够吸引大家的关注。

考虑到新西兰在采购上的方便、货源上的优质，结合我在中国的销售方面的优势，以及对未来进一步打开市场的预期，同时，新西兰葡萄酒在中国属于方兴未艾的一个新事物，行业内还没有形成太大的竞争格局，我认为从事这方面的业务会有很好的发展前景。

 

注册和采购

完成考察后，时间来到2017年，3月份我在新西兰注册了自己的国际贸易公司Headviser International Trading Limited，准备正式开展从新西兰出口葡萄酒到中国的事业了。

这个阶段我主要做了两项工作，第一，我去了南岛的葡萄酒产区，完成勘察、采购谈判、签约等等。

我们都知道，新西兰有10大知名的葡萄酒产区。首先我到达知名度较高的尼尔森。

当时是2017年4月，公司成立才一个月，我带着一个助理，一起拜访了大约15家左右酒庄。

尼尔森属于大马尔堡地区，濒临塔斯曼海黄金海岸。它的土壤、水质、光照条件、昼夜温差等条件都非常好，是出产优质葡萄的绝佳之地。所以在与10多家酒庄谈完了之后，我就与其中一个家族酒庄（Anchorage）当场签订合同，采购了第一批货品：2017年的长相思白葡萄酒，因为白葡萄酒要选择当年的出品比较好。它的酒精含量是12.5%，因为相对来讲夏季喝白葡萄酒较多，相对比较淡一些甜一点较好，也更适合中国人的口味。

这是我们第一次采购，有一个20英尺集装箱，共2000箱，每一箱是6瓶，总数12000瓶。

与此同时，另一项工作就是我在新西兰注册了两个商标。设计方面，我们已经和国内很多酒类经销商做过这方面的交流，因为一个酒的酒标是非常关键的元素。最终的两个商标，其中之一是GoldFern（金爵），它取自新西兰的国花银蕨（Silver Fern）。银蕨这个形象在新西兰已经被很多商家注册了，而我们主要是结合中国在文化上对于黄金与贵族形象的偏好，所以做出这样的设计。另外一个商标采用了突出新西兰元素的几维鸟，这个形象也被很多人注册了，但我们是再加上十颗星和一个图案。两个商标都注册后，我们就可以要求生产商酒庄按合同规定，将装瓶的葡萄酒贴上我们自己的品牌商标了。

坦率来说，过去我还没有从新西兰进口货品到中国的经验，这次是第一次，但也是费时漫长的一次，其过程和工作还真是令人煎熬。

 

半年做一单

我们做的是海运集装箱。从新西兰酒庄的装瓶、包装、到海运抵达到中国，这个第一次花的时间竟然特别长。

一般来讲，海上运输只要23天就到上海了，就算加上前后的工作环节，一般情况下三个月就足够了，可是这一次我竟然用了6个月。

原因在于耗费了很多时间在酒标的设计、打印、修改、印刷、制作上面，这些工作非常花费时间。

其实在葡萄酒生产的自身环节，严格来说，由于酒庄已经把葡萄酒装好在巨大的金属罐或橡木桶里面了，从这一步开始灌瓶、贴标签、装箱等等，其实非常简单快捷。但是仅仅是酒标这一个环节，就花了我们三四个月的时间。这件事情也让我们体会到了，新西兰的设计制作公司——也许是严谨吧，这种效率和费时真是远超我们的预期和想象。我们的第一批酒，包括完成全部工作和运到中国上海的港口码头，是一个漫长的过程，但也正是因为经历了这样一个过程，在对多家酒庄进行细致的考察当中，使我认识到新西兰葡萄酒的品质之优异。

这些年来，中国市场比较推崇的主要有法国和澳大利亚的葡萄酒，坦率来说，法国是旧世界的酒，知名度高，所以中国人都认为法国的酒好，而澳大利亚，是在中国打开市场以后，经过这么多年营销上对国人理念的引导，形成了一种消费趋势，因此，在中国市场上的销量或市场占有率，法国排第一，澳大利亚第二，而新西兰葡萄酒的销量和市场占有比率非常小。

但为什么我对新西兰的葡萄酒信心如此充足，认为它的品质不输于法澳，认为它是当然的世界一流呢？

因为我有非常深入的了解。

质优而价高

以尼尔森举例来说吧，第一，这里阳光充沛，光照时间特别长。第二，昼夜温差大，适宜优质葡萄生长。第三，环境独特，各类酒庄分布在海边的雪山脚下，积雪融化像泉水一般浇灌着葡萄园，地面遍布着矿物质丰富的大小石头，使得葡萄天然含有对人体有益的优质矿物元素，这样酿造出来的葡萄酒可谓尽得天地精华。

另外很重要的一点，就是新西兰人对于葡萄酒品质和技术要求都有非常严格的标准。比如，每一株葡萄的树龄有8年、10年、20年不等，到了冬天往往每一株葡萄只留一根枝，其它枝全都砍掉，这点不像国内我去过的吐鲁番、敦煌等西北地区的葡萄园，那边是葡萄枝越多越好，因为产量就会越大，而新西兰葡萄园基本只留一根枝，产量小、品质高。当然，为什么新西兰葡萄酒的成本下不来，这也是一个很重要的因素，因为它自始至终对品质的要求毫不松懈。这一点可以说是高于其它各个国家的，这是我真实的感受。

另外一方面，和新西兰人的酒庄打交道相对简单和轻松，因为直接了当，不会报一个高价然后大家来回砍价反复拉锯。他们是什么价格基本上就报什么价格，无非是我们可能会稍微加一点条件，比如说他们的报价是FOB，我们要求改为CIF，就是加一个运费和保险费。此外就没有什么价格上的太多纠缠或存疑，在行业信息上相对比较透明，这为双方都节省了很多时间和精力。

刚才我们讲了新西兰的采购方面，而另一方面就是在国内的销售。目前我们没有走市场化的渠道，基本上都是我的一些朋友和人脉关系，销售情况还比较理想。

第二次采购

时间来到2017年10月份，我们采购了一批2015年马尔堡的黑皮诺红酒。大家都知道，新西兰在世界上比较知名的酒，一个是长相思，一个就是黑皮诺。

这一次的酒精含量是13%，稍微口感重一点，我们国内的消费者也都蛮喜欢这样的一个酒精度和口感。

马尔堡也和尼尔森一样属于马尔堡峡湾地区，而且两地都是在相同纬度，有非常相似的气候条件，而且最近几年的出品当中，2015年是黑皮诺最好的年份。因为在国内我们面向的都是中高档的消费群体，所以采购这样一种高品质的葡萄酒。这一次，基本上三个月左右就运到上海并完成清关，比较顺利。

虽然只是第二次出口，但是我们已经很有品质保障方面的经验了。我们都是请新西兰的第三方评酒机构进行鉴定，上一批长相思4.5星，第二批黑皮诺是4星。新西兰的最高级别就是5星，只有一些珍藏级别或者是酒庄要准备拿去国际上参赛拿奖的出品才会达到。我们都要求酒庄提供第三方鉴定报告，低于4星的酒我们都不会采购。

不过，反思在第一次业务当中，对于中新两地的市场偏好等有很多细节我们不懂，比如说酒瓶方面有很多讲究，有普通酒瓶、豪华酒瓶，还有瓶肚很大的重瓶，等等。再比如我们中国人对高档葡萄酒类还是喜欢橡木塞，但其实在新西兰这样的新世界葡萄酒领域已经不流行，而是使用螺旋瓶盖，所以我们的第一批酒就是螺旋盖，当然那也因为它是白葡萄酒，而第二批红酒我们专门要求定制用橡木塞，所以成本增加，售价也较高。

但另一方面我也有些感想吧，就是中国市场对于葡萄酒的知识还有待补足。像白酒是越陈越好，但有些消费者不知道葡萄酒久放会变质坏掉，基本上5年左右就要把它喝掉。至于橡木瓶塞的弊病，它存在缝隙，空气会慢慢渗进去，这也就是为什么酒瓶要平放或者下斜倒置，就是让酒液把橡木塞那头密封住，使得空气进不去，而现在的技术为什么要换成螺旋盖呢，因为保存时间更长一点、而且开启也方便，不需要专门的工具。

 

拓展和丰富品种

结合国内的销售情况，以及与经销商代理商还有一些朋友们的接触交流，我们开始向新西兰更多的著名葡萄酒产区拓展。

每一个产区都有自己适合种植的葡萄种类。今年3月份，我在北岛去了霍克湾考察，这里非常适合赤霞珠这个葡萄品种的种植，而国内赤霞珠也是销售比较好的。

这次在霍克湾我们也考察了10几个酒庄。非常巧的是，我们碰到了两家百年酒庄。大家都知道，新西兰国家历史不长，百年酒庄很少，其中有一个在中国市场做得比较好的是百祺酒庄(Babich)。而我们在霍克湾碰到两个百年酒庄：MissionEstate（明圣酒庄），以及TeMata Estate（德迈酒庄）。其中，明圣的赤霞珠品牌在中国市场做得也不错，因为我们在高档超市里见过，所以我本身就知道它的名字，非常巧在霍克湾联络接触到了，所以我计划2019年初再采购一批赤霞珠。

国内很多消费者仅仅知道葡萄酒这个大类，对于其中很多内情，包括新西兰严格做到将红葡萄酒存放在橡木桶里面至少一年而获得橡木的独特气味，以及不同庄园的特点对于葡萄酒风味有多大的影响，还不太了解。比如说，葡萄园所处的地理环境，甚至园内花草的香气和味道，这些都是综合的因素——就像有的庄园会种植大片的薰衣草，等等。每一个酒庄都要聘请的调酒师和酿酒技术也非常关键，新西兰很多调酒师来自于法国，葡萄种植酿造技术等也是向法国学习得来的。

两年总结

我在一趟趟考察中，一再验证了新西兰对葡萄酒从品质到生产工艺等方方面面的要求确实都非常高。包括酒标上面的标识注明，有非常严谨的法律规定：哪一年份出产的葡萄要严格准确；可否标识为黑皮诺要看其中所含是否100%或至少85%以上的黑皮诺；如果标明马尔堡地区这几个字的话，要有当地葡萄酒协会的认证；出口时要经受得住新西兰海关和初级产业部的清关检验……这些都有一道又一道的品质保障。

经过一步一步的深入接触和了解，我的观点越发清晰和坚定，这就是：新西兰的葡萄酒品质是最好的，现在，其它国家的葡萄酒我基本上都不喝了。

我在奥克兰北岸买下一套200平方米的办公室，聘请了新西兰本地三个全职的员工，我这段接近2年时间的创业经历，有波折，也有收获。现在我准备不断丰富品种，继续采购新西兰葡萄酒并销往中国。比如说再下一批可能考虑西拉（Syrah），上一次我品尝过了，尼尔森和马尔堡的出品也都非常不错。另外，我还计划去一趟中奥塔哥实地考察，它也是新西兰几大葡萄产区里面非常知名的地区。目前我在做一些前期的准备工作，跟这些酒庄展开联络，研究他们的报价单。经过这么多年的发展，有一些新西兰酒庄也在尝试自己向中国做出口业务，但绝大部分中小酒庄都很少积极主动开拓中国市场。

另外，今年我还想再去一趟马尔堡，要为在中国打开销路市场后的将来做好准备，我希望寻找到一家酒庄开展控股合作。

 

未来设想

目前我们中国的销售方面，在完全市场化上还没有做到位，坦率地讲，也是因为新西兰的葡萄酒在中国的品牌知名度还不被消费者所普遍认可，这个应当还需要一段时间。

之所以出现这个局面，部分也是因为新西兰的酒庄普遍规模不大，不像法国葡萄酒的勃艮第、波尔多这些地方那么愿意在推广品牌上做投入，比如与中国合作者一起在全国规模的葡萄酒博览会上做展台推广等等。小的家族酒庄可能也没有这方面的成本预算，又可能是没有这样的战略眼光，只是有几个比较大的、或者百年历史的酒庄开始在做。而商家的投入少，那么中国消费者和市场就自然了解得少，品牌传播是非常重要的。

实际上新西兰葡萄酒拥有世界一流的水准，跟现在国内市场上流通的其它国家的葡萄酒相比，唯一就是在价格上没有优势。但它在品质、技术各方面的坚守，虽然是其成本所在，但更是其命脉所系、也是其希望所托。

所以从我自身来讲，我是非常看好这一行的。新西兰是世界上的最后一块净土，天然资源丰富，农牧产品质量优异，而中国的广大民众随着生活水平提高、国家社会的日益进步，对于葡萄酒的消费理念和品质要求都已经提升上来了，因此我坚信，这是非常具有前景的行业。

我会持续把新西兰的贸易做下去，而且将来不只是葡萄酒，还要扩展到奶粉、蜂蜜等其它产品，在中国，我会通过各种各样的渠道和各种方式，让更多的中国人来消除理解上的隔阂或误区，真正了解新西兰产品的优质水准，我会做更多的这方面的宣传推广工作，这就是我现在越来越坚定的真实想法。

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