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经常逛商场的消费者会发现这样一个有趣的现象，不少店铺会在醒目位置，放着一两款标价很贵的产品，一年也卖不掉几件。不了解内情的消费者或许会想，这么贵的产品卖不出去，店家不是亏大了吗？ 其实，这种标价很贵的产品，并不是为了给店面带来现金流，而只是一种为了衬托店里其他产品价格很划算的策略。 明星代言的产品标价很贵，其他产品就显得很便宜；开在LV旁边的品牌往往给人高档的感觉；用销量连起来可以绕地球一圈的说法，可以让消费者觉得大家都在喝…… 研究发现，消费者大都会避免购买最贵或最便宜、质量最好或最差的商品，而是会选择相对稳妥的中间路线。所以，促进某种产品的销售，最有效的方法不一定是让产品的介绍如何充满诱惑，而是在商品展示的同时，告诉消费者另一个更高价的同类产品。 这才是价格的真相。 消费者是通过对比来判断价格的，而不是理性的分析。 既然有对比，就一定存在参照物。凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物选错了。让用户按照你选的参照物进行对比，才是销售高手的秘密套路。 然而，对于不同的人来说，价格的高低判断标准是不一样的，同样一款衣服标价1000元，月薪3000元的人说太贵了，而月薪5万的人会觉得很便宜。 那么，如何为用户选择对的参照物呢？请点击上文的绿标，听听高手是怎么做的吧。 新思路、新观点、新方法，尽在《销售与市场 · 听刊》（第2期） |
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