生意高手的秘密：不花钱就把隔壁的生意抢过来

首先请大家思考一个实际案例场景：

假如你有一个卖家电产品的门店，主卖一款大品牌的电陶炉，价格980元一款，卖的还不错。最近一个月生意变的非常差，实际调查后发现附近一家零售店新增了一款小品牌的电陶炉，价格非常便宜只要600元。

虽然它卖的是小品牌，但是价格便宜了380元，很多客户就买了便宜的。所以，你的生意被抢走了很多，这个时候应该采取怎样的策略，再把生意抢回来？

据说，这句话源自乔布斯

其实，不只是家电产品，很多生意人都碰到过类似的问题：

我的产品质量好，但是价格贵。别人的产品质量不如你，但价格便宜，分走了很多顾客。这个时候应该怎么办？

今天我们要揭晓一些生意高手的做法，及其背后的秘密：

消费者的行为都是由其心理决定的，所以突破点是对其消费心理进行详尽的研究。

带着这个问题，首先让大家了解一个心理学概念：锚定效应。

也许你对这个词不熟悉，但这句话你可能听说过：顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。

你肯定遇到过下面两个场景：

1 为什么一支牙膏要标建议零售价：9.9元，实际售价8.7元？

2 为什么商家喜欢写一个标价，还要划掉，然后再写一个优惠价？

从心理学的角度解释：

是因为我们的大脑需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感觉到不踏实，以至于难以做判断。

只要出现了参照物，即使这个参照物可能不靠谱，我们还是会作为参考标准，因为这样让我们有安全感。

所以你可以把锚定效应理解为：

当人们需要对某个产品做定量估测时，会将某些特定数值作为初始值，起始值像锚一样制约着估测值。

在做决策时，人们会不自觉给予最初获得的信息过多的重视。

我们生活中有太多这方面应用的例子：

比如，拜访客户的时候往往会说具体的星期几，几点，就算对方没有空，也会围绕着这个时间去询问下一个时间。而不是问一句您是否有空？

想要孩子吃苹果，不问你要不要吃苹果，而是问你要苹果切块还是苹果泥？

相信你对锚定效应有了一定的理解，这时我们再来看文章开头的电陶炉案例。

客户喜欢货比三家，看到临近的门店电陶炉便宜那么多，心中就有了对比标准，那个较贵的品牌相对而言性价比就显得没有那么高了，因为锚定效应你的就被比下去了。

生意高手的经验策略：

这个时候想要夺回用户，就必须重新制定用户心中的价值评判标准。方法也很简单，

就是在店里再进一款同样大牌的，但价格仍然略贵的电陶炉，比如1280元，但这款的功能和质量都和那款980元的差不多。

此时，600元的小品牌是用户心中的一个标准，1280元的那个是你让用户感知到的第二个标准，用这个办法可以让用户在心中重新定义性价比。

这个时候980元那款就会显得不那么贵了，而且顾客再看600元那款可能就会觉得便宜没好货，更大概率会选择980元那款。

你看明白了吗？各行各业都是相同的，只要我们细细琢磨就能够比对手技高一筹，销量也就不会差了。