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生意被抢了： 有个人是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格550元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格350元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？ 东西虽然好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？ 要解决这个的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是那个便宜的小品牌的出现，相当于往客户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被人家的产品给比下去了。 概念：什么是“锚定效应”？ 前几天有写过一篇关于锚定效应的文章，是指当人们需要对某个事件做定量估测的时候，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视. 但是，人们这种“锚点”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。 那这个做微波炉的人应该怎么办呢？ 他可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的评价体系。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如880元。但这款880元的功能和质量，其实和550元那款差不多。 为什么要这么做？350元的小牌，已经是用户心中的一个锚点。880元的大牌，就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义性价比。因为它的存在，550元那款就显得中规中矩了，甚至会有人怀疑350元那款，是不是便宜无好货。这个“锚定效应”带来的问题，就通过“锚定效应”解决了。 这就是“锚定效应”的威力。理解用户基于“锚定效应”的评价体系后，你会发现，设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。 运用： 你的销售计划写得很好，但老板总让你改，怎么办？把竞争对手写得很差的那份文案一起交上去，用“锚定效应“，重建老板心中的评价体系。甚至，“职场老手”会始终准备三份文案，其中一份，就是用来当靶子和锚，以体现另两份文案的价值。 带客户看的房子这么好，但他老是定不下来，怎么办？不少房产中介，会带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套比另一套更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子，就是他在你心中抛下的“锚“，用来重建你的评价体系。甚至有些黑心中介，人为制造“锚定效应”，故意把某卖家的房子提价，不为卖掉，只为当作性价比的锚点。 卖玉石古玩的，客人进来逛一圈，买了个钥匙扣就走了，怎么办？试着在店门口，放一个镇店之宝，比如价值百万的古董。客人赞叹不以后再进店，就会觉得什么都便宜了。德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量125 只，每只售价8.6万美元；英国的路凡格利欧公司，钻石笔记本电脑，标价100 万美元。卖不出去几个，为何如此大费周章？就是为了在你心中抛下一个“锚”：我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了。 最后 40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温；这顿饭，好吃还是难吃？这取决于你的饥饿程度。所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。 其实，又何止是商业。你的喜怒哀乐、悲欢离合，何尝不是通过比较得来的感受呢？所以，你人生的那只“锚”，设对了吗？ |
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