|
一条牛仔裤，在路边摊卖，超过100元，人们觉得很贵。放在商场里卖，售价300元，人们却觉得很合理。当人们知道商场里销售的牛仔裤，和路边摊卖的是一模一样的时候，又觉得路边摊的牛仔裤很便宜。 人们之所以出现上述的心理现象，其核心原因就是用于衡量价格的参照点不同，我们会用商品的销售环境来衡量它的价格，也会用不同价格的比较来衡量商品的价值。 人们总会把先接受到的信息作为参照物，在先接收到信息的锚定作用下，对人和事做出相应的判断和决策，这种心理现象，被称做“锚定效应”。 在产品营销中，这一效应已经得到了广泛的应用。在日常购物当中，当我们发现自己要购买商品的价格，低于包装上厂家的建议零售价的时候，我们总会愉快的下单。 那么，在具体营销中，我们如何运用锚定效应，制造一个参照物，让客户愉快地下单呢？ 方式一：制造“价值锚”。我们要通过细化产品价值，让客户感知产品价值，形成价值锚之后，再告诉产品价格。某榨菜有一个广告文案：“三洗三晒三腌三榨，就是按老方法在日光下晒”，把榨菜的生产工艺过程展示给客户，让客户感受到产品的价值。当客户认为一个产品的价值大于价格时候，自然会打开钱包。 方式二：制造“价格锚”。通过运用“原价”这个武器，先给客户种下价格锚，再以优惠价格销售。许多产品的包装上都写着建议零售价，这个建议零售价就是一个价格锚，因为我们实际购买的价格，在很多时候都是低于建议价的，也正是因为这个价格差，促使我们痛快下单，这也就是原价和现价的秘密，一般来说，原价越高，客户内心的锚定值就越高，就越容易形成购买。 方式三：制造“参照锚”。运用客户熟知的产品作为参照物，或以更高价的产品做参照物，通过对比，让客户觉得实惠，促使客户下单。某咖啡店里，常年摆放着一瓶要20多元的知名品牌矿泉水，相比之下，一杯价格30元的咖啡，价格就显得不那么高了。  |
|
|
