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在销售过程中，我们最常见的客户拒绝理由是'产品价格太贵了'。那么我们该如何面对呢？ 我们只要学会销售中的'锚定效应'，就能很快解决问题。 '锚定效应'定义'锚定效应'最初是由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔卡尼曼提出，指人们在做出判断时，易受第一印象或第一信息及初始锚的支配，以初始猫为参照点进行调整，但由于调整不充分，而使得最后判断偏向初始猫的一种判断偏差。 '锚定效应'处处可见1.豆浆机刚出来的时候，有位商户进了一批货，标价每个450元，一直无人问津。因为客户对该产品不太了解，没有参照物，所以在心理上都觉得它太贵了。 后来经高人指点，老板又新进了一款豆浆机，实际价格也就500多块钱，但他标价890元。 客户有了价格比较，就不再觉得450元的豆浆机贵了，于是这款豆浆机很快就卖完了。 2.到水果店铺里你会发现，同样的苹果会有两种不同的价格。稍大一点的卖六元一斤，小一点的卖五元一斤，这时候你就没法挑剔。你说六元的贵了，我有五元的；你说五元的不好，我有六元的；这一切都是'猫定效率'在发挥着作用。 3.上超市购物，商家会化掉商品的高价，然后再在旁边写上一个较低价，原价成为商品价值的参照，原价越高，顾客的锚定值就越高，在心理上觉得占了便宜，也就不会觉得价格高了。 总结客户说'产品价格太贵了'，大家的答案可能很多。但几乎都离不开'锚定效应'。 当客户说产品贵的时候，大脑中一定有一个参照物，没有这个参照物，心里就会觉得不踏实，以至于难以做出判断，而每当参照物出现时，哪怕参照物有多么不靠谱，我们的大脑也会做出判断，有个安心的决策。 所以，如果我们能够把'锚定效应'用好，价格贵的问题也就比较容易解决了。 |
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