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今天我们从终端客户角度探讨下生产制造企业营销应如何开展，这里所指终端客户是指产品向个体消费的客户，衣、食、住基本都在此之列，客户成交特点为自我感受是成交要因。因为性别、爱好、知识面、信息接受不对称等因素，成交需要设计成引导路径。 1，消费客户受到公司规则制度、供应商管理等制约比较轻，成交随意性比较大，更多的是心理感受到达了一个激活点，就成交了。价值宣传、适当坚持与让渡是让客户产生“占便宜”的好方法。
2，如何保证再次消费，是销售型阿米巴必须解决的。举个“栗子”： 你去一家自助餐，比较常见的场景是买单后，给了你一张现金抵用券，被扔掉的可能性只有20%，如果你的菜品、服务、环境的某一方面能让客户满意，那回头率基本就有保证了。一个月内再来的几率很大，如果他来了你还给代金券，效果会打折扣，这时候必须促销升级，否则就有厌烦情绪产生。如果一周内他已经返回消费，那就不用再费心神，因为你的口味就是他的舌尖，完全可以把他转到老客户管理。 3，三次成交以后，基本形成初级依赖心理，是后期长久消费，不离不弃客户粘性生成期，如果没有特别的其他“舌头”打动他，基本变成老客户。 4，充分利用现代人的选择综合症。生活压力大，生活节奏快等因素影响，很大部分人选择都是困难的，他们大部分是“鲦鱼效应”，那比的就是谁是朗朗上口，最先想到谁，其实就是谁的广告覆盖广，随处随时看得见，不一定非得“央视广告”。 |
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