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日本、新加坡、香港商人谈我国机电产品出口中的问题
在今春第59届广州交易会期间，我们邀请与会的部分日本、新加坡、香港商人，座谈我机电产品出口问题，摘要报道如下：
◎一、对出口要取积极态度
日本商人说，日本人很重视如何把工厂生产出来的东西顺利地送到消费者手里，这是一门学问，也是一门技术，叫销售技术。中国商人对商品缺乏积极的推销态度，中国人既缺乏对市场需求的调查，又不主动向对方宣传卖什么，也不积极去请人家来买，采取等待买主，有什么卖什么的态度。出口出不去，就采取对等贸易或易货贸易等方式。
◎二、市场行情要灵
做外贸工作关键是行情要灵。要多研究国外市场的特点。我们发现中方很少调查世界市场及竞争对手的情况，也不研究贸易手段及出口渠道等问题。
外贸的系统工程管理是多方面的。为了使战略性商品能在国际市场站得住脚，还要舍得花广告费，广告做好了，就会生意兴隆。其实广告费用也是羊毛出在羊身上。
◎三、要熟悉国际市场的价格体系
这是外贸工作的核心问题。中国的机电产品进入国际市场，就要熟悉整个市场的价格体系，不能总是忽高忽低，偏离国际市场价格体系的水平。
新加坡、香港商人说，中国通常是一种商品由许多外贸公司卖，价格又不一致，就会让别人钻空子。同时，外商想买到一个满意的商品又要东奔西跑，找不到头绪。
◎四、要重视产品的质量
中国是依靠检查的办法去发现不合格品的，而不是想办法首先不生产不合格品。出发点不对，就事倍功半。日本商人耽心中国产品质量，就通过香港进口中国的产品，目的就是想由香港先把关，这样保险。对产品质量不能有侥幸心理，买你一次质量不好的产品，以后人家就不敢再买了。
◎五、开发新商品要快
中国开发产品太慢，现在国外市场可以说老商品已经饱和，有的产品多增加一个功能就能成为新的产品吸引顾客。加快新产品开发，增加出口才有希望。
◎六、要积极提供样品
提供样品不是什么损失，是一个宣传手段，也可以得到买方对商品的信任。
中方不仅提供样品慢，一般的业务联系也很困难，往中国打电报、电话、传真，常碰到不知由谁来解决问题，推来推去，使人哭笑不得。
◎七、要接受小批量订货
中国的传统做法就是要求做大生意。可是，应当明白，少量订货也是国际市场多成交的特点。
◎八、要改进产品设计与包装
日本市场尤其注重外观，日本商人买了中国的产品，有的要重新包装。中国的商品包装不美观又复杂，常常是木屑、纸屑一大堆，到日本要缴垃圾税。
◎九、要信守交货期
按期交货是合同的最基本条款之一，也是进口商要考虑的主要问题之一。因为商人想卖得快，又想多卖，就要你及时交货。日本商人与中国做生意最头疼的是经常交货不及时。如果属于装船问题，也要绞尽脑汁，让港口重视。
新加坡、香港商人说，还应该注意履行国际交易的基本惯例，维护好合作伙伴的利益。
◎十、做好售后服务
日本人有个传统的概念，就是我买了你的商品，就应包括售后的服务。也就是说这笔钱已包括在产品价格里了。外商说，中国建立销售服务网太慢，尤其是有的老产品，如C620车床，停产后，如果易损件和零配件不能保证，以后再有新产品，人家也不敢买了。不搞售后服务，不去听取消费者的反映，这怎么能行呢！建议中国在东京设立“促进出口中心”，既接待进口商，又作为听取消费者反映的窗口。
◎十一、要提高外贸人员素质
日本商人说，中国有些外贸公司的职员，到国外考察时，对产品和企业生产技术等方面的知识不熟悉，这怎么能做成生意？赴国外考察团组织中，应让既熟悉工厂情况又有产品知识的人去。
（原载《机械工业通讯》1986－06－05 记者 舒立）
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