百里Sir: 永辉超市能成为中国的Walmart吗

关键词（低价，营销，会员制）

关于超市和零售渠道，刘强东说过一句话：价格低是最好的护城河。我做这个行业，打价格战就是我的宿命。他的话可以说是对连锁超市类企业的最好总结了。理论上，永辉超市的护城河的宽窄，除了门店多，跟他的低价策略是分不开的。要知道，日常买菜的大部分是大妈和大爷，他们对于几分钱一斤和几毛钱一斤都是很敏感的。而且他们有充裕的时间，一旦价格贵了，宁愿多走几百米路去其他地方购买，就当是锻炼身体了。面对线上猫狗之间的激烈价格战，永辉是如何做到独善其身的呢？

 第一个原因是品类。电商很难做生鲜，而生鲜是高频刚需，永辉采用集采的模式，过去3年，永辉的生鲜毛利是13%左右，服装30%，食品18%,零售16%

 第二个是规模。永辉规模变大，品牌有名，能吸引客流之后，对于黄金地段的铺位就是甲方地位，房东都喜欢能带来客户的商户，永辉的租金于是很低。

谈完了低价，再谈营销。营销中最重要的是定位。就是不同价格的产品给不同水平的消费者。永辉现在分成4种店。

理论上看，营销的定位是很清楚的。红标就是给屌丝去的，绿标进口食品多一点，贵的生鲜多一点。生活店则对标7-11和Lawson，主要诉求是快。而被媒体爆炒来干掉盒马鲜生的超级物种，目前只有27家，还只是玩玩的状态。营销的第二点是会员制。根据他的年报，有消费的会员1500万，总会员3300万，会员在2017年消费260亿，占总收入的36%。

最后看看竞品，也就是被马爸爸29亿美元投资36%股份的高鑫零售，这家业内老二运营着欧尚和大润发。高鑫零售 2017 年全年实现营业额 1023.2 亿元人民币，全年净利润升8.63%至 27.93 亿元，最新是全国有446家门店，落后于永辉的600家。2018年集团计划开设 18 家门店。

行业第三的步步高，有304家门店，最近刚被腾讯集团以150亿的估值投了15亿，占股份10%左右。

写到这，百里sir不禁感叹一句，太便宜了。这些超市的利润太薄了，第一第二的永辉和高鑫就30亿人民币的利润，马云和马化腾1年的纯利就是80亿美金，吞并线下零售第一第二简直轻而易举。

回到永辉，跟高鑫零售相比，估值要高得多。PE48倍，高鑫只有24倍，主要的原因有目共睹：高鑫没有高增长。过去三年,高鑫收入的CAGR是3.7%，利润的CAGR是-1.3%，老态龙钟，跟永辉无法相提并论。我的直觉是，一定是管理层出了问题。要么是管理层思维老化，要么是激励机制跟不上。

写到这里，可以给永辉超市下一个结论了。产品上，生鲜是线下最后一块堡垒，永辉大做特做。营销上，永辉定位很清晰。组织上，据说激励也很到位，给员工的恐惧也很够（工资跟单店利润挂钩）。增长上，1年雄心勃勃的要开100-200家店，而最大的竞品高鑫的目标是开18家店，直接碾压高鑫，马云只能干着急。资本上，永辉的老板非常聪明，上市以来融资190亿，给了腾讯系15%的股份，拿到了钱和名气之后，自己仍完全控股。护城河上，沃尔玛已经证明低价 多门店的战术是很宽的护城河。我认为，永辉超市可能成为中国的沃尔玛。沃尔玛今天16000亿人民币的市值，永辉可以再翻16倍！

尽管如此，百里sir却不会买永辉超市哪怕一股，因为：估值太高。今天的48倍的PE的估值，基于的假设是每年利润50%的增长。永辉超市能实现吗？百里sir的常识告诉我，一个店开起来先要搞促销吧，然后起码2年才能开始盈利吧。市场太bullish了。既然所有人都跟我一样看好永辉，那我的优势在哪里？永辉超市的美丽之处，人所共知。算了，还是你们玩吧。

（全文完）