|
王利明,广东韶关一家经营电焊耗材公司的老板。他的主要挑战是:如何在没有自己的销售人员的情况下, 快速增加客户的数量, 提升销 售额和利润? 在不到 30 分钟的时间内,我给了他一个巧妙利用杠杆借力的技术, 不仅不需要招收新的销售人员, 而且还可以在零投入、 零风险的情况 下, 让他的销售额和利润在三个月内增加一倍或者更高。 不管你从事 何种职业, 也不论你想不想创业当老板, 相信这段咨询一定让你眼界 大开! 王利明:你好,是克亚老师吗? 刘克亚:我是克亚。你是王利明吗? 王利明:是的, 非常感谢克亚老师一直以来的一些指导, 因为我买了您的两套课程。 刘克亚:最新的 CD 有听吗?有没有启发? 王利明:有,很有启发。 刘克亚:我不知道你有没有看过第二套 DVD ,我在里面讲了很多营销 的案例,其实我的营销策略和概念用在任何的行业都是一样的。 我当时的想法是在第二届向全行业开放,这一届主要是对培训师,但是有很多、很多人都要求加入,所以我说开放10个名额,这样让不同行业有一个互动。 这一次我们面对其它的一些行业,有做有机农业的、有做保健的各种各样的行业,好像你是做外贸的? 王利明:我实际不是做外贸的,做的还是建筑材料,还是内贸方面。 我做了 5、 6年技术,做了 3年销售,才出来创办了自己的公司。 刘克亚:在过去的 3年当中你做的怎么样? 王利明:我感觉还可以吧。 刘克亚:那我们这一次的咨询是集中在营销上,时间也很紧张只有 30分钟。 我希望在这一段时间给你一些非常具体的、全新的想法和思路,然后有一些具体的行动,让你能够创造更多的效益。 你觉得听完这些 CD 之后,对你自己的做法有一些启发,在有限的时间内,我再给你一些新的想法。你现在做的核心产品是什么? 王利明:是一个焊接方面的材料, 主要客户是一些焊接厂商。 现在有 一、二十家客户。 刘克亚:客户购买是每个月都买还是一次性购买? 王利明:都有的,只要需要就会购买。 刘克亚:那对你的客户平均来说,大概每一家每个月买多少? 王利明:每一家客户平均的话, 5000-10000块钱吧。 刘克亚:然后一个客户跟你合作之后,会跟你多久? 王利明:2、 3年左右。 刘克亚:那 5000块钱,你算下来会有多少钱的利润? 王利明:大概有 20%。 刘克亚:利润大约 1000块。也就是说一个客户第一单成交后,他对 你的价值保守估计是 2万块。那你是怎么找进来这些客户的呢?
王利明:我的客户几乎都是通过我卖设备积累下来的。 另一方面我也 跟一些和我们有关的厂商联系过。 刘克亚:这些厂商本身就是你的“鱼塘”,你应该跟他们合作。我告 诉你怎么跟他们合作?这些其它材料,你本身是不做的,两种合作方法:一、你向你的客户推荐我的产品,然后我向我的客户推荐你的产品。 假如你能找到 3-5家这样的厂商,你的客户数量会很快的增长。还有一种方法你找出这样 3-5家的厂商,你跟他们的销售员或者老总说:你向你的厂家推荐我的产品,我第一单的利润全部让给你,那很多人就会给你介绍客户。 而你知道你每成交第一单新客户,下面都会给你带来的两万块的利润。 所以假如你找 5家这样的公司,每一家每个星期给你送来一个新客户,然后第一单你一分钱不赚,当然下面你都会有很多钱赚。 所以你应该找很多鱼塘,把第一次的利润 100%的让给他,让他全力以赴帮你推新客户。 如果已经是你的客户不算,他必须找来新的客户。第一次成交 100%的利润都是他的。那你没有任何的风险,你牺牲的只是第一次的利润。 王利明:那克亚老师,因为我做材料刚做 3年,但是别的厂商看不上 我们这种最小的耗材。 刘克亚:你可以跟销售人员联系, 他会在乎这个利润, 你不要跟公司 合作。销售人员他甚至都不需要帮你销售,帮你引荐客户没有问题吧,如果成交了,第一单所有的利润全部给他,你一分钱不赚。 然后你接着维护这个客户第二个月、第三个月将来平均两年的利润都是你的。如果这样的话说你是不是一分钱的成本没有,一点风险没冒,你每个月每星期会有免费的客户送给你。 这样你坐在家里,你牺牲的只是第一个月的利润,但是你没有任何风险,这样你会有无穷多的客户进来,你的公司会快速的膨胀。 王利明:克亚老师, 我们这个原材料行业, 有时候因为品质的问题或 者是竞争的问题,很容易丢客户。 刘克亚:提高销售额有三种方法, 一种方法是增加客户的数量; 另外 一种方法是增加客户每一次购买的交易额;第三,是增加客户购买的频率,也就是跟着你时间的长短。 我现在教给你的是增加客户的数量,然后我还可以教你,如何让客户每一次购买的更多,然后我还可以教给你如果延长客户跟你做生意的时间,有很多、很多方法。 维护客户是另外的问题,我刚才给你的建议是一点风险都没有,但是你得来了稳定的客户,即使有一半的客户购买两次就结束你也不会亏,对吗? 这样你就可以把前端找客户的精力全部节省下来,用来维护客户的质量和服务,你的客户跟你的时间就会更长。所以这是一个最重要的战略转移。 你把前端找客户的精力全部节省下来,让别人帮你找客户,你没有冒一点风险、你没有做广告、你也没有雇一个自己的销售人员到处找,而你牺牲的是你第一个月得到的利润,前提是如果他不成交,你也不会牺牲,所以你没有任何风险。 这样把你的精力花在,怎么把进来的客户让他成交额更大,怎么把进来的客户让他成交的频率更大,所以这样整个你的成长会非常的快。 这只是其中的一个思路,有很多、很多种思路。这也就是我跟你说的,我的营销会让你在极短的时间内有几何的倍增。 假如说我们用这种方法,你找 5个相关的“鱼塘”销售人员,(我想这对你来说很容易,)这 5个销售人员在一个月的时间内,让你的客户量加倍应该是没有问题的。 如果在这三天培训班上,我再给你一些方法,让你客户每次的成交额增加一倍,也是可以做得到的。 然后我还可以教你方法,本来这个客户要跟你 2年,我会教你方法让他跟你 4年。 每个地方都加倍,你知道你的销售额增加了几倍吗? 8 倍,是吗?但是你的利润增加的不止 8倍,为什么呢?因为你的固定成本早就已经含盖了,你后来增加的是利润,你的毛利会越来越高。 所以我想在很短的时间内让你的利润增加 10倍是非常容易的。我不知道你现在的利润是多少,增加 10倍,对你来说应该是一个可观的数字。 王利明:我现在一个月销售额才做十一、 二万吧, 因为我现在没有业 务人员,所以
刘克亚:所以你按照我刚才说的方法, 你不需要业务人员, 因为你让 别人在帮你找新客户。 你自己招业务人员是有风险、有负担的,但是按照我说的方法,找这 5个人,你是没有任何风险的,工资不用你付,然后他成交后你再付他利润, OK ? 王利明:克亚老师, 现在跟我合作的厂商, 把他们所有客户的电话都 已经给我了。 刘克亚:你需要的是和他们的销售人员去联系, 不是公司; 因为公司 对你的 1000块钱可能不在乎,但做事还要靠销售人员,所以你需要跟销售人员联系。 找 10个销售人员进行测试,也许一个月后只有 3个人给你带来新客户,另外 7个人不行,那你就不要再和那 7个人合作了,然后再找其它的销售人员合作。 我刚才和你说的这招,你没有任何风险、你没有任何投入,如果做的很好,你的客户量会很快的加倍。当你的前端客户量加倍的时候,那后端的订单就会自动来,所以这时候你可以雇更多的人来进行后端的服务。 你每雇一个人是因为你前端已经有这么多的收入了,所以你没有风险。 所以我要对你整个营销思路进行一个大的变动,把你的精力放在后端,把前端的利润让出去,让别人帮你做,这就是:杠杆借力。 王利明:我记得我看您第一套碟片的时候, 最重要的就是学会了这个 “杠杆借力”,但是具体的不知道怎么去用。 刘克亚:那我刚才和你说的就是一个最好的例子, 这只是其中的一个 方法。在三天的培训班上你还会学到更多方法。我完全相信在三个月内,加倍你的生意是非常容易的。 王利明:下面还有一个问题请教克亚老师, 我这个耗材是一个代理的 方式,面对客户因为不是国际大品牌,所以很多客户不认可。 刘克亚:我觉得品牌是第二步的事情,你首先把你每个月从 10万做 到 100万,然后我们再解决品牌,那是另外的、一种更长远的策略了。 我这三天的课目的不是帮你成为一个营销专家,其目的是想给你,我所有技术中的最精华的精华、最简单的技术,你冲出去马上就能赚钱。 你比如说我刚才给你的这一招,你去找一些好的销售人员,每找 10个就有一些人能够给你带来客户,马上就能赚钱,而且你没投入一分钱,这是我们的目的。 因为我知道只要你赚了钱,你就会相信我给你的东西是有价值的,否则没有用,对吧? 我现在可以给你讲很多品牌营销的秘诀,品牌的东西更复杂而且不可能在三、五天内产生效果,等你每个月做 100万、一年做 1000多万,那时候我们再来解决品牌的问题。 你来参加三天培训班的时候,不要一开始就问我关于品牌的问题,三天结束之后你可以问我这些问题,我给你一些回答;那时候因为你已经有了一些背景,你对我营销的模式、理念有了一些基本的理解,好不好? 王利明:好的。克亚老师,我的想法是,做什么事情总会有方法的。 为什么我刚刚开始做的时候,这么累、这么辛苦?可能因为没找到方法。就像学英语,当时想把英语学好,所以我很主动就参加了培训班。 刘克亚:营销更简单,实际上我教给你的这个方法,你马上就可以 用,如果你愿意的话,是吗?其实很快就会产生结果。
王利明:绝对。我肯定会马上用的!谢谢克亚老师! 刘克亚:再见! 好了，今天就分享到这吧。 |
|
|
