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导语 外企采购是不是高危人群？采购对于供应商是如何评估的？了解外企采购的群体特征 有多年采购实践经验，经历过国企、民企及外企各种体制的资深采购人，曾负责诺基亚、微软亚太区市场营销服务采购，现任英国培生集团大中华区采购总监，主管全品类间接采购。 和一些朋友聊天，我时常被问到，外企采购是做什么的？买东西有什么高难度，让你们把采购做成一门学问？做外企采购需要什么经验和技能？采购是肥差，外企采购是不是高危人群？ 和供应商聊天，他们时常会问，为什么各个企业的采购套路各不相同，让人无法捉摸？为什么外企采购总是见首不见尾，给人一种很神秘的感觉？你们采购对于供应商如何评估？我们怎样成为你们满意的合作伙伴？ 即使在企业内部的各部门眼里，采购也是历来不苟言笑，随时保持着严谨、理性的处事态度，让人敬畏三分。其实，作为外企采购，有很多职业共同的工作习惯和模式。今天我们就来剖析一下，外企采购的群体特征。 1因为采购是企业内流程驱动的部门，他们谈话中出现最多的词汇是流程、合规和系统。他们引用最多的文件是采购政策，那是一个企业采购行为的白皮书，是指导企业一切采购的最基本原则。2因为负责和把控着整个企业的采购活动，他们手中都有企业最重要和详细的花费数据，花了多少钱，买了些什么，找谁买的。而他们重点关注的，永远是那些花费占比最大的成本中心、采购类别和供应商。3他们是甲方中的甲方，会跟蛮不讲理的业务部门说“你花的不是你自己的钱，是公司和股东的钱，所以采购必须按照规矩来”；然而他们大多数时候是千万次地跟业务部门讲解正确的采购流程和方法，提最实用的建议，让他们的采购能够在合规的范畴内顺利地进行。4他们是企业里唯一一个既懂流程又深入接触业务运营的部门，从而让他们能够在业务部门和职能部门之间起到很好的润滑作用。他们提出的解决方案，往往能够兼顾流程的严谨性和业务的灵活性，所以一般两边都能买账。5他们主导着供应商的准入机制，却把供应商评估的话语权交给业务部门。他们在供应商选择并实施后就交钥匙一样把供应商交给业务部门去使用，但出了严重问题他们肯定是要去找供应商理论的第一责任人。6外企采购不是行商是坐商，大部分时间会坐在办公室里统筹一切。联系潜在供应商，发RFP，组织召开招标会，向供应商发号施令，都是足不出户而运筹帷幄的。一旦他们开始跑来跑去，那一定是有什么重大项目要协调，或者出了什么重大问题需要去现场解决。7他们掌握着对供应商生杀予夺的大权，但手里却没有一分钱预算。所以一个外企中，掌握预算和钱的业务部门的腐败机会反而会比采购大。8他们喜欢靠谱的、专业的、能解决问题、说到做到、给采购争气的供应商，因为所有对采购所选择的供应商的投诉都是对采购的投诉。令他们最骨鲠在喉的是与赚取高额利润的供应商合作，因为这显示了采购的无能。他们最喜欢的供应商永远是，能提供110%满意的服务，而价格只是市场价格90%的供应商。9他们既懂得公司内部的实际需求，同时也懂得供应商的工作模式和思考习惯，往往能在业务部门和供应商之间起到很好的桥梁作用。他们的沟通方式是柔中带刚的，经过他们加工和传递的沟通信息总是很清晰有条。因为他们充分懂得尊重供应商的必要，他们的沟通往往会给供应商一种很舒服和体贴的感觉。10杀价在很多人看来是采购的唯一职能，但采购从来不会认为不赚钱的供应商会把业务做好做长久。他们不会简单粗暴地和供应商展开谈判，而总是喜欢用一套采购工具，步步为营，逐渐深入，让供应商最终含泪忍痛还要感恩戴德地同意他们想要的的结果。11他们有冷静的头脑，也有极强的怀疑意识。他们从来都是多角度倾听，而不是只听一面之辞；更多的时候，他们更愿意相信写下来的，而不是口头说的。12他们有严谨的态度，说话尊重事实。因为习惯于挑战别人，所以他们会非常注意为自己的论点找到背后的相应数据支撑。13他们所处的环境和他们的职业要求他们必须不断学习，才能不断进步。对内了解业务运营模式，对外向供应商学习市场和产品知识，因此让他们成为了通才。
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