|
做销售我们有很多能力需要提升，其中有一个贯穿全部营销精华的主体思路那就是营销心法，这跟武侠小说里讲的武功心法一样。功夫是“形”，也是现在人说的“术”，而心法是“意”，也是现在人说的“道” 那么营销中的心法是什么呢？ 每一个销售或营销人员都要记住：我们卖的绝对不是产品本身，而是一种梦想的达成或者人生变化的结果。因为梦想是未来才会实现的事情，所以现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会以什么样的方式去思考问题，也就决定了客户会不会采取某种行动。这个行动就跟你的产品有关，买或者不买！ 永远不要就产品而销售产品，要销售你的思维模式比如卖化妆品，客户买的绝对不是在精美包装玻璃瓶里的乳液，客户买的是肌肤的保湿水润、买的是青春美丽！如果你是买实物的，此时你就会考虑如“什么样的东西才是好的，什么样的东西可能是不好的”、“什么样的东西才值钱，而什么样的东西不值钱” 等，这其实就是一种思维模式。再如“人们如果使用了这个产品，就能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品特别需要注意什么”......这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记销售心法：我们卖的一定不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来才发生的事情，而它现在仅仅只是一种思维模式。你只有思考如何去影响这种思维模式，就会决定客户会不会采取某种行动。 这一点其实非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准，也是销售中说的制定标准。如果我们一旦具备某种程度的思维力，进而就能够影响某种行为。所以，作为一名专业营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上，从心理出发。 例如，我们如何去创造稀缺性和紧迫感呢？这当中是需要技巧的，但关键的是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，而那个东西没有价值呢？所以这些认识绝对不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。只是这个影响他的人不是你而已。 再如，我们假设在外面碰见两个人，你会觉得“其中有一个人值得信任，而另外一个人可能不值得信任”。为什么？其实这不是因为第二个人真的有问题，而是你的思维模式造成的决策偏见。假设有一天我们在马路上碰到一个穿着警服的人，他说一句“先不要过马路，请等一等”，我们大多数人很可能就会停下来等等。但是如果这是一个穿乞丐服的人跟你说的这句话，你会理他吗？这些都是一种思维模式。 所以，在销售行为学当中人们怎么去选择产品、选择什么样的产品，这都是由固定的思维模式决定的。你一旦掌握了它，你对营销的认识就上了一个全新的台阶。 实际销售工作中很多人在给客户看产品之前，往往都喜欢给客户讲道理。注意，如果这些道理之间没有任何逻辑关系进行串联，那对客户就没有用，因为你很难改变客户原有的思维模式。 改变客户的思维模式一定是需要一些技巧的。如果你采用的方式比较生硬、比较直接， 就肯定会遇到阻力。想达成目的这往往需要你完全100%站在客户的角度去帮助他理清思路，逻辑关系通了客户的购买标准或者想法才会改变。 其实，无论我们在哪一个销售行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到海南省的某一个城市去定居，面临着找房子问题、找幼儿园问题。可是当地 “什么样的幼儿园是好的”，你开始肯定不知道。如果这时候有人跑过来在这方面给你设立了一个“思维模式”，他就能收到很好的效果。因为解决了你的痛点！ 从营销上讲，这种方法是一种最重要的武器——当我们进入某一个市场领域，然后开始改变这个市场的思维模式。如果成功的改变了思维模式，我们也就改变了其行业的价值判断、改变了购买倾向。最重要的是，产品会过时，但是思维模式不会的，思维模式的更新周期更长，如果保持学习的心态，你的模式会越来越强大。 另外，做销售的大多数人都害怕同行竞争，害怕客户去竞争对手那里购买产品。仔细想想，一旦你能让客户相信并接受了你的思维模式，而且你的思维模式也确实可以给客户创造价值，那你就没有竞争对手了，因为客户会带着你的标准去看待竞品。 总结一个人的思维模式是很容易产生差异化的，可是产品就比较难了。因此， 你永远不要只销售产品，而应该销售产品的思维模式。另外，你一定要思考如何去影响客户的思维模式【重点】，让他们明白购买你的产品或者服务是唯一合理的选择。如果你做到了这一点，实现销售是非常容易的。 销售是一个严密逻辑关系的行为，不是单靠一个话术或方法就可以成交，但是可以给你思考抛砖引玉。结合自己行业制定出适合自己的销售话语让你更加有针对性结果更加有效。 |
|
|
