2017-8-28 晴 销售的本质是什么? 引导。 什么是引导? 就如一个导游一样,带领游客观赏风景,风景是游客自己看的,导游只是一个带路的…… 过去销售是说服——用一切手段骗取客户信任。 未来销售是连接——只需要精准展示产品优势。 有人不知道在业务中和客户谈什么? 首问:客户交流的目的是什么? 1、找到客户需求。 2、获得客户信任。 3、获取对方好感。 4、让他采取行动。 5、彼此深入了解。 …… 终极目的是什么? 答案是两个字:成交。 试问:对方为什么会被你成交? ——是满足了对方的需求还是你讲得精彩幽默? 总结:客户之所以被成交只是因为满足了他的需求。 试问:到底该聊什么内容呢? ——是聊对方感兴趣的还是聊你感兴趣的? 总结:聊对方感兴趣的才能满足他的需求。 一句话总结:一个人和对方不知道聊什么,根本在于不了解客户需求。 由此将“不知道跟对方聊什么”转化为“如何找到对方需求?”。 什么是需求? ——对方心理真正想要的。(字面理解) 从时间维度参透需求由三部分构成: A、过去困惑。 B、当下需求。 C、未来希望。 从属性维度参透需求由三部分构成: A、生活属性——好用。 B、娱乐属性——好玩。 C、精神属性——好神。 如何获取客户需求? 落地操作:探问听说。 探——用心感知。 问——用嘴引导。 听——用纸笔记。 说——用心连接。 一、探。 1、探什么? A、他是我的客户吗?——探真假。 B、他是我的意向客户吗?——探虚实。 C、他是我什么类型的客户?——探高低。 明天继续成交程序之探问听说。 ——转载分享就是传播爱和希望—— |
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