布兰顿瓷砖：如何真正的卖好大理石瓷砖？

什么是大理石瓷砖？

大理石瓷砖最新定义是指具有大理石外观图案、色彩和表面质感的瓷质有釉类瓷砖统称为“大理石瓷砖”。大理石瓷砖在纹理，色彩，质感，手感以及视觉效果完全达到天然大理石的逼真效果，装饰效果甚至优于天然大理石自进入家居建材市场以来，备受广大消费者的信赖及推崇。

那如何卖大理石瓷砖呢？

请注意，这个好字是塞进去的。为什么这样？小编觉得有几个意思，第一个意思是，我认为大理石瓷砖是一个非常好的品类，这个是一个非常好的品类，第二，如何卖大理石瓷砖，如何卖好大理石瓷砖，这是有明显区别，小编在终端跑了很多地方，曾经出差一个月要出去5、6次，发现很多终端是根本不会卖大理石瓷砖，更不要说卖好。

所以到现在为止，我觉得大家应该给我一点掌声，谢谢。

接下来我们看看，为什么没有卖好？

我们来看两组数据，第一组数据是上游，我这两年跟踪企业推出大理石瓷砖之后，我们发现它的上游的销量已经明显增长了32%-40%，下游在零售企业，零售终端，我们看到很多的大理石瓷砖的标价是达到了550元，甚至更高，一般实际卖出的价格是300块左右，在座的各位，你们比我更清楚，如果一片大理石瓷砖能卖到接近300块，利润空间有多大，你们比我更清楚。所以从这里来讲，大理石瓷砖大有可为，只不过现在没有把它卖好，为什么？可能我们走入了几个误区。

第一个误区是品类的误区，今天在座很多人都是奔跑在市场一线的小伙伴们，甚至很多人曾经坐飞坐高铁到全国的终端去，很多人一谈起大理石瓷砖的时候，他们就说，大理石瓷砖不就是全抛釉，他就是一个概念产品但是如果说从终端销售的角度来讲，我们首先第一个要走出的就是这个误区，大理石瓷砖不等于全抛釉。

第二个误区是，因为品类有了误区，所以导致了我们展示也有误区，其实这个品类是最核心的误区，因为我们走入品类的误区紧接着就是展示误区。大理石瓷砖展示的时候，大理石瓷砖跟大理石线条要进行非常好的结合，大面积铺贴的时候要进行非常好的结合，比如现在给终端店面做销售指导的时候，我们告诉他，我们在展示大理石瓷砖的时候应该有一个号码牌，应该有一个二维码，扫进去之后可以找到这个大理石瓷砖原始的所有起源。我走了很多大品牌的大理石瓷砖专卖店，在他们旁边的号码贴着，用二维码一扫，就能认识这个大理石瓷砖背后原产地在哪，他的生产年限，有什么故事，他的所有一整套都出来了，所以我觉得展示是非常大的误区。

第三个误区是目标人群的误区。对大理石瓷砖来说，目标人群是什么样的？前段时间我在微信朋友圈分享，以前卖瓷砖，把目标人群定位成40岁百姓或者是30岁以下的80后，或者是按年龄分，但其实，如果说我们在现在这个市场环境下，在卖大理石瓷砖，在互联网+这个时代下，我们应该提出新的分消费者的标准，屌丝跟有情怀人的标准。

屌丝一进来会问你，这个瓷砖打多少折，有情怀的人一进来说，我这个别墅买了多少万，你跟我说应该贴什么样的瓷砖。什么是大理石瓷砖的消费人群呢？很多人讲就是要买瓷砖的那一拨人啊，请注意，我们分析大理石瓷砖，大理石+瓷砖，如果你卖好了他就值大理石的价格，如果你卖不好连抛光砖的价格都卖不到。

所以我们重新定义两个人群，第一个人群是想用大理石，但是买不起大理石的这帮屌丝，第二个人群是想用大理石，但是怕大理石麻烦的这群人，如果这两个人群把握住了，你接下来的销售就完全不一样了。

紧接着的误区，是因为走入品类的误区，所以导致介绍大理石瓷砖走入了话说的误区，我们应该怎么介绍大理石瓷砖？首先这是第一个，我们介绍大理石瓷砖的时候，一定要凸显大理石瓷砖背后的大理石文化，我们要把大理石附加值卖起来，故事+人文+生长年限，还要突出大理石瓷砖背后大理石的原价格，比较价格差。比如说我们说大理石这个品类中，我们非常在意讲品相，最好品相的大理石出产于意大利，或者是西班牙，我们把品相也告诉他，我们这款大理石瓷砖：1还原出产于英国的英伦木化石。品相用今天的词来说就是颜值，所以我们要把握品相，把握这个颜值。

怎么来介绍呢？我们来看一下，

第一款产品是英伦木化石.米白，生产地在英国本尼维斯山出产的木化石全世界旱有，生产年限1.1亿年，感受，典雅、高贵、浪漫。最后还要加上一个案例，他曾经用于什么的建筑，我们来看看这个图，有没有人知道，这是什么建筑？这是哈沙二世清真寺，我给大家放一下音乐听，大家就能想起来这是在哪的建筑了。在卡沙布兰卡，是摩洛哥，他是北非的一个非常有名的城市，大家听到的这首歌是《北非碟影》，因为有了这部电影，所以卡沙布兰卡这个城市被誉为爱情之城，这部电影是非常有名的爱情故事，因为这部电影让卡沙布兰卡变成了爱情城市。

哈沙二寺是全世界最大的清真寺，是为了纪念他们的国王，因为在摩洛哥认为，他们认为阿拉伯之神自海上而来。我们给顾客介绍的时候，能够把这个典故告诉顾客，我们的效果完全不一样，问题是我们怎么去挖掘它？怎么找到点？现在基本上我们跟踪的两个牌子，基本上都有漂亮的故事。当导购站在消费者的时候，他们很快速的反映出来，放一些歌曲或者是电影片断给他们看。

接下来看下面的产品，这个是黑白根，我们一般说黑色系的东西，比如说黑金花，黑白根都是神秘的感觉，如果有支撑的地方，这个地方是荷兰乌德勒支图书馆，全欧洲第二大的图书馆，在这个图书馆你能找到黑白根，为什么？

因为设计师通过黑白根增加图书馆的神秘感，未知感，同时这也是高大上的地方每一款原始材料选择时设计师是有考虑，如果把这个故事告诉消费者，我们能为大理石瓷砖进行增值。

所以我们提出新的概念，我们从现在开始，要把导购变成导游。甚至我说接下来要把终端的一些导购考导游证，站在产品之前，消费者在旅游，导购一般介绍时会讲，这个地方是乾隆来过的地方，这完全就不一样了。把导购变导游，我希望大家一起来推动这个事情。

接下来是服务的误区，我们很多时候把服务也走入了常规的误区，我们在一些终端发现，比如说一片大理石瓷砖卖到接近300块，利润是非常高了，所以我们鼓励终端要免费铺贴，我们不再让他去找外面其他的铺贴公司，为什么？因为我把这部分的费用赚回来了，我要让他找我们专业的人进行铺贴，因为大理石瓷砖很重要是铺贴好，产品再好铺贴不好都是假的。所以我们鼓励终端免费进行补贴，打破传统的铺贴还要算费用等等。免费服务，我们说互联网+的时代就是一个免费的时代。

我认识一个做游戏的产品的朋友，他说传统行业用互联网的思维来讲就是这么回事，第一个阶段是引流量，第二个是交流，第三个阶段是变现，第四个阶段是维护，第五个阶段是再变现。引流我把顾客引到我的店里，第二，我要跟顾客进行互动交流，第三，变现，把这个流量变成金钱，可以衡量的效果，接下来是维护。做游戏的时候很多客户在网上跟我们的游戏人员聊天，维护，最后我要再变现，再刺激消费者第二次消费。终端店面就是要刺激他介绍别人来，刺激他为我们做宣传等等。所以在服务过程中，我们要提供免费的高质量。所以可能如果你再跟不上，在未来的这几年，很多终端，你如果说，我也来提供高质量免费服务，如果价值卖不起来，你的经销商是无法承受的。所以如果说价格卖起来，我们要鼓励，甚至要求终端经销商提供高质量免费服务。

还有应用服务，我们现在还是拿着传统的瓷砖应用服务去帮助顾客，在应用服务这一块一定要多找大理石的应用服务，去模仿大理石，而不是模仿瓷砖。还有铺贴指导，我以前去过现场铺贴，还是传统的勾缝，但是大理石瓷砖是不能这样勾缝的，门口有配套的东西，因为大理石瓷砖勾缝时有其他的更为重要的方面。

最后一个误区是渠道的误区。

因为我们走入了品类的误区，所以我们的展示有问题，我们的目标人群有问题，我们的介绍有问题，最后渠道也有问题。

我问一些业务员问，大理石瓷砖渠道的有问题，他们说大理石瓷砖不是只能往高端走，应该重点的，甚至花80%的力量攻家装、设计师渠道，这是常规的想法。我们说我们要慢慢打破这个误区，为什么？其实布兰顿大理石瓷砖店面渠道是非常重要的，但是店面渠道一定要配备驻店设计师。甚至建议以后的导购不仅是导游，甚至还是半个设计师，零售+驻店设计师进行良好结合，这是大理石瓷砖销售非常重要的突破口。