忌争辩 销售人员在与客户沟通时,我们是来销售产品的,不是来参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。 销售人员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和客户发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 千万不要争辩 忌质问 销售人员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买产品,说明他有钱并有产品意识;他不买产品,说明他有原因,切不可采取质问的方式与客户谈话。如销售人员所言:你为什么不;你凭什么不。 诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与客户谈话,是销售人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害客户的感情和自尊心的。 记住!如果您要想赢得客户的青睐与赞赏,忌讳质问。 千万不要质问 忌命令 销售人员在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明,要清楚明白您在客户心里的地位,您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级,您无权对客户指手画脚,下命令或下指示;您只是一个产品销售人员,他的一个销售顾问。 千万不要命令 忌炫耀 与客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我销售人员产品是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。 没有什么好炫耀的 忌直白 销售人员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。 康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。 太过直白反而不好 忌批评 我们在与客户沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。 忌独白 与客户谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解客户个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌销售人员一个人在唱独角戏,个人独白。 不要只是自说自话 忌冷谈 与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。 忌生硬 销售人员在与客户说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。 |
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