 3个月成为经营高手 商门天枢实验室 关注  《私董会年会复盘· 一》 眼镜店如何巧妙借势 实现开业客流暴增 以下为录音文字版 你好，我是杨平，今天带给你的是关于内部社群年会的第一篇文章，过去的几个月我们并没有停止，而是做了大量的内部工作，现在你已经知道了我们已经在今年升级为商门天枢实验室，今天就通过这篇文章，来让你了解我们在过去到底做了多少事情。 新的名字肯定是带着新的意义，商门是商道之门，枢是枢纽的意思。天枢是北斗七星之首，《鬼谷子》在《持枢》一章提到，人君有天枢，生养成藏，不可干而逆之，逆之者虽盛必衰，此为天道，人君之大纲。意思是一切事物均有深层运作规律，逆着规律行事，就算暂时获得成功，但也必然衰亡。商门天枢这个名字的意思，就是代表商道的深层规律。  但是必须要和你强调一点，我们从不敢枉称已经破解了所有规律，只敢说在过去15年的学习和实战中，已经探索和整理出一套行之有效的高效商业体系，商业科学本身是一个具备有极度复杂分支的知识网络，但是其底层却是遵循着相同的科学规律。因此，探索一词才是我们发自内心对于商业科学的谦卑表达，借鉴于前人，提炼于知识，实践于实战，最终总结为框架，而且这是一个将会持续迭代进化的框架。 回顾过去两年，商门天枢尝试了多种形态的落地运营，并且于17年开始就组建了核心社群进行深入探索，用项目实验的形式帮助了很多经营者解决了自身的经营问题。并且在后期运营的侧重点转入了私董会的模式，私董会是一种提供企业家学习交流和社交的私人董事会模式，我们通过组织商业模式私董会这种互助模式，为大家现场3小时在线演示商业模式的设计流程和思路，并且碎片化地输出了很多实战经验和知识，通过这个形式，我们陆续帮助了几十个内部项目进行了梳理优化，其中有一部分项目成功解决了自己的问题，并取得了很大的经营改善，这些我们都有做后续跟踪。 很多人经常在问为什么这些看似不同行业，不同领域项目到我们手里，却经常都能提出各种有价值的建议和优化方向。其实我们绝对不可能每个行业，每个领域都非常的熟悉，只是我们已经拥有一套非常体系化的商业设计框架，只要通过私董会内部讨论，结合各位从不同角度对项目的分析和判断，我们就能直接把项目放入框架模型中迅速打磨，并且给出优化方向，这就是体系化知识的重要性。 到底达成了什么样的效果呢，我们在去年年会上找出几个典型的私董会项目来进行复盘，看看我们到底采用什么逻辑在做项目优化。在我们设计和优化任何项目之前，会考虑三个因素，第一是趋势，第二是规律，第三才是方法。 今天我们先举17年12月份“奢侈品品牌眼镜店”这个项目为例，参与过这场私董会的兄弟应该还记得，这个项目是一个位于云南某新综合体内的高端眼镜店，主营各种国际奢侈品品牌眼镜，也兼营其他中档品牌。这家店所在的商业综合体即将开业，但是由于前期各种不可抗因素，比如由于前段时间的韩国萨德事件，导致原来计划引入的韩国城被取消了，直接造成了招商情况混乱的局面，因此项目方李总非常担心开业之后自己的客流情况，所以提交了私董会进行内部互助寻求主动造势，拓展客户的方法。  策划市场的第一步是思考有什么趋势可以借力，我们经过私董会内部调研讨论之后发现，这个商业综合体已经在周边做了大量的媒体广告，包括地铁公车路牌电视广告，在开业的预热阶段还推出了预存100抵200的抵用券预购活动。在商场正式开业之后，如果这些购买了抵用卷的客户到综合体内任意一家店使用及消费，商场均会直接补贴该店200元。 而我们还了解到，项目方李总目前有一个超值399元的光学眼镜套餐，采用的镜框也是很好的品牌，平均毛利率在50%，也就刚好是200元左右的成本，所以我们提出了一个非常简单又有效的优化建议，放弃主动造势推广，全力向商场借势。你想想看商场海陆空全媒体推广投入了多少成本？而你自己要去主动推广能承担多少成本？而且还未必能够达成多少效果对不对？ 因为能够消费高档品牌眼镜的客户群，基数并不是很大对吧？在当地同级别竞争对手不多的情况下，其实只要这些高消费力客户知道这家店的存在，就会有这些品牌的自然流量到店。所以我们建议选择针对开业当天更为大众的消费群体去设计活动，让消费者凭商场抵用卷，就可以直接换购价值399元高档光学眼镜套餐。很多人听到这里可能会觉得无法理解，那这家店赚什么？其实你换个角度想想看，那些会预存100元的人是不是就是这个商场的精准客户，而且已经进行了简单的消费筛选，愿意花钱的客户都是好客户。你自己去造势推广能保证能够找到这些客户吗？而且我们前面已经说了399的套餐刚好就是200元左右的成本，结合商场的活动补贴，李总会亏本吗？显然不会。 这个活动的吸引力这么大，你觉得开业会抢到多少个预购了抵用卷的客户？开业之后商场内的竞争其实就是抢夺预存客户的竞争，与其主动花费大量成本去造势推广，不如直接借势商场的推广，抢得大量的预存精准客户。然后你再想想看，当天涌进来的大量客户，这家眼镜店有这么多人手可以去接待吗？因此我们又给李总提了另一个重要的建议，设计一种精美排号卡，告诉客户由于换购的人太多，不能立刻消费而是兑换成这张排号卡，根据排号卡上的消费日期，在指定时间到店就可以享受消费。 这种做法在商门天枢实战体系里，我们称为建立客户池，你想想看，真的每位客户就只消费这个399的套餐吗？不同客户的需求不同，是不是有很多人在实际到店体验，并且接受店内导购推销之后，可能就加价消费了更高价格的套餐，甚至在体验了奢侈品品牌之后，消费了更高档的产品？这个时候，真正的利润是不是就产生了？ 我们知道，每一家新的商场开业时候都会一个人流量的小爆发期，假设这个阶段能够锁定500个客户，每个客户给你200元就是10万元的预付收入，是不是立刻解决了该店短期内的现金流问题，甚至刚开业就把店面的投资成本回收了，还锁定了未来的客户消费。  后来我们对这个项目进行后续追踪的时候，了解到李总对我们的建议做了点修改，采取了比较保守的凭券可抵300元的策略，不过也获得了不错的成绩，开业两天吸引了500多人到店，两天下来营业额也有好几万，这就是我们内部的真实案例数据。 你再看看这个项目，是不是采用了我们前面说的先看趋势，再看规律最后找方法的思维模型？其实每一位老板都很聪明，但是大家稍不注意，就很容易掉进固定的思维方式里，觉得经营就是要主动去推广，却没有考虑到底有多少外部的力量可以去借势，道理说出来大家都懂，但是做的时候往往都会忽略这些问题，这就是拥有体系化知识基础的重要性。 |
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