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在寿险业打拼了17年，做过销售，做过组训和讲师，也做过管理者，每每与销售精英交流时，都会问“如何销售高额保单？”，我认为，销售高额保单应有五大理念： 有销售高额保单的企图心。 拿破仑说，“不想当将军的士兵不是好士兵”。同理，“不想成为销售冠军的销售人员，是不合格的销售人员。” 我一直认为，企图心是成功销售高额保单的第一秘诀。每一位销售人员都想成为销售冠军，都想登上业界的高峰，都想通过销售高额保单刷新一个又一个世界记录，确立在行业中崇高的地位和社会价值；通过销售高额保单，让自己成为超级寿险销售人员，让自己声名远扬，令大家刮目相看，既树立自己的销售信心，又创立个人销售品牌。所以，企图心是销售高额保单必备的因素。 学会投资“自己” 伟大的文学家托尔斯泰曾说过，“大多数人想改变这个世界，但很少有人改变自己。”如果你想踏入销售高额保单的领域，你必须学会投资自己，包括你的服饰、你的交通工具、还有你的专业性等。正像一位富有人士说，“看到一个骑着自行车的寿险销售人员为我理财，我怎么也不愿意将100万交给他管理。” 因为自己的装备不够专业，与高额保单擦肩而过的案例太多了，所以，你必须学会投资自己，让自己更专业。在行业知识的专业性上投资自己，更要在自己的仪容仪表方面投资自己，成为高端客户心中有价值的人，才能获得高端客户的尊重和关系的长期维系。如果你只把自己定义为保险推销员，客户永远会与你保持距离的。超级推销员会懂得创造自己的价值，给予高端客户各个方面的帮助与建议。花时间和金钱投资“自己”提高自己的软实力，内外兼修，扩大你的知识外延，成为专业保险顾问和理财规划师，更能获得客户的忠诚。如果你不能给高端客户创造价值，即使全世界的高端客户群迎面而来，也会与你擦肩而过。 选定自己擅长开发的中高端客户群体 正像有位保险大师说的那样，“您销售一万元的保单和销售一千万元保单，所付出的时间，精力、智慧是一样的”。可见，选定客户群体是非常重要的。销售高额保单，必须选定有购买力的消费群体，并获得足够的信任。近年来，很多销售人员通过对民营企业家目标市场开拓，取得不错的成绩，主要是通过产说会了解寿险资产保全和合法节税、传承财富等功能，获得信任，打动高端客户的心。 提供超值的服务 拥有高额保单的客户，自然需要与众不同的服务。这需要“三心”的销售人员，即“三心”，“耐心”、“用心”、“恒心”；对于开发中高端客户必须有足够耐心，否则就会前功尽弃；用心去发现什么问题在困扰他，是什么让他困惑？你会帮助他解决一些麻烦来获得他的信任。“恒心”就是坚持。其实，高端客户购买的两大理由：愉快的感觉和问题的解决。你的超值服务是否让他感觉愉快？拟的超值服务是否协助他解决了棘手的问题。近年来，很多销售精英为客户提供专家健康讲座、风水讲座、理财讲座、客户交流等超值服务，赢得高端客户的好评与青睐。 塑造个人品牌 现在的消费者已经进入一个品牌的时代。大品牌意味着质量高、信誉好，能够获得高端客户的信任和认可。市场上各家保险公司的产品内容都大同小异，为什么高端客户会选择你?因为你的个人魅力，你的个人品牌！你曾经销售过高额保单或自己购买了高额保单，你接受报纸的采访；你的博客有创意而且很时尚，有很多的粉丝，并有多年来获奖证书和照片等等。通过报纸、网络等媒体提高自己的声誉和品牌，让高端客户感觉身份相当，门当户对，高额保单自然源源不断。 这是一个资源匮乏的时代，高端客户作为稀有资源，一直是兵家必争之地，你是强者，成功的大门一定会为你敞开。 长按、关注 |
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