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李姐是东北人，快四十岁的人了，前几年经济形势不好的时候随家人搬到了我们这个小城市。 因为保险行业对入职要求不严，所以选择了做保险代理人。 因为年龄经历的原因，挖掘高端客户，促成转介绍是她的优势。 她的女儿上有一个音乐培训班，这种培训一般都是高收入的。每次李姐都会亲自送女儿去培训班。送到后就呆在附近默默的观察。 有一位女士，从穿装和谈吐李姐判断肯定是一个高素质成功人士，这绝对是一个潜在的高端客户。 马上就主动介绍自己的保险人身份？不，李姐才不会犯这种低级错误。 她先用一个月的时间和这位女士建立了熟人关系，有时候带点吃的一类的两个孩子都要分一分。 第二个月在闲聊的时候才有意无意的透露自己的保险人身份。见对方透露出感兴趣并有需要的时候，李姐也没有着急。先是仔细询问了她的需求，然后做了一份详细的计划书。 但是并没有马上跟她联系送过去，而是一直握在手里，等女儿再上培训班的时候，顺带着把计划书给了她。 在孩子们上课的过程中，就这位女士的问题做出了解答。在随后的接触中，这位女士不问，李姐也不主动提，大多数时候都是朋友间的闲聊，那家饭店不错，对衣服的心得，女儿学乐器的表现等等。偶尔穿叉这位女士的一些问题，有问必答，有疑必释。 第三个月居然签了一张百万保单。 李姐后来分享的时候说：我不太喜欢过于热情、急迫的销售模式，特别是对于高端客户，会给人太在压迫的感觉。不管单子的大小，关键的因素在于节奏，而不是培养客户的时间长短。 在面对一群准客户时，我没有挨个去介绍保险，那么很容易惹人烦。而是去观察最有潜力的客户，等把这个客户变成朋友的时候，再和对方谈保险。而且不是每次都谈，把我的计划做完详细解释后，我就不会主动去谈，而是在聊天的时候引导对方主动谈。 这样客户毫无压力的状态下就和我签了保单。 咱们从中总结一下： 1、仔细观察，锁定客户 2、建立信任，做成朋友 3、不施压力，引导客户 不知道我总结的对不对，大家可以指正下。 （职场） 图片来源于网络，如有异议，请联系删除。谢谢 |
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