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昨天有朋友来北京，约我吃饭。 说想把公司的产品重构一遍，打造一款爆品出来。问我有什么建议？ 之前有个家装市场的朋友去找雷军。雷军在问了他的价格之后说，你只比别人便宜一点半点是不足以成为爆品的。要想成为爆品，你得给大众一个足以惊掉下巴的价格。自然就成为爆品了。 反向推导： 让你的产品比别的产品好上十倍。 自然而然就成为爆品了。 你怎么做才能让自己的产品比别人的产品好上十倍呢？ 说起来我也应该算是个吃货。 就拿火锅来说，全国各地我吃的也不算少了。大龙焱、聚宝源、小肥羊…… 就说火锅这个事，你怎样做才能让你的火锅比别人家的火锅好吃十倍呢？ 这几乎是不可能的。 在口味上，你几乎没有什么上升的空间了。  海底捞是怎么做的？ 拼服务。 既然口味的上升空间不大，那我就和你拼服务。我的服务比你好十倍。用户的整体感知就好十倍。 北方人整体都比较懒。 越往北越懒。 我自己就是北方人，我也懒。 只要你肯吃苦，在北方干服务业，你就能干出比别人好十倍的爆品。 这就是差异化竞争。 为什么中国人在国外总是可以做得很好，因为你比别人勤劳。人家每天只工作8个小时，到点就下班。你每天工作24个小时，怎么跟你争。  就拿驾校来说，教练和教练之间的技术到底能差多少？你怎么算都算不出十倍的量。但是服务的差别就大得多了。除非没得选，否则谁会去选择服务不好的驾校呢。  医院也一样。 除非你家的医生比我家的医生好十倍。 这个确实是存在的。 如果相差不多，谁不愿意去服务态度更好那家医院呢？ 现在有很多私立医院，都是协和、301的大夫，利用不上班的时间出来坐诊。我个人更愿意去这种医院，多花点钱也愿意。 好十倍的服务，多两倍的价格。 还不用等。 我觉得很划算。 过去两年一直在说互联网思维。 其实啥叫互联网思维？ 本质上来说，就是用户的选择多了。谁能给用户带来更大的价值，用户就会选谁家的产品。 充分竞争的情况下，显性需求基本上都被满足了，隐性需求变得越来越重要。 用户价值，并不单单是你给用户提供的产品，还包含与之配套的服务。 如果产品上没有办法取得压倒性的优势，那就在服务上多下点功夫吧。好一点不行，要好很多，好上十倍。 你不想成为爆品？ 难。  有一个叫DR的钻戒品牌，男士凭身份证，一生只能定制一枚钻戒。购买的人特别多。吴京送给谢楠的就是一枚DR的心形钻戒。我结婚的时候还特意去逛了一圈。 说到做工…… 咱们还是讨论一个别的话题吧。 仍然有非常多的人购买这个品牌，仅仅是因为它所代表的含义。  类似的还有Beats这款耳机。 说实话做工也不怎么样。我住在北方，天冷的时候经常自动关机。带了没两个月，泡沫都露出来了。 有时候出门，我还是会把这款耳机挂在脖子上。仅仅是因为耳机上那个大大的英文字母B。  恰逢今天是罗永浩锤子手机的产品发布会。从发布会现场发回的图片看，坚果3直接对标的是红米。 之前做活动的时候，我问过很多人。你们会使用小米的产品么？ 其中有一个人的回答，我觉得很实在。他说我会用小米，小米家的性价比很高。我家有很多小米的产品。小米充电宝、小米插排、小米平衡车等等。但是我不会把掏出的小米产品作为首选。 而锤子手机恰恰相反。虽然购买的人并不多。但几乎所有购买的人，都喜欢把这款手机亮在外面。那款手机基本等同于一个符号，那就是“我和你们不一样”。 这可能就是老罗说的情怀。 用户价值，并不单单是你给用户提供的产品，与之配套的服务，还包含你给用户带来的情感体验与社交属性。 如果产品和服务上没有办法取得压倒性的优势，那就在情感体验上多下点功夫吧。好一点不行，要好很多，好上十倍。 你不想成为爆品？很难。 用户价值 = 产品 服务 情感体验。 这就是打造爆品的核心算法。 产品、服务、情感体验，都会给用户带来最直接的感受。 哈佛商学院的希奥多.李维特曾经说过一句非常著名的话，被大量引用。他说，“人们要的不是0.25英寸的钻头，他们想要的其实是0.25英寸的转孔”。 今天看来，至少这句话是不完整的。 钻孔很可能仅仅是用户的基本需求。这种需求在今天已经被大量的商家提供了。而用户想要的可能是更深层次的东西。譬如他可能希望把自己家人的照片挂在墙上，从而增进一家人的感情。 我们今天要给用户提供的也不能仅仅是产品本身，还要包含与之配套的服务与情感体验。  昨天我看到一则新闻，伏牛堂牛肉粉对外宣布品牌升级。品牌名称由原有的“伏牛堂”更改为“霸蛮”。同时完成b轮数千万融资，公司估值5亿元人民币。 恰好在不久前，我刚刚拜访去霸蛮科技拜访过张天一。他分享了霸蛮的四次产品迭代。 第一次迭代，基于社群，利用互联网思维，创立了伏牛堂牛肉粉。我听到最多的三个词是用户、社群、产品。 第二次迭代。完成了从服务到产品的转化。他们一直有一个困扰，是做一家餐饮企业还是一家卖牛肉粉的企业？最终他们做出了选择：“这是一家卖牛肉粉的企业”。于是开始向电商转型，到目前为止，电商的销量（含外卖）达到了总体销量的70%。我听到最多的两个词：服务、产品。 第三次迭代，从个性到个性感。这个时候的霸蛮，不仅仅是一碗粉。他们开始参与文化投资。我听的最多的两个词：个性、个性感。 第四次迭代，从个性到符号。那时他已经做出了2018年将伏牛堂品牌升级为霸蛮的决定。霸蛮是一种味道，是辣与情绪的释放。它代表的将是一种积极、正向百折不挠的Z时代精神。我听到最多的两个词是：个性、符号。 4次迭代，4次对产品、服务、情绪体验三类用户价值比重的调整。 用户价值，并不单单是你给用户提供的产品，与之配套的服务，还包含你给用户带来的情感体验与社交属性。 如果在某一点上没有办法取得压倒性的优势，那就在其他两个方面上多下点功夫吧。好一点不行，要好很多，好上十倍。 用户价值 = 产品 服务 情感体验。 这就是打造爆品的核心算法了。  |
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