“物超所值”---帮客户做笔划算的买卖。

客户都会为自己的感觉买单，如何控制好客户的感觉，是推动成交的关键因素。

两个方法让客户的感觉为我们的成交服务。

一，“降低”客户投入的感觉。

1-帮客户做“除法”

将一次性的投入分解到年月日。

将一次性的投入分摊到使用人数上

将一次性的投入分摊到使用部门上

2-帮客户做“减法”。

除了产品的本身价值之外，将产品的额外价值以数字的形式减去。

比如将免费升级，免费安装，加送礼品，延长保修，终身维护折成具体的数字，在一次性投入中减去这一部分。

二，“提升”客户的收益感觉。

1-帮客户做“乘法”

将客户的麻烦和痛苦放大再放大，从而将明显的问题扩大成客户必须要解决的燃眉之急。从而提升产品最终带给客户的价值感。

把一个点的问题扩大到几个部门。

把一个时间段的问题扩大到五年十年的损失。

2-帮客户做“加法”。

将产品带来的正面利益作直观汇总。

将客户目前的麻烦做直观的积累，提升产品，最终带给客户的价值感。