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首先问大家一个问题：餐饮业的核心是什么？当然是重复消费，复购率是核心，只要能保证稳定复购率，那么你的店铺就能够安稳的生存下来。 对于一个餐厅来说，拉新并不是什么难事，只要做一些活动，就可以获得不少的客户。难就难在如何去留住这些新客户，引导他们的第二次消费，甚至是第三次、第四次。 提高复购率是一个餐厅的运营难点那么，想到提升复购率，你是不是想到了送优惠券、现金抵用券等等这些呢？如果你真的还是用这些，你就OUT了！ 而且为什么老是送优惠券，送礼品，送各种券都没用呢？因为这些套路被许多商家用滥，消费者对这不痛不痒的7.8折、8.8折等形式已经麻木了。 原因有两个： 1、很简单，现在优惠券满天飞，已经麻木了，已经无法激起顾客的欲望。 2、“50元100瓶酒”的套路如何深得人心？ 以重庆主城为例，重庆火锅店啤酒一般在10-18元一瓶，“50元购买100瓶酒”相当于5毛钱一瓶，但是100瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完。你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，因为顾客是不会让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！ 那么，我们再深入思考一下“50元购买100瓶酒”的本质是什么？ ——是商品的拥有权和消费权的分离！ 啤酒的消费权在顾客手里，但所有权还在你的手里，只要顾客不来消费一般的送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的，你不会在乎。（这里跟KTV是有区别的，KTV是以酒水为主要营利） 而“50元购买100瓶酒”的策略的牛X之处在于，顾客是真金白银购买的（虽然价格很低），并且喝不完，还带不走。顾客想要不被商家占了便宜，就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里还有我的免费酒，那就去这里吃吧！ 理解了这个，我们再想想为什么是啤酒？用其他的菜品不行吗？比如其他的毛肚、鸭肠菜品的？这显然不行。因为这个模式的核心就是为了提升复购率的，如果是其他菜品，送你几份，一桌人也能一下子干掉！甚至还不够。 那啤酒呢？为什么可以？因为它满足了一以下几点：
当然复购率、营业额的提升，不仅仅是这一个单一的元素导致的，而是其他相互配合的。虽然现在有的店已经提出了“啤酒免费喝”的营销手段，但是免费的东西一旦不免费了，对于养成“免费习惯”的消费者以及店的信誉还是有一定程度的伤害的，一定要慎重。 那么如何提高一个餐厅的复购率？ 1、向顾客输出你们餐厅的价值观比如有这样一家餐厅，去吃饭必须提前预约，而且，餐厅做什么菜客人就得吃什么，原因是这个餐厅的食材，都是从附近的农村精心挑选的。如果不预约，很难提前准备。而且这些食材的分量和种类是不确定的，所以只能是餐厅做什么客人吃什么。这其实就是一种餐厅的经营理念和价值观。去这个餐厅消费的顾客，肯定都是接受这种价值观的人，自然也都成了常客。 2、多与顾客互动在没有互联网的时候，与顾客互动主要就是在顾客到餐厅用餐的时候，与顾客聊天交流，增进彼此的熟悉度和亲切感。现在有了互联网，跟顾客互动的方式可以更多，可以通过微信、微博、电商平台消费评论的回复等等与顾客进行互动。 3、让客户产生对你的亏欠感曾经有顾客在海底捞吃完饭之后，问海底捞的服务员能不能送一点餐后水果？本来这个顾客并不抱什么希望，只是半开玩笑，结果服务员直接给他抱来了一个大西瓜。这就让顾客产生了亏欠感。他下次吃火锅，肯定还会来这家店。 4、不定期的做一些优惠促销活动，吸引客户回头消费当客户多次消费之后，就会养成习惯，记住你的餐厅。现在有了互联网，通过线上做这种优惠促销活动，时间更短，见效更快，效果会更好。 |
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