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“买房赠车”在许多房地产商促销方式里已不罕见，但是在一个工业园内，一公司也打出“买水赠车”的宣传，让在场市民和经销商代表十分惊喜。 这是该公司推出的新营销手段，员工及经销商买10万元的水，送一辆价值10万元的轿车。 企业负责人表示，购水者不用一次性效款，可办理车辆按揭，员工、经销商每月给银行交一定费用的车贷，公司每月发给员工、经销商相等数量的出厂价桶装水。 交车贷及取产品都要经过一定的时间，只要签了合作协议，公司就可以尽快将车交给员工、经销商。这就相当于员工、经销商花10万元，得到了一辆车，还获得了10万元的出厂价产品，员工及经销商还可按照市场价将产品对外销售变现获利。 当场宣布这项政策后，现场不有20多位经销商和员工上台签订协议，顺利拿走了轿车，并且以后每个月将能领取到一定数量的桶装水{注意10万元的桶装水是分批次的给，不是一次性的交付}。 当天共计成交额达700多万元，70辆轿车被领走。这实际上是一种免费商业模式的创新。现在全国产能过剩，高库存现象严重，盘活库存是很多企业的需求。 通过整合各种商品资源进行整合，从一个生产销售商变成一个渠道商，打通渠道让各种产品消化出去。它的嬴利有很多点，其一就是以成本价来聚集各种资源，然后通过产品组合找包的形式来进行捆绑销售实现赢利。 换个思维去做销售，你会得到不一样的结果，没机会就要学会自己给自己创造机会，没关系就要想办法去发生关系。 这个思维很简单，先同车厂谈好出厂价一一送车市场价值加银行利息收入同等价位的水一一由银行先给水厂支付所有车款{水厂再把车厂的款支付给车厂，剩余的是水厂自己的}一一员工和经销商领车了，每月按月支付银行贷款，支付多少就可以领多少水一一如果每月付银行利息4000就领4000的出厂价的水，如需本次本月水加量必须另外付款。 本案例详细精彩剖析：在解剖这个案例之前，跟大家分享另外一个案例，之前跟一个做文体用品的朋友做了一个简单的咨询。买2800元文体用品，就是办公用品，学生用品，送价值2800元的净水器一台。 大家都知道现在净水器很多的玩法，都是免费赠送，然后通过收取安装费，赚回成本，在通过后端换芯赚钱。价值2800元的净水器，可以通过收取安装费380元，就可以把成本转回来了。 买多少送多少，这个策略，给人的感觉，自己相当于免费使用价值2800元的产品，对吧？花了2800元的钱，不仅可以获得2800元的文体用品，同时还可以获得价值2800元的净水器。不用想，都知道值了。2800元净水器，简直是白赚了。 文体用品，是自己想要的必需品，而净水器是免费赠送的有价值赠品，给人感觉是一笔不亏本的买卖产。对吧。 营销上，价格与价值是无法划上等号的，有时候，价值永远大于价格。而正因为这个因素，很多商家经常在营销活动的时候，会拿“价值”来做文章。 在客户眼里，产品的价值，是明码标价的；而在商家的眼里，产品的价值，是可以杜撰出来的。大家都知道1桶水，对客户，售卖价格可能有10元，12元，15元，18元，甚至二三十元。但是对商家来说，桶装水的成本非常的低，可能只有几块钱，因为桶子是可以回收的，而且客户要交一定的押金。所以剩下的成本过滤水的成本、桶子的加工成本和人工成本。 １、 １０万的水：那么价值10万的水，加入成本1.5元一桶，批发价可以卖10元左右也就是一万桶。也不是1.5万元成本，对吧？ ２、 10万元的车：价值10万元的车，如果跟汽车经销商合作，可能7－8万就可以拿到，或许可以更低。而且不止这些，你还可以通过整合汽车后端产品来进行赚钱。 ３、 分批次发放桶装水：公司每月发给员工、经销商等数量的出厂价桶装水，也就是说公司不是一次性发放桶装水出去，这样公司也节省了很多资金压力。 ４、 门槛低：购水者不用一次性付款，可办理车辆按揭，员工、经销商每月给银行交一定费用的车贷，这样对于购水者来说，资金压力也不大。 ５、 有利润空间：在没有一次性交付10万资金的情况下，购水者还可以通过销售桶装水来获利。这样的利益驱动，对于购水者来说，是一笔稳赚不赔的买卖。 刚才前面提到了，客户和商家对价值和价格的理解是不同的，焦点也不同，所以两者之间产生很大的差异。这种差异，就是商家的利润空间。 在塑造产品的价值和价格上，大家要思考两点： １、 价值：如何去包装产品价值把产品价值放大几十倍 ，上百倍以上 ２、 价格：如何塑造产品价格，让客户觉得值这个价格，或者超值！比如对于桶装水来说，只有厂家知道只需要1.5元成本，但是经销商觉得值10元，客户觉得值18元。 1） 桶装水的路线：厂家{1.5元}一一经销商{10元}一一客户{18元}假如你是做酒生意的，是不是也可以使用这样的思考路线去设计？记住两点：1、让经销商觉得值这个价； 2、让客户觉得值这个价 2） 酒的路线：代理商一一零售商一一客户[元] 所以记住两点： １、 价值：如何去包装价值，把产品价值放在几十倍上百倍 ２、 价格：如何去塑造产品价格，让客户觉得值这个价 如果你包装的价值远远大于价格，那么充足的利润空间，会让你在促销活动上掌握得游刃有余！ 3）价值路线：价值（10万元汽车）－价格（10元批发价桶装水）－成本（厂家成本1.5元） 一条是产品路线，另一条是价值路线，这两条路线，贯穿着整个案例。当你弄个懂了这两条路线图，那么你对这个购买10万水送10万车的商业模式就是理解透彻了。 所以很多人为什么看了案例，却实操不了，最重要的原因在于没有认真去解剖，去分析案例背后的整个框架、流程、模式、路线是怎么设计的。 |
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