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销售这门学问，有很多人在一开始总是信心满满的，可随着时间的推移，销售的深入，越来越觉得销售业绩很难提高。 他们的困惑就在于：就算拼命预约、讲解、套好客户；跑折了腿；磨破了嘴，可还是一样徒劳无功，客户还是不买这个账，怎么办？ 其实既然做了这么多，还是成了无用功。其中大部分的原因是出于对客户分析、判断、解决其需求方面有了偏差，客户的需求未得到满足，我们也就很难达成既定的销售目标。 销售并非难于登天，它也是有规律可循的，摸清楚销售这门学问的规律，循序渐进一步步进行，会变得容易的多。 那么，我们来说说销售冠军是怎么做的。（分10个步骤分析）1. 前期准备，为顺利加点润滑油 不管什么事情，在做之前，总要有个前期准备，事情会顺利得多。 销售前的准备，也是销售员与客户达成交易的前提和基础。而销售准备是不受时间和空间所限制的，关乎于销售员的个人修养、对产品的理解和心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，销售前期准备涉及的内容有很多很多。 2. 情绪准备，为巅峰状态蓄备能量！ 做一个合格的情绪管理员，也是一个销售员必备的心理素质。 具备良好的情绪管理，是销售成功的关键。由于人的作用是相互的，谁也不喜欢接近一个情绪低落的人。 积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。 因此，销售员在见到客户时，一定要准备好巅峰的情绪状态。 什么叫巅峰的情绪状态？偶尔我们会有一种这样的感觉：今天做事情非常来劲，信心爆棚，好像一切都不在话下的样子，这种状态就叫情绪的巅峰状态。 这种巅峰状态的作用是什么？它会让我们提高做事情的效率以及这件事情的成功率。但难就在于，这种状态并非时时都会有的，有种无法掌控的感觉。其实不然，只要我们对自己的情绪进行一个阶段的训练过后，是可以完美掌控这种巅峰状态的。比如一个优秀的运动员，总能在比赛前迅速进行自我调整，为比赛准备良好的状态。 那如何去进行训练？你可以每天早上醒来之后，听听励志的光盘或激昂的歌曲。然后对自己说一句：“我是最棒的！我可以！”这其实就是一种心理暗示训练法，它会让你的潜意识对自己的能力有一种认同，而让你在行动的时候爆发出巨大的潜力。 3. 与客户建立信赖感 ①首先，要找到共鸣。人与人之间是很容易找到共同频率的，如：同学、同行、同事、同志、同僚这些词，两个人之间只要有一个共同点，就能凑到一起了，信任感建立起来也就不难了。所以找到共鸣的方法是要先找到双方的共同点，从而产生更多的共鸣，信任感建立就能更进一步了。 ②然后，找到合适的节奏。做一个优秀的销售员，若是跟客户的动作节奏和语速越是接近，那么你和客户的信赖感也就越好建立。销售员若是想更快的卖出自己的产品，就必须要跟着客户的节奏走。若对方说话的语速快，那么我们说话也要加速；若对方说话慢，而你说话很快，那就很容易让客户产生不舒服的感觉，信赖感要建立起来也就相对难。若对方说话语速适中，那么你的语速也要随其适中。还有一点，说话一定要让客户懂得你在说什么，尽量不要用太多专业术语，毕竟客户不是行家，对专业术语的理解能力还是有限度的。 4. 找到客户的问题所在 若与客户的信赖感建立起来了，那么之后整个交谈过程会变得舒服很多。这个时候要趁机找到客户想要解决的问题。 怎样找到客户的问题所在呢？要通过大量的提问，来了解客户到底想买什么来解决自己的需求问题。一个优秀的销售员，会用80%的时间来对客户进行提问，而花在讲解产品和回答问题的时间只占20%。 5. 提出解决方案并塑造产品价值 当知道客户的问题出在哪之后，你就可以对客户具体进行哪一款产品推销了。 你的解决方案已定要针对性强才能让客户感受到你是在切实为他考虑而量身定做的，这时候你在客户心理的形象有所提升，进而他会卸下防备且与你一起评价方案的可行性。 由于这时候客户对你的话语是比较容易吸收的，那么你要把握住这个机会，不失时机地进行产品的价值塑造，把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户，把你的你的专业知识作用提现出来。 6. 给客户做竞品分析 虽然说竞争对手的不是似乎有那么一点不好，但当你和客户的信赖感还未建立的时候，你做竞品分析客户会对你很反感。但是当你和客户端额信赖感已经建立起来且你为他提出了解决方案了的时候，客户这个时候会对你分析竞品的缺点颇有兴趣，并期望你切入分析，此时你只能按着这个流程走下去，牵引着客户到你想达成的目的。 这时候要巧妙灵活一点，不但要做竞品分析，还要客观阐述我们好在哪、对方的不好在哪这样。 此时的竞品分析有两个作用。一方面能为客户的最终购买决定提供依据；另一方面他在昨晚决定并购买之后会帮你进行宣传，去证明他的选择是对的。 7. 解决疑虑，帮客户做决定 做完了竞品分析，客户并不会马上掏钱买单的。这时候不能急着去成交，而是要解决完客户所焦虑的问题，否则客户买完还是会后悔的。 要判断客户是否进入这个状态其实很简单，比如他若是说：“我回去跟我的爱人商量商量。”你就可以精准问他：“那您的爱人会关心哪些问题呢？”接下来他就会说他的爱人关心哪些问题。 再这样一步步追问，客户的抗拒点找准了，你要解决的问题出来了，相对的解决方案自然也浮现出来了。 8. 踢好成交前的临门一脚 这个阶段你最主要的攻破点是帮客户下决心。这个时候很多销售员是不敢催促客户成交的，其实只要你进入了这个阶段就可以马上用催促性、封闭式的提问法来催促他成交。否则时间越久，客户的购买决心越是动摇。 什么是封闭式提问？封闭式提问就是在提问时候给对方一个框架，让对方在可选的答案中进行选择。比如：“您是下午3点有空呢还是5点呢？”这已经在提问中默默给客户下了个限定范围的圈。 这种提问方式有利弊之处。以沙发为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是封闭式提问，但有点模糊不清的样子。那就应该改为：“你是要这件灰色的还是蓝色的？”这种就叫催促性的封闭式提问。 让客户及时作出选择，正是客户最痛苦的时候，因为要掏钱了。所以在问题问完之后，你应该结束说话，用眼睛看着他，这是成交前的关键沉默。 9. 给客户提供贴心的售后服务 人们往往认为，售后服务不过是打打电话、上门维修，其实售后服务的范围比这个大得多。 真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，销售员对客户的延续服务。即要在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务、成为客户的顾问、解决客户在使用中的问题。这样贴心的售后服务才能牢牢地套住忠实客户的心。 10. 利用客户的最终需求分享介绍 分享是人的本能，一旦客户对这个产品和服务认可了，即之后是很有意愿为其分享的。 你很直接地和客户说：“我们还有很多任务，你可以帮我介绍几个吗?”其实 转介绍才是他的最终需求：当我买了一套家具，第二天又有俩朋友买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。 转介绍的力量其实非常大，就看销售人员怎么利用了。由于你满足了客户的终极需求，所以当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了。 以上这10招是每一个销售冠军都遵循的销售流程。 其实人的一生就是一个推销自己和让别人认可的一个过程，在推销自己和让别人认可的过程中我们自身的人格魅力也在提升。而生活与销售是相通的，多从生活中汲取经验，运用到销售中就能一步步麻溜了。 |
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