降低采购成本不等于砍价！不懂医药学知识，你家药店商品永远在重复！

随着药店人力、房租成本抬升，药店密度增大、顾客被不断分流，营收、利润增长乏力等问题不断显现，药店随便开开就赚钱的黄金时代一去不复返。这使得很多药店老板特别是中小型连锁的老板不得不思索如何开源节流了。

我们谈到一名采购人员是否“专业”时，更看重的是其对采购成本的分析、把控能力和对新品的市场预测能力。

药学知识助力采购成本分析

对采购成本的分析，除了要综合考虑运输成本、库存成本、资金周转等因素以外，对商品本身的成本分析能力，是任何行业的采购人员都必须具备的。

而对药品本身的成本分析，就会涉及到原料、辅料、生产设备工艺、药品包装材料、功效、研发成本等等多个因素，因此可以说，不具备药学专业知识的药店连锁采购人员，不是好采购。

例如，要把药物做成制剂，就必须在生产过程中添加辅料，辅料的特性和质量的优劣对制剂的质量有非常大的影响。

学过药剂学的人就知道，崩解剂的性能会影响片剂药物的体内释放，继而影响到治疗效果，淀粉、羧甲基淀粉钠、交联聚乙烯吡咯烷酮等等辅料都可作为片剂的崩解剂，但后两者的崩解性能远远大于前者，成本价格也明显高于前者，所以即使两种商品有效成分相同，通用名相同，但辅料不同，疗效会有差异，供货价也会有高低之分。

除了辅料外，药物制剂的剂型、生产工艺等都会对药物的治疗效果、制剂的稳定性产生影响，当然也会影响到供货价。一般来说，在固体制剂的常见剂型中，控释制剂的成本要高于缓释制剂，再高于常释制剂，干混悬剂的成本要高于颗粒剂，包衣制剂的成本要高于素片。

而不同生产厂家采用的包装材料不同，药物稳定性、质量、价格都会受到影响。如有效成分相同的小容量注射液，某些厂家的供货价低于0.50元/支，而还有厂家采用的安瓶成本就超过了0.50元/支，两者包装不同，药物稳定性不同，有效期的长短也不一样。

因此，采购人员在评估药品的供货价格时，除了查看其有效成分、含量、用量外，还应该仔细查看其辅料、包装材料、有效期。这些影响疗效的因素，都是顾客购买时会考虑的隐形因素，也会对企业的口碑产生影响，所以采购人员绝不可忽视。

中国有句老话，“一分钱一分货”。药品生产厂家在制定其药物商品的价格时，都是在生产成本的基础上进行加成的，构成生产成本的各要素都需要考虑进去。这些也是确定商品价格带需要考虑的因素之一。

降低采购成本不是一味地砍价

一名称职的采购人员，除了要按门店提交的请货计划进行采购之外，还要具备主动引进商品的能力。而怎么选择引进新商品（注：此处的新商品，是指该采购所在的企业从未销售过的商品），也离不开药学专业知识。

采购人员引进的所谓新品，仅仅是商品名和已有的商品不同，有效成分和通用名都完全一样。可以说，忽视采购人员的医药学专业素质，是造成目前连锁药店商品重复严重的重要原因。

而在商品重复现象泛滥的同时，连锁又纷纷提出要扩充商品品项。借用商超的商品管理经验，只能指出哪些大类应增加SKU，具体应增加什么成分的、什么剂型的，还得需要专业知识作为支撑。

特别是对于没有独立商品部的中小型连锁和单体店，提高采购人员的专业知识素养迫在眉睫。药店对于商品结构的分析，一定是要基于对药店症状学和药店疾病谱的掌握之上，再结合商圈、顾客和竞争对手分析来进行的。

如，咳嗽属于药店症状谱范畴，且是最常见的症状，治疗用药也多为OTC产品，因此，在绝大多数药店里，用于咳嗽的药品都应该覆盖常见的作用机制及成分类别。如在化学药中，就要覆盖以下几种情况。

例如：

1、用于镇咳的中枢性镇咳药，可选右美沙芬、喷托维林等；

2、用于镇咳的外周性的镇咳药，如兼具中枢及外周镇咳作用的苯丙哌林；

3、用于痰多咳嗽的刺激性祛痰药，如氯化铵；

4、用于痰多不易咳出的粘痰溶解剂如氨溴索、乙酰半胱氨酸，黏液稀释剂如羧甲司坦等。

除西药以外，还要从中成药的角度来规划商品线。（举例如下表）。

表：通过中医证型分类来规划中成药商品举例

证型	证候	治法	中成药
风寒袭肺	咳嗽声重，气急咽痒，咳痰稀薄色白，鼻塞，流清涕，头痛，肢体酸痛，恶寒发热，无汗，舌苔薄白	疏风散寒，宣肺止咳	通宣理肺丸、小青龙合剂
风热犯肺	咳嗽频剧，气粗或咳嗽声哑，喉燥咽痛，咯痰不爽，痰粘或臭黄，鼻流黄涕，口渴，头痛，恶风，身热，舌质红，舌苔薄黄	疏风清热，宣肺止咳	桑菊感冒片、羚羊清肺丸
燥邪伤肺	干咳少痰或无痰，咽干鼻燥，咳甚胸痛，或痰粘不宜咯出，初起可有恶寒。身热头痛，舌尖红，苔薄黄	疏风清肺，润燥止咳	秋梨膏、川贝枇杷露
风盛挛急	咳嗽，干咳无痰或少痰，咽痒，痒即咳嗽，或呛咳阵作，气急，遇外界寒热变化、异味等因素突发或加重，多见夜卧晨起咳剧，呈反复性发展，舌苔薄白	疏风宣肺，解痉止咳	玄麦甘桔颗粒
痰湿蕴肺	咳嗽痰多，咳声重浊，痰白黏腻或稠厚或稀薄，每于清晨咯痰尤甚，因痰而嗽，痰出则咳缓，胸闷，脘腹胀满，纳差，舌苔白腻	燥湿化痰，理气止咳	二陈丸、橘红丸
痰热郁肺	咳嗽气息粗促，或喉中有痰声，痰多，痰质黏厚或稠黄，咯吐不爽，或有热腥味，或吐血痰，胸胁胀满，咳时引痛，面赤，或有身热，口干欲饮，舌质红，苔薄黄腻	清热化痰，肃肺止咳	二母宁嗽丸、清肺抑火片
胃气上逆	阵发性呛咳，气急，咳甚时呕吐酸苦水，平卧或饱食后症状加重。平素上腹部不适，常伴嗳腐吞酸，嘈杂或灼痛，舌红，苔白腻	降浊化痰，和胃止渴	香砂养胃丸
肝火犯肺	上气咳逆阵作，咳时面红目赤，咳引胸痛，可随情绪波动增减，烦热咽干，常感痰滞咽喉，咯之难出，量少质黏，或痰如絮条，口干口苦，胸胁胀痛，舌质红，苔薄黄少津	清肺泻热，化痰止咳	黛蛤散、清气化痰丸
肺阴亏虚	干咳，咳声短促，痰少粘白，或痰中见血，或声音逐渐嘶哑，午后潮热，颧红，手足心热，夜寐盗汗，口干咽燥，起病缓慢，日渐消瘦，神疲，舌质红，少苔	养阴清热，润肺止咳	百令胶囊、补金片

规划商品线，按规划采购商品时，采购人员还要考虑动销因素。如上述的任何一类用于咳嗽的药，适用人群都不会少，理论上这些商品都应该有较高的动销率。但应把什么商品推荐给什么样的顾客，并不是所有一线营业员都能掌握的，因此，要动销还需要培训以及促销的拉动。

所以，采购在引进商品、考量商品采购成本时，还要把培训成本、促销成本都计算进去，把供应商能提供的包括专业、客观的疾病知识、治疗知识在内的产品推广培训，以及能提供促销支持也都计入综合成本，这样才是合理的，也是利于连锁发展的。

药店生意越来越难做，经营成本越来越高，药店管理者面对的挑战越来越大，在这个快速变化的时代，要想不被淘汰，就需要打破僵化陈旧的思维模式和姿态，向外学习好的模式、技术、知识，掌握新的商业理念和操作工具，完成新的内部变革，适应新的发展需求，现药店头条旗下学习型中国药店商学院隆重推出：

管理人员（含店长）成长A计划系列实战课程

全方位帮助店长及以上管理人员提升管理、运营、商品、营销、团队、数据、组织、激励等核心管理技术，学到就是赚到，小投资大回报，现做特价活动，原价1500元/年，现在特价199元/年，还额外赠送350元学习资料及工具，一次购买，永久学习！想迅速提升运营能力，提高业绩的小伙伴抓紧机会报名哦。（直接扫描下面二维码支付添加老师微信领取学习链接和资料）

1

为什么你和你的团队需要管理人员（店长及以上）成长A计划

1.因为管理技能欠缺，工作效率低下，组织效率低，团队执行力低，很多事情心有余力而力不足，竞争力越来越弱。

2.因为管理不善，员工没动力，组织没活力，产出没效益，顾客体验差，服务差，客单下滑，客流下滑，长期进入恶性循环。

3.因为缺乏管理运营能力，门店商品品类失衡，营销活动没起色，人员激励没方法，企业越做越小，店越开越少。

4.现在药店进入精细化、系统化连锁运作时期，市场竞争激烈，对管理人员综合技能要求非常高，管理者能力欠缺，就会给企业发展“拖后腿”！。

5.自己摸索成本高，走的弯路多，更重要的是来不及，线下培训成本高，没时间，没精力，也没有系统性的学习机会。

2

参加管理人员成长A计划能给你带来什么？

一次购买，永久性学习！花最少的钱，学习行业几十位知名老师10余年连锁药店管理运营核心技术，成为最优秀的管理者，业绩、收入提升120%以上！

1、课程系统化，针对管理人员精心设计，从自我管理、人员管理、商品管理、采购管理、数据分析门店管理、营销（促销）管理、标准化管理、组织管理、文化管理、顾客（会员）管理、服务管理等十多个方面建立立体的管理学习体系，目的在于快速提升管理人员管理水平，最终提升门店业绩和收入；

2、课程学习成本最小，节省摸索时间和成本，花最少的钱，效率高，即学即用；

3、课程师资力量最强大，20多位来自行业百强连锁药店最实战、最专业、知名顶级的老师授课，荟萃各个老师10余年一线药品零售实操精华、管理精华。

4、课程采用讲解+讨论+互动+问答+作业的形式，学员带着问题听课，有问必答，通过讨论和作业充分吸收老师课程

5、350元课程精美PPT免费下载，边听边对照，课程持久性，一次购买，一永久学习。

6、学完管理人员成长A计划全部课程，你的整体管理能力将得到巨大提升，照着应用销售和收入将提升120%以上。

3

师资力量及全年课程规划介绍：

学习型中国药店商学院线上讲师团队阵容强大，老师均来自国内百强连锁国大、一心堂、老百姓、益丰、大参林、海王星辰、健之佳等知名企业一线管理操盘人员，来自行业内知名的实战培训落地老师，他们在医药零售领域拥有10余年实操销售管理经验，拥有包括职业药师、中药师在内的多个行业权威资格认证，他们累积培训人次超过20万人，培训场次超过1000场，服务企业超过300家，满意度达到100%，他们都将为你服务。