销冠训练营一期 05 | SPIN:一个走进客户心里的销售方法

导语

（大搜车李老爷）

什么是SPIN销售法？

SPIN是顾问式销售技巧，其来历是：

S ( Situation Question)情况问题、状况询问；

P ( Problem Question) 难点问题、问题询问；

I (Implication Question)内含问题、暗示询问；

N (Need-pay off Question)需要回报的问题、需求确认询问等。

SPIN是由美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆和他的研究小组用12年的时间，调研27个国家，分析3.5万个销售实例，与1万多名销售人员一起拜访客户，观察他们的实际销售行为后总结出来的。这套方法现在是销售人员的必修课。

（图片来自网络）

SPIN销售法是通过四个阶段的发问来引导客户成交的方法。

• 在S阶段，通过发问了解客户的现状；

• 在P阶段，通过发问了解客户的需求与痛点；

• 在I阶段，通过设问或反问，放大客户的痛点，让他意识到买车的必要性与迫切性；

• 在N阶段，针对痛点提解决方案，通过引导性提问，让客户肯定这个方案，并买单。

案例实操

01

S阶段

客户进店：

“王先生欢迎您！您是来看车还是找人，或者您想休息一下呢？”

“我就随便看看！”

“看您的形象，一看就是有知识的人，您是教师吗？”

“算是吧”

“我看您是开XXXX车过来的，这个车是您现在的主要交通工具吗？”

“嗯”