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文 田中谷 “下一个十年，朗迪钙的零售市场销售潜力最高有望实现60亿至80亿的目标”，在5月12日举行的振东康远朗迪钙经销商答谢活动上，振东制药董事长李安平为朗迪钙新十年的战略规划、品牌策略描绘了新的蓝图。迈入新十年，回头来看振东与康远的26亿元联姻事件，双方收获了什么？ 振东制药董事长李安平 “振东收购康远，一开始曾经有反对声音，这些反对意见分别从企业战略、财务等多个角度分析，认为收购的风险非常大”，振东制药董事长李安平回忆振东抛出收购康远计划时的情景，当时他面临一个抉择关口，要么搁置整合计划，要么要承担风险。 常年经商的直觉告诉李安平，收购康远制药，不能只看短期内能否盈利，更应该看到振东收购康远的长远战略价值。李安平认为：“振东收购康远制药，纵观振东的发展历程，既是企业的发展需要，也是顺应健康中国的趋势而为“。 首先，从振东制药的发展历程来看，收购康远制药后，可以改变振东制药过去产品销售主要集中临床市场的局面，通过布局OTC零售市场，可以实现两架马车“并驾齐驱”，为振东带来更宽广的发展空间，并更好地拉动振东制药多产品的销售增长。 在振东制药收购康远制药之前，用于临床市场的处方药“岩舒牌复方苦参注射液”是振东制药的主打产品。尽管此时振东制药拥有多达110个OTC产品，但OTC零售市场缺乏品牌知名度，是振东制药布局OTC零售市场的短板。如何快速在OTC市场抢占市场空间，提高市场知名度和美誉度，是摆在振东面前的挑战。为此，李安平为振东选择了一条快车道：通过整合成熟的品牌OTC产品，助力振东在OTC领域的快速推进。 然而，OTC零售市场的品牌产品很多，李安平为什么会选择康远制药的朗迪钙？据了解，喜欢钻研的李安平，一次偶然机会，在研究美国钙制剂消费习惯、中美两国人民的身高体格差异等因素时，李安平发现，中国人对标美国人、要获得健康体格及提高身高，会越来越重视钙制剂的科学补充，因此他判断钙制剂在国内市场具备十分巨大的消费潜力。 事实上，国外品牌的钙制剂如钙尔奇、迪巧等最早进入国内市场，市场消费需求大，遗憾的是，在2009年朗迪钙推出之前，国产钙制剂产品在国内市场一片空白。振东北京康远制药董事长李细海回顾朗迪钙的创业经历，反问自己，“凭什么国人要用国外的钙制剂、不能有中国人自己的钙制剂产品”。在这个使命的驱动下，朗迪钙于2009年在国内上市，弥补了国产钙制剂产品在市场上的空白。 如果说李细海给了国产钙制剂朗迪钙第一次生命，那么李安平2016年斥资26.5亿元收购康远朗迪钙，则让朗迪钙的生命得到第二次绽放。熟悉李安平的人都知道，他是一个家国情怀深厚的人，见不得自己国家的产品不如国外。两个同样具备强国使命感的企业家，惺惺相惜，振东制药联姻康远朗迪钙，李细海表示，自己非常放心“女儿嫁到了一个好婆家”。 李安平对振东制药产品的战略构想，一方面是通过“岩舒牌复方苦参注射液”带动其他处方药在临床市场的销售，另一方面是通过“朗迪钙”带动其他OTC产品在零售市场的销售。通过拓展振东制药处方药、OTC两个产品群的销售规模，使产品品牌与企业品牌形成良性互动，把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势转化为市场优势。 上海焦点项目总监凌佳洁分析指出，朗迪钙同竞品钙尔奇、迪巧比较，竞品都是国外品牌，这是竞品唯一不可改变的事实，而朗迪钙是国民钙。在这个差异化比较之下，朗迪钙要做到根据中国人的体质来进行产品设计。 凌佳洁介绍，朗迪钙在品牌投放策略上，接下来将编织空中之网、互联网、地网共三大品牌宣传网。首先，李安平代言的央视广告将于5月登陆央视健康之路，365天滚动播出。其次是充分利用互联网的优势，整合朗迪钙的内容传播。再次，与央视10套健康之路联合开展全国地面活动、提升与零售连锁药店合作效能。 今年年初，‘振东集团号’朗迪品牌高铁专列由上海虹桥首发成都，振东制药已经开始以“高铁速度”传播朗迪钙的品牌。 “下一个十年，朗迪钙的零售市场销售潜力最高有望实现60亿至80亿的目标” ，李安平在接受采访时表示，“未来朗迪钙发力成为零售终端市场占比第一的国产钙制剂产品并不遥远”。据振东制药2017年年报显示，朗迪钙作为一款临床使用量大、OTC市场销售快速增长的双跨产品，目前临床终端通用名市场占比为44.01%，在零售终端的市场占比为21.12%。 在活动当天举办的篝火晚会上，李安平向来自全国各地的经销商代表动情表露：“企业家爱国，就是做好产品，为中国人设计，让中国人健康，我是这么想的，也是这么做的”。 广告 财智说 |
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