场景： 1、XX市场开拓团队，持续多年没有破局，几年走了xx个产品经理，x任项目经理，x个客户经理，人员的职级、奖金、股票等较其它市场低。如何评价xx市场开拓团队的贡献？ 2、埃塞市场屡败屡战，12年10月规模进入首都价值区域，规模搬迁现网设备，一举扭转了埃塞市场格局，公司奖励项目组600万元，多位项目关键成员晋升1～2级。 3、正常市场，结果导向，收入、利润……，这是绩效。洗盐碱地，没收入、苦逼中……，评议关键时刻，结果导向，你有收入和利润吗？一句话拍死你，始终低人一等。 4、后来成功者带“红花”，羡慕嫉妒恨、心理不平衡，还是忍耐坚持、希望的动力所在？ “盐碱地”当期无收益，但今年不做，明年后悔，如何评价长期的战略贡献？不重视今天的“盐碱地”，明天就会陷入“成功的魔咒”，即成功之后衰败，创新之后怠惰。如何管理“盐碱地”绩效，激发员工，换取未来的持续胜利？ 首先、战略层面，高管圈定“盐碱地”，明确目标。现在不少主管和员工认为绩效管理导致短期化，急功近利，不关注“盐碱地”，让公司丧失未来，真的吗？绩效管理是指识别、衡量以及开发个人绩效和团队绩效，并且使这些绩效与组织的战略目标保持一致的一个持续过程。两个关键点：1、战略目标分解落地，上下对齐，力往一处使；2、持续识别、衡量和开发绩效的持续管理过程。从绩效管理的定义看，绩效管理是一个战略执行工具和方法，无法做出战略选择。如果在战略层面就关注短期，没有明确具体的长期目标（SMART），强考核的绩效管理具有放大效应，基层就更加关注短期。管理者期望基层员工拿着白菜钱，操着白粉的心，关注长期，这是“耍流氓”。你不知道目的地，绩效管理只会助纣为虐，放大你的失误。 其次、投入、考核、激励等在组织层面单列。“盐碱地”对今年产出不影响，但今年不做，明年后悔，重要但不紧急。当期绩效搞不定马上砍头，紧急的事多了，长期的绩效放放再说，压一下洗盐碱地团队，优先把当期绩效搞定，让本来人力紧张的“盐碱地”团队雪上加霜。按照《勇于创新――组织的改造与重生》和《创新的窘境》的总结，绝大多数团队，都是承担当期绩效的主管在位，再者当期绩效好度量，数字说话，他的压力和思维惯性，情不自禁的就偏向了当期绩效，所以组织层面单列必须的。去年做810考核激励牵引新业务增长专题，从投入、考核和激励三个纬度分析新产业的情况，从实际分析看，把奖金归一化到13级进行同级比较，XX BU新业务整体不低于XX平均水平，和新业务认知吃亏是不一致的，但不同新业务之间的差别还是比较大。组织机制保证整体不吃亏，达到XX平均水平，组织承担部分失败风险，降低后顾之忧，内部有区分。 第三、基于阶段里程碑和PBC目标（战略目标细化）考核。避免一说结果导向，就拿销售额说事。（绩效不仅仅是销售额，而是员工在本岗位担负责任的有效产出和结果。——《关于华为公司干部选拔原则的纪要》EMT纪要[2005]053号）。同时，用谨慎原则，避免说绩效，而不是干绩效。对盐碱地的评价，不一定是签单，组织建设、客户关系、营销活动、进入短名单、降低竞争对手商务报价……，实质上是把战略目标管理细化，尽可能从效果的纬度来评价，例如，行销活动达成什么效果，而不是开展了XX营销活动。对“盐碱地”的目标设定和考核，是否合理和客观？俗话讲“公道不公道，打个颠倒”，站在对方的位置上，看目标和考核是否合理？自己是否愿意来洗“盐碱地”？只要主管用心，一定可以找到相对合理的目标和考核方式。 第四、让成功者功成名就，获得高额回报。硅谷的创新机制（1、充分竞争；2、产权保护；3、成功后的高额回报），让“盐碱地”上结出了累累硕果。他山之石，可以攻玉，我们的“盐碱地”项目，奖励突破后的破格提拔，高额回报，需要形成埃塞项目的奖励机制，而不是个案，让身边鲜活的案例和榜样成为最大的动力。例如：XX类的项目突破，可以破格提拔XX人。不管是给坚持下来的人，还是后来的成功者“带红花”，只要成功就能获得高额回报，建立稳定的预期是导向冲锋的关键。“盐碱地”条框少，发挥空间大，遇到很多成熟市场无法见到的场景，如何做客户关系？如何谈判？如何交付？技能提升快，更是加速成长的练兵场，而且一旦成功，功成名就，本质自己如何选择，看待机会成本的问题。与此同时，开展“盐碱地”项目跨年度关键人员的例行管理，逐步建立“盐碱地”项目成功后的回溯机制也是必要的补充；研发开展的产品架构师“实名制”，实际上是一种产权保护，为产品商业成功后的高额回报，回溯贡献奠定了基础。 打破“成功的魔咒”，关注“盐碱地”绩效。四个关键点：1、战略层面，高管圈“盐碱地”，明确目标；2、投入、考核、激励等组织层面单列；3、基于阶段里程碑和PBC目标（战略目标细化）考核；4、“盐碱地”成功突破后获高额回报。“盐碱地”不是基于外部视角的经营成果，考核作用有限，衰减快，四个关键点中，高层关注和亲自参与贯穿始终，无可替代，否则就会发现，汇报听到的永远比实际好，下面不讲假话，但也只讲对自己有利的真话，展现最亮丽的一面。  |
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