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说起律师营销的方式，一般想到的是什么？ 1、建一个自己的公众号，多写专业文章。 2、做百度推广，买关键字。 3、到法律垂直类网站买广告，常见的那几个网站，你懂的。 4、线上讲课，喜马拉雅、千聊、小鹅通直播走起。 5、出书。 6、开讲座，参加论坛，发表专业演讲。 7、上电视，参加普法节目。 8、玩直播，玩抖音？ 9、到在行上，做个行家接客。 10、参加老乡会、商会，做个social达人。 11、…… 或许还可以想到更多。接下来说下我的答案，我的答案很简单，但看到这五个字之后，不要着急关掉页面，看完全文，你可能会认同。 我的答案只有五个字：把业务做好。 也即：办好案件。 为防止歧义，说明一下，问题是律师营销最高效的方式，不是唯一的方式。 有人说，你说的不对，有的律师就是业务做的好，但不会营销，所以只能靠别人给他介绍案子做。 有人说，你这不是废话吗，谁都知道把业务做好很重要，但做业务不是营销。 有人说，我赞同做好业务，自然就有案子了，但只会做业务还是不够的，做业务更不是最高效的营销方式。 分析如下。 首先，大部分律师对营销有误解。 律师通常认为，营销，就是找案源。而办理案件，不是营销。换言之，不少律师认为，营销和办案，是两个环节，两件事。 但真实的情况是，律师营销和办案的关系是这样的： 别被这个太极八卦的图吓到，只是示意，说明如下。 一个潜在的客户打电话给律师，咨询离婚，律师在电话中给予了初步解答，没有收费，准客户通过电话感到接听者是个专业的律师，于是约定次日在律所面谈。 试问，接电话咨询的过程，是营销，还是办案？ 再来，凑巧当事人的问题，律师对答案不是特别笃定，对当事人说，查证一些细节后回复当事人。 放下电话之后，律师仔细查阅了相关法律法规，甚至检索了十几个案例，仔细阅读分析之后，得出笃定结论，然后回复了当事人，当事人很满意，遂决定委托律师办理此案。 试问，研究法律法规和案例的过程，是营销，还是办案？ 再来，这个案件办理完毕，律师对案件进行系统的复盘，梳理成知识和经验，发布在公众号上，于是更多人看到了这篇文章，对律师有了认知。 试问，这个过程是办案，还是在营销？ 法律服务何以与一般意义上的有形商品的营销有这样的差别呢？ 答案不复杂：法律服务是高度依赖于人、高度依靠律师的专业经验的、无形的的服务。营销、生产、研发和交付彼此难以完全区分，而有形的商品，比如一件衣服，它的研发设计、生产、货运、交付和营销，几乎是可以明显区别开来的。 若营销即服务、服务即营销，则可以得出结论，做好业务，就是最好的营销了。但这还不够确切。 我们从营销学的角度再来看这个问题。按照经典的营销学理论，营销活动包含四种大类的营销组合，并将其成为4P：产品、价格、渠道和促销。 当然，考虑到市场的广度、复杂性和丰富性，4P理论已经被细致的理论替代。但这里不妨以此作为分析框架。 把4P对应到法律服务领域：产品（法律服务本身）、律师费、渠道和促销策略。 当事人决定委托律师办理案件，促销策略、渠道、甚至律师费的高低都不是最主要因素，最主要的因素，恰是产品（法律服务）本身。 从这维度来看，法律服务的营销，则约等于法律服务。 在当事人选择法律服务，做出决策的过程中，最核心的决策因素是信任。获取信任的关键，是专业足够好；不懂专业，仅有销售话术，难以取得好的效果。 当事人选择律师的常见场景： 一位女士想要离婚，那么她的决策过程可能如下，先看看自己的微信通讯录中，是否有律师，如果有，则大概率先联系这位律师，询问其是否做婚姻案件，如果做，则进一步沟通；如果不做，则可能请他为自己介绍一位律师。 如果微信通讯录（意味着朋友、同学、同事、同乡等熟人关系）里完全没有律师，则可能考虑百度一下，输入关键词“离婚律师”，然后看到包含百度推广字样和不包含推广字样的搜索结果若干。 在拨通10个电话，问了同样的问题之后，决定其中3个初步值得信任，于是分别约见，洽谈之后，从中选择一个律师委托。 整个过程，就是信任排查的过程，排除不值得信任的对象，选择最值得信任的对象。 作为律师，经常会需要把一些案件介绍给同行做，介绍业务给同事，考虑的第一要素是什么？业务能力。 遇到自己不熟悉的案件，介绍给谁呢？一定是介绍给把那类案件做得好的律师，如果身边没有这样的律师，宁可不介绍给任何人，也不把案子介绍给不擅长的律师。 最能获得当事人信任的要素是专业，专业来自把过去接触的案件办理好。 关于把业务做好这件事的意义，二十年前、十年前和现在相比，意义大不相同。其中最大的变化，在于信息的透明度已经极大提高。 靠信息不对称“骗取”用户信任的难度越来越大。其结果就是，用户倾向于能够找到真的值得信赖的律师。 透明度的提高，意味着传播路径和方式，变得不那么重要，出书、讲座、公众号文章、线上讲座，在任一路径下凸显专业，都可以获得用户认可。 而数据和技术的出现，把非专业人士的判断困难进一步降低。非法律人无法判断律师的专业好不好，但诉讼判例大数据可以读懂，只需要查找该律师办理的案件经验，一个办理过50个房产纠纷的律师，将难以“扮演”成专做交通事故案件律师。 也因此，真正专业的律师，将享受信息透明所带来的红利。 结论是，把业务做好，从时间维度看，变得越来越重要，甚至是无比重要了。 于是，在这个时代，对于律师营销而言，所需要做的，就是专注、深耕于一个领域，用持续精进的专业把自己推向高处，让需要你的人方便、容易地看见，营销就已经完成了。 向很牛的律师、业务很多的律师请教如何营销，他们可能会说，“我从不营销”。 真的吗？他们恰好用了最高效的营销方式：把业务做好，而已。 有人质疑：专业需要积累，没有案件，怎么积累？况且即使愿意积累专业经验，也需要漫长的时间。高效的营销，是要更快地出结果。 觉得慢，是因为不相信这是最有效的方式而已。一旦内心笃定，它就不再漫长。有经验的马拉松运动员对此最有心得，在长跑的过程中，向着既定的方向和路程出发，即使长达几十公里的路，他也可以坚定向前。 “慢慢来，比较快”。 |
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