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2018年1月19日，海通证券医药组有幸参加了刘谦&医药魔方联合举办的新药上市的新模式会议，会议邀请了诸多业界大佬从多个维度从医保支付、商业保险、外企层面、药品研发、本土企业层面、DTP药房以及品牌宣传等多个维度来阐述在2018年的如此环境下，如何进行创新药的上市营销以及推广。会议内容较多，涉及具体营销方面内容丰富，在这里，我们仅对支付端对于创新药的影响进行整理。 刘谦 ：新环境下新药上市的新模式 中国医药市场的增长已经无法再靠非专利药来推动。国家采取多种措施试图降低药品的价格，例如国家谈判、省级采购招标、二次议价或医联体、GPO采购以及医保支付价等方式，结果导致我国药品平均价格持续下降，2015-2017年降幅分别达到23.44%、28.56%、36.66%（推测以2014年为基准的降幅），且有557个品种连续三年下跌，中国药品零售市场销售额增速由2011年的15%降到了2016年的10.2%。 卖2018年的药岂能用2008年的招。目前与10年前相比存在着巨大的差异，具体表现在新药上市井喷，市场独占期很短；药品零差价后新药进院难；医保控费日益严格；学术推广效应下滑；互联网时代的医患行为变化。新药上市成功又多了几个关键要素：1）加速一切环节；创造性解决药品准入和可及性问题；足够的投资决心；缩短用药经验积累过程（比如让医生临床前已了解药品）；低成本数字化营销和推广。上市前临床用药的经验积累是成功上市的关键。易瑞沙靠上市前赠药，博路定在上市前已进入上海医保等。 结论：医改之后药品生命周期发生变化，营销要创新与突破。
图片来源：新药上市的新模式会议 顾雪非：医保对新药的支付和谈判趋势探讨（国家卫计委副研究员，医疗保障研究室副主任） 我国医保现状是现在低水平广覆盖，制度的短板在于高度。医保仍然是解决药品可及性的核心手段，2015年医保支出1.6万亿元，2016年商业健康险4000亿，但是商业健康险增长比较快，2014-2016增长率分别达到40%，50%，68%。我国平均住院报销比例约72-73%，相对于美国报销费用比例85%，已经算很高了，如果再算上门诊的话，我们自费比例更高。自费比例的居高不下导致的直接结果是看病多少与家庭经济能力有关。 参考国外经验，药品成本效果以质量调整生命年（QALY）衡量。质量调整生命年（QALY）等于健康效应值与实际生存时间的乘积。健康效用值(utility)：是介于从0到1当中的一个值，用以表示在某种健康或者疾病状态下的生存质量。关于QALY的阈值：社会的意愿支付为1-3个人均GDP（WHO提出）；个人支付意愿为2倍年收入等。
图片来源：新药上市的新模式会议 我国医保医保支付制度分为三个方面：1）宏观：总额控制；2）中观：支付方式的改革，按病种、床日等；3）微观：医保药品支付标准。 支付制度改革趋势同样分为三个方面：1）从以服务数量为基础，转变到关注诊疗过程，再到以价值为导向；2）从关注单个机构，到关注整个体系；3）从为疾病治疗付费，过渡到为人群健康付费。 结论: 基本医保对药品的支付 1. 仿制药等可归类为药品（相同或相似的有效成分、药理作用和治疗效果）:需要设定支付标准（参考价）； 2. 麻醉药品和第一类精神药品：最高出厂价和最高零售价管理； 3. 创新型药品：1）价值（经济学评价）；2）可负担性（预算影响分析）；3）谈判机制与支付方式。 蔡寒松：医药支付模式创新：摸索中前行 未来一段时间，新药上市的整体在时间、空间和参与主体上都将发生变化： 时间上，医保时间线显著缩短，医保谈判准备工作大大提前。医保两年滚动更新一次，药物经济学和扩大药品使用面成为新药上市关键考量。对于企业来说在2017年医保目录更新以后，在接下来两年里即将面临三个问题：1）针对未纳入医保的产品，应对下一轮的地方医保谈判；2）支付方式会有创新，例如按疗效付费，商业保险等；3）城乡医保合一渐成趋势。接下来还要面对2019年医保目录更新。 空间上，规范化诊疗范围不断扩大，从逐步渗透到齐头并进。规范化治疗随着医保改革，合理用药、分级诊疗等多项政策不断加速渗透。医保扩容，“神药”下乡，分级诊疗、研发热潮等，患者分布也在逐渐下沉，还将继续下沉。从而导致的结果是第一梯队的医院数量将显著增加，城市线别需要淡化或重新定义，地域差别应该充分重视，尤其在临床试验医院选择就应有市场前瞻性。 参与主体上，以患者为中心，市场参与主体多元化趋势明显。新药市场营销可以合作的商业伙伴迅速增加，包括基因检测、病例远程会诊、慢病管理以及院内保险等。例如通过第三方检测与会诊共建患者预警系统，获取新病人或者通过慢病延伸管理延长DOT。 新药的支付模式变革本质是通过支付工具放大市场，医学和准入的业务能力。支付模式的创新空间很大，从上市定价——招标进院——未来医保降价——医保报销——患者自负，整个过程下来直接效果就是提高患者的支付能力，提升医生的处方信心以及提升规范化的诊疗水平。 除了医保谈判和药品援助计划（PAP）之外，目前国内还有几种新兴的支付方式。 1）医疗分期付款：PAP+医疗贷款，例如奥希替尼（阿斯利康）； 2）按疗效付费：按照规定的治疗周期进行疗效评估或者如不能达到预期疗效，向患者进行费用赔付，例如达卡他韦片（BMS）； 3）慢性病事件保障：通过慢病随访管理，提供意外事件保障，例如替格瑞洛(阿斯利康）； 4）药企费用分担，药企帮助患者分担自付部分，例如拜科奇（拜耳）等。 1.大规模的支付模式变革仍然处于探索阶段，以商保为例，由于激励模式以及产品设计的原因，商业健康险过去与药企的结合并不成功； 2.针对高危及带病人群的场景化健康管理与保险方案是未来支付方改革的突破口。 夏红忠：药占比控制下的新药DTP解决方案（上海医药大健康云商股份首席技术官） 药品终端市场零售药店占比30％，医院占比约70％，占据绝对主导地位。不均衡的补偿机制导致医院以药养医，人为设置障碍，处方外流难。DTP药房发展的挑战与机遇： 1）政策催化：加快处方外流、药品零加成、降低药占比、招标降价；新版本药政审查、医保模式多元化。 2）发展与挑战：不合理的药品终端分布；不匹配的药品供需结构；不完善的药品支付体系。 3）DTP机遇：DTP承接药房处方外流；DTP药房满足需求升级；DTP药房提供多样化报销。
图片来源：新药上市的新模式会议 DTP药房的特点在于：开放平台、数据平台以及连接平台。 开放平台：1）打通三大流通企业控股DTP药房、社会单体DTP药房的壁垒，形成全国的DTP网络；2）方便药企进行DTP药房的遴选，缩短遴选周期，降低遴选难度，加快上市进程；3）DTP药房作为线下服务患者的载体，在统一服务标准下，便于药店的管理和考核，降低运营成本；4）平台只做药房服务标准管理、数据服务、信息服务、增值服务，不改变药品的流向，不对患者进行引导。 数据平台：1）患者数据统一管理，便于进行患者数据的统计分析（年龄分布、地域分布、医院分布）；2）进销存数据统一管理（实时）；3）流向数据统一管理（实时）；4）DDI的升级版。 连接平台：1）连接药企、流通企业、 DTP药房、医院、患者，形成药品流通的闭环；2）和金融机构连接，给患者购药提供更多的支付选择，增加药品的可及性；3）和保险公司连接，给患者提供更好疗效保险。 结论：创新DTP服务是解决新药上市中药企困惑（招标、渠道、价格、患者以及服务）的一种重要方法。 案例分析：奥希替尼在中国获批上市9个月内销售额突破5亿元 阿斯利康肿瘤事业部肺癌领域的朱家康女士在会议上透露奥希替尼在2017年3月份上市后销售额突破了5亿元，这在中国药品市场是非常难得的。（按照奥希替尼每年20-21万元/每个患者的价格，治疗患者数量约2500人。按照EGFR+TKI药物吉非替尼、埃克替尼以及厄洛替尼的使用人数约4-5万人计算，假定T790M的检出率为60%，实际奥希替尼的渗透率达到8-10%，笔者测算）。 阿斯利康第一代EGFR+TKI产品易瑞沙（吉非替尼）上市9年多，在2017年降价55%，且仿制药已上市的情况下仍然能够实现收入增长37%，市场份额同时增长了7%，市场和销售团队付出了巨大的努力。而作为易瑞沙的升级产品泰瑞沙虽然有着不同的团队，但是其快速市场推广仍然是建立在易瑞沙管线优势的基础上。 点击以下链接，查看往期创新药系列报告 海通医药余文心团队：余文心/郑琴/孙建/师成平/贺文斌/吴佳栓/范国钦 海通医药团队简介：2015年新财富、水晶球卖方最佳分析师评选双料冠军；2016年新财富第二名；2017年第三名。2010-2017年连续8年上榜新财富、水晶球、第一财经、金牛奖、汤森路透等最佳卖方分析师评选，多次获得第一名。产业资源及积淀丰富，在创新药物、医疗服务、移动医疗、制剂出口、血液制品、精准医疗等细分领域研究深入且观点独到，曾受邀到30余家上市公司内部会议、十余个产业论坛及百度、阿里等企业演讲。 法律声明： 本公众订阅号（微信号：海通医讯）为海通证券研究所医药行业运营的唯一官方订阅号，本订阅号所载内容仅供海通证券的专业投资者参考使用，仅供在新媒体背景下的研究观点交流；普通个人投资者由于缺乏对研究观点或报告的解读能力，使用订阅号相关信息或造成投资损失，请务必取消订阅本订阅号，海通证券不会因任何接收人收到本订阅号内容而视其为客户。 本订阅号不是海通研究报告的发布平台，客户仍需以海通研究所通过研究报告发布平台正式发布的完整报告为准。 市场有风险，投资需谨慎。在任何情况下，本订阅号所载信息或所表述的意见并不构成对任何人的投资建议，对任何因直接或间接使用本订阅号刊载的信息和内容或者据此进行投资所造成的一切后果或损失，海通证券不承担任何法律责任。 本订阅号所载的资料、意见及推测有可能因发布日后的各种因素变化而不再准确或失效，海通证券不承担更新不准确或过时的资料、意见及推测的义务，在对相关信息进行更新时亦不会另行通知。 本订阅号的版权归海通证券研究所拥有，任何订阅人如预引用或转载本订阅号所载内容，务必联络海通证券研究所并获得许可，并必注明出处为海通证券研究所，且不得对内容进行有悖原意的引用和删改。 海通证券研究所医药行业对本订阅号（微信号：海通医讯）保留一切法律权利。其它机构或个人在微信平台以海通证券研究所医药行业名义注册的、或含有“海通证券研究所医药团队或小组”及相关信息的其它订阅号均不是海通证券研究所医药行业官方订阅号。 |
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