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业务知识培训明细内容 1. 印刷品及印刷知识 No.1印刷品的规格 三折页广告: 标准尺寸 : (A4)210mm x 285mm 普通宣传册: 标准尺寸 : (A4)210mm x 285mm 文件封套: 标准尺寸 :220mm x 305mm 手提袋: 标准尺寸 :400mm x 285mm x 80mm No.2印刷品的种类 铜版纸(双面,单面) (金光,亚光) (90.105.128.157.200.250.300g/m2) 荷兰白卡纸 胶版纸(双胶纸,单面胶版印刷纸) (80.100.120.140.150g/m2) 珠光纸(普通珠光纸,飘雪珠光纸) No.3印刷品的装订 胶装(无线胶装,有线胶装) 24p 以上 有线胶装跟无线胶装 有线胶装拼好的东西可以无线胶装。 无线胶装拼好的东西有线不一定 能锁好。 有线胶装就是锁页用的。 分成一组 8p 锁上就行了, 不过一般公司因为成本的问题,都不 带锁的。 骑马钉 4p-24p 之间 No.4印刷品的工艺 菲林:菲林就是胶片 , 是旧时对 film 的翻译 , 现在一般是指胶卷 , 也可以指印刷制版中的底片。 PS 版:PS 版称为预涂感光版。 PS 版主要以金属铝或锌为版基,在感光机理的作用下,将 菲林的图文信息晒到 PS 版上。 四色印刷:四色印刷是指利用黄(Y ) 、品红(M ) 、青(C ) 、黑(K )四种的油墨来复制彩 色原稿的印刷工艺。 专色印刷:专色印刷是指利用原色(黄、品红、青) 、黑及其它辅色,根据色彩要求采用不 同比例的混合配制,得到某种特定颜色的油墨并使用这种专用油墨进行印刷。 覆膜:覆膜是以透明塑料薄膜通过热压覆贴到印刷品表面, 起保护和增加印刷品光泽的作用。 塑料薄膜有亮光膜和压光膜之分。 上光:上光是在印刷品表面涂上一层无色透明涂料,干后起保护和增加印刷品光泽的作用。 用 UV 油作涂料进行上光的工艺,称为 UV 过光油。 烫箔:烫箔是以金属箔或颜料箔,通过热压转印到印刷品或其它的物品表面上。 压痕:压痕是利用钢线通过压印,在纸片上压出痕迹,或留下供弯折的槽痕。 压纹:压纹是预制不同纹路或图案的滚筒, 按设计要求选用其中一种, 并将其压印到承印物 上的工艺过程。 模切:模切是以钢刀排成模框,在模切机上把纸片轧切成一定形状的工序。 裱合:裱合是为增加产品的厚度、韧性、保温、避光、防漏等功能,将两张及两张以上的承 印物黏合在一起的工艺过程。 2. 公司业务基本流程 4. 常规电话营销技巧(配讲课视频) 话术举例: 业务员:喂,某某先生 /女士吗?新年好,恭喜发财,生意兴隆。 1我是正红广告传媒的某某。我们公司专业制作画册和策划,您看今年我们要不要 合作一下呢? 2你有没有兴趣了解一下我们公司的产品呢?那我们约在 3月 2日上午 10点还是下 午 3点呢? 3贵公司附近某某企业我们前段时间还合作过,你看我们要不要也合作一下呢?说 不定还能帮你们拓展下业务呢? 4, 你们公司是做某某行业的吧, 像那个某某企业一直和我们合作的, 他们好像和你 们做类似产品的吧?你看我们要不要也合作一下呢? 5,像我们公司服务过的一些企业有某某 / 某某大企业, 他们和我们一直都有很好的 合作,你看我们今年要不要也合作做个一本画册呢? 6, 合作:咱们公司地址是在。 。 。 。 ?那这样, 您看您是上午? :00方便还是下午? :00方便?我带些资料和样本过去拜访您? 不合作:询问不合作的原因,继续约访 ! 业务员 : x 总,您好。我是正红广告公司的 xx ,我们公司是专业做企业样本,产品画册的, 想了解下你们公司以前有没有做过呢? 客户:没有 业务员:x 总啊,那您真该对这方面了解下了,您看可以给我几分钟时间介绍下吗? 客户:可以 /不可以(那不好意思,打扰了,再见 ) 。 业务员:一般公司画册分为两种, 一种是企业文化画册, 主要介绍企业的发展文化跟服务文 化, 这类画册主要针对企业领导参加会议, 宣传公司形象为主; 还有一种就是产品 样本, 主要介绍公司产品为主, 一般用途下发给经销商或行业展会, 做宣传资料用。 您公司好像是制造行业的, 做产品画册比较实用, 您看如有需要, 我们可以带点同 行业的画册拜访您一下。 客户:好的 / 不好(那不好意思,打扰了,再见) 。 业务员:那您明天有空吗? 客户:有 / 没有 业务员:那是上午还是下午呢? / 那您什么时候有空呢? 客户:上午 /下午 / xx 时间 业务员:好的,那我明天上午 /下午过来,再见。 / 好的,那我到时候再跟您联系,再见。 业务员 : x 总,您好。我是正红广告公司的 xx ,我们公司是专业做企业样本,产品画册的, 想了解下你们公司以前有没有做过呢? 客户:有做过。 业务员:我们公司是常熟 (苏州地区)做企业样本类最大的公司, 很多企业都是我们公司做 的, 您看您下次什么时候需要更新或再做一批, 我们可以到时带点相关行业的样本给您参考 下。 客户:好的 / 不好(那不好意思,打扰了,再见) 。 业务员:那您明天有空吗? 客户:有 / 没有 业务员:那是上午还是下午呢? / 那您什么时候有空呢? 客户:上午 /下午 / xx 时间 业务员:好的,那我明天上午 /下午过来,再见。 / 好的,那我到时候再跟您联系,再见。 引起客户的兴趣点的方法: 1、提及客户的同行(同行的竞争) 2、提及客户所关心的问题 3、提及他所熟悉的第三方 4、赞美对方:对方的规模、名气等 5、唯一性:时间唯一,地点唯一(给客户造成紧迫感) 如:5月份 20号上海有纺织行业的展会 6、用具体数字说话(展会:_天,_人等) 7、提及你曾联系过他 8、提及他的相关报道 9、不要错过的机会 (开场白) **总,您好!我是正红时代广告传媒有限公司的 ***,今 天给您去电话是有一件重要的事情想跟您交流下, 您现在方便吧 (视 情况而定)?。 。 。 。 。 。我们公司主要是为企业设计制作公司宣传册和 产品样本之类,咱们公司之前有做过公司宣传册和产品样本之类的 吗?(了解客户情况和需求) 。 。 。 做过 ——哦, 王总咱们公司做了多久了?使用情况或反响情况如何?还剩多少? 什么时候还需要做?。 。 。 那您现在就得着手策划制作了, 因为这个也是要耗费很 长时间的。 。 。 没做过 ——王总咱们公司是做 ***行业的是吧?创办多久啦? (刚创办:哦 那可以理解,现在很多企业都要做产品样本和宣传册的,那您现在应该要着 手准备了,因为这个对于您提升竞争力很有力度。 。 。 。 创办好几年了:王总, 咱们公司创办这么多年都没有做过产品样本和公司宣传册吗?举例同 行业竞争对手,阐述画册的用处和价值。 。 。 ) 记住一点:永远不要问客户需不需要,因为他会习惯性拒绝你! 试探性成交 约见面时间、地点,带资料去拜访 *总,您看您现在在公司吧(或您 9:00— 10:00在公司吧?) ,我带些资料和样本 过去拜访您,当面跟您交流下,您公司地址是在、 、 、 、 、 、 、吧?(一口气帮客户做 好决定,让他来执行 ) 阐述价值 这样可以帮助你们更好的宣传企业知名度和企业形象,还能提供给客户,帮助 业务员更好的与客户洽谈! (丰富价值,最简单的方达就是举例,拿我们已成交 客户中的在当地较有影响力的企业、或者是其同行的比较优秀的企业来举例) 需要: 问清楚公司 具体地址 、 全称 ; 问地址的原因:确定客户是否够诚意; 确认客户的需求度; 提高自己的工作效率 不要怕麻烦,电话里多问一句,把握就更大一分。 约定好见面时间 (上午 10:30;或下午 14:00) 不需要(解除抗拒) 不需要 很多客户都是习惯性拒绝,不一定是他真的不需要,而是接到了太 多类似的电话, 第一反应就是拒绝, 所以我们可以转移客户的注意力, 不是推销产品而是转移到了解他的公司。 (*总,您公司是从事 ***行业的是吧? 大概做了多少年了?——赞美 那您在这个行业应该也是做的比较优秀的,想了解一下您公司能经营的这么好, 肯定离不开公司和产品的宣传,那您之前是怎么宣传咱们公司和咱们的产品的 呢?——拉近距离, 请教式谈话, 这样你可以了解到他为什么不需要, 之前有没 有做过宣传册。 ) 客户反感、脾气暴躁 很多客户接到电话的时候可能语气态度不是很好,其实这也是一个 很好的机会,不要以强碰强,而是要以柔克刚。 *总,您今天是心情不太好还是遇到什么不顺心的事了(或者您公司员工惹您生 气了?)您跟我说说,看我有什么能帮上您的? 关心式询问,拉近距离,转向关心,后续成交。 电话结束后,发一条感性的短信,关心客户,下次再打电话,让他记住你。 5. 报价系统培训(以公司报价单为准) 6. 疑难问题解答 此环节将贯穿于整个培训过程中, 新人在培训期间内遇到任何问题都可以直接和其直属 上司提出或向更高级管理者寻求帮助, 被提问者必须尽心尽职的解答新人的所有疑问或给出 引导, 除此以外, 新人提问的另一条途径是每日报表的提问栏, 部门总监将收集这些问题并 在次日的晨会期间给出解答或发起讨论共同解决。 7. 业务员素养培训(配讲课视频) 资源收集流程: 资源是血液,无血不可活。 开发客户前的八个认识 1、 我现在销售的到底是什么产品? 1) 明确公司的优劣势 2) 明确产品的卖点和缺点 3) 明确产品和公司的价值和不足 4) 明确自己的强项和弱项 2、 我要开发的客户需要具备哪些重要条件? 3、 客户为什么向我购买产品?理由! 4、 客户为什么不向我购买产品?理由! 5、 谁是我的目标客户? 6、 我的客户经常在哪儿 ? 7、 客户什么时候会购买我的产品?什么时候不会购买? 8、 谁在和我们抢客户? 快速有效收集资源的六大通路 1、 网络 1) 网站下载 (百度文库、 豆丁网、 业务员网、 阿里巴巴等) 2) 按照区域、行业进行分类搜索 3) 网络链接 4) 手机号码百度搜索 5) QQ 群(业务员群、电话营销群) 2、 交换通路 1) 同行交换 2) 网络交换 3) 商标注册公司、认证公司、知识产权 4) 投资公司、担保公司 5) 网络、软件公司、金融、炒股、财务、企业管理 6) 保险公司 7) 礼品公司 8) 高端消费场所(有会员销售场所) 3、 购买通路 1) 网络购买 2) 找电话营销的核心高管 3) (区域)大黄页 4) 名片店、印刷厂 4、 转介绍通路 1) 朋友介绍 2) 客户转介绍 5、 整合通路 1) 高端购物场所:高尔夫、 高端私人会所、 高端美容会所、 银行 VIP 部、 机场绿色通道、 移动或联通大客户经理部、 高端展览会 2) 商会协会活动:年终会员活动、客户答谢晚宴 6、 学会随时随地结识陌生人 收集资源: 1) 同行及有相同资源需求的行业间的互换(网络、 3G 、广 告传媒、 400、智能卡、办公器材、培训公司) 2) 名片店(硫酸纸或 PS 板) 3) 商会、协会、工商联、老乡会、 EMBA/MBA、各类总裁班 学友通讯录 4) 酒店、高级会所、高档汽车俱乐部会员 5) 朋友支持、介绍 收集资源所需具备的特质: 1) 狼性十足 2) 敏锐的嗅觉和洞察力 3) 快速准确的掌握行业信息 4) 滚雪球式推广人脉、随时随地交换名片并保持联系 5) 多和客户在一起、傍大客户、培养死党客户 8. 业务员工作意识培养(需讨论) 此环节注重培养业务员的主观能动性, 鼓励员工们提出一些关于公司管理及业务方面的 意见或建议, 管理层及其他员工认真听取后可择优采纳并实施到日常的工作中去, 使公司的 各个系统逐渐完善, 另一方面也使员工拥有一种主人翁意识, 把公司当成自己的家, 把工作 视为自己的事业,此环节是构建我公司企业文化的一个必不可少的组成部分。 |
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