|
导语：销售是“最贵”的工作 我曾经做过零售企业的销售，也曾做过培训产品的推广，后来做讲师也讲产品销售和客户服务相关的课题。一路走过来，发现销售工作的门槛真的很低，只要带着嘴巴就可以走上销售的岗位。也发现做好销售工作是真心不易，需要拥有学习能力、服务能力、协调能力、信息处理能力和自我管理能力等等各种能力。 有的销售人员，若干年之后还在做着相同的工作，并忧心忡忡哪天被辞退；有的销售人员，经过多年学习和历练，已成长为顶级销售员、内部培训师、销售经理、总监等在公司非常有分量的职位。 销售人员身处一线，与顾客的互动有如绿叶的光合作用，进行着信息和能量的转化，完成了企业成本与利润的最终确认。 所以在任何公司，销售都是被重视的岗位，也是最锻炼人的岗位。 你可以让这个岗位不名一文，白白浪费青春韶华；也可以让它价值百万，通过读万卷书和阅人无数让自己身价倍增。 从这个意义上说，销售是“最贵”的工作。 虽然每个人的禀赋不同、境遇不同，但真正拉开距离的，其实是求知与学习的能力。今天把我读过并写了详细书评的6本专业销售书籍推荐给你，无论你是否从事销售相关工作，都能用得到。 因为销售无处不在，自媒体的时代，每个人都需要推广自己的品牌。 01 基础读物《销售专业主义》 《销售专业主义》这本书可以看做是日本管理大师大前研一“专业主义”的一个分支。这本书初看有点碎碎念，但作者提到的很多理念现在也熠熠生辉。比如销售人员如何自我管理、如何团队作战，如何为客户解决问题等，都值得研读。 什么是专业销售？大前研一认为是：“完全以顾客为中心，抑制企业的利己主义私欲，为客户提供超出期待的解决方案。”也就是“区分销售专业还是业余的标准，取决于是否能够把握顾客至上的精髓。” 02《突破：挖掘情绪触点满足客户需求》 如何透过客户的言语表面，探询其更深层的真实意图，进而采取有针对性的营销策略，在《突破：挖掘情绪触点满足客户需求》这本书中，给予了系统的阐述。 书中通过解释什么是情绪触点、情绪触点的意义、以及如何在营销中应用，来帮助营销人员准确把握客户需求，捅破与客户之间的窗户纸，进而突破企业经营中的各种困境。 03《所谓情商高就是会说话》 《所谓情商高就是会说话》列举了“被认可欲”等7个说服的策略，也就是让人由NO变YES的7个突破口，还有创造让人难忘金句的8个技巧。 作者佐佐木圭一，是日本顶级的沟通专家、广告鬼才、文案写作大师。书中关于沟通的套路，实用性强，拿过来就能用，有些技巧看了不禁莞尔，因为生活中随处可见应有的痕迹。 所谓自古真情留不住，唯有套路得人心，因为这些套路是符合人性的。当你试着转化一种角度、换个说法和对方沟通的时候，而不是赤裸裸的命令和要求，对方是能够感受到你为了让对方舒服而做出的努力。所以明知是套路还愿意配合你，也许这才是说服的根本原因。 04《当客户说“不”》 “不”并不可怕。它像挡在我们面前的一片树叶，需要绕开拨走才能柳暗花明。如何洞悉“不”后面的真实信息，如何在客户说“不”的时候化解异议，甚至如何预防客户说“不”，《当客户说“不”》这本书都给出了系统的解答。 这是一本写给销售人员的积极面对拒绝的指导手册，有模型、给套路、教技法，全书围绕着一个核心模型——说服客户的循环展开，通过内外循环的衔接和转化，让最常面对拒绝也就是“不”的一群人，心理上摆脱恐惧，理论上系统全面，技法上招招致胜，从而走向与客户的合作共赢。 05《左手服务 右手销售》 这是一本讲解如何平衡服务与销售关系的书。销售人员如果服务太过业绩提升就会不明显，如果销售太过客户满意度可能就很低。 所以如何平衡二者关系，在标准化服务的基础上进行个性化的需求引导，从而达到提升业绩的目的，这本书给出了“服务中销售的6步方程式”模型和具体的操作方法，让我受益匪浅。 06《让头回客成为回头客》 这是日本知名营销培训师村山哲治所著的针对存量客户的开发而写的书，强调在客户总数不变的情况下，由“一次成交变成三次成交”，一次成交是平常事，第三次成交才是真本事，回头客才是企业持续盈利的基石。 那么如何培养回头客呢？作者提出了一个新的方法，就是一个核心方法+四个能力的营销手段。首先把营销活动想象成舞台上的一出剧，演员就是营销人员，必须编写好剧本，彩排后才能真正走向舞台与观众见面，观众就是客户。在这个核心要素确定以后，营销人员可以通过锻炼四种能力，也就是提问的能力、洞察的能力、推销的能力、演说的能力，确保编写好的剧本成功上演。 总结：人生处处是销售 客户为王的时代，要求销售人员也必须是专业的。销售人员已不再是简单的卖东西的员工，而应该被企业视为自己的合作伙伴。企业的生存和发展，在一定程度上取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远，取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制，以及企业能否成为持续学习型机构。 这个书单虽然介绍的是销售书籍，但站在顾客角度考虑问题的态度却是每个人都需要的。人生何尝不是处处充满推荐、营销和说服呢！塔勒布在《反脆弱》一书开篇写到“风会熄灭蜡烛，却能使火越烧越旺。”我们是要做蜡烛，被动的祈求风的避让，还是成为火，期望风的吹拂呢？愿我们都能在各自奋斗的领域呼风唤雨。 |
|
|
