做一个销售的套路有多深？ “销售”，即英文“Sales”，在职场生涯里是最常见，岗位需求量最大也是最多，更是非常关键的一个。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。这完全取决于自己的理解和看待。 有人说，销售人员的口才一流，这句话不尽然，这要看衡量口才好的标准是什么？是滔滔不绝？能说会道？还是入木三分，点到为止？ 近日与一些猎头朋友，一些公司高层交流，大家都有一种共同的感悟，现在的大环境，经济形势很严峻，生意不好做，人才不好找，在“金九银十”（每年的九月和十月都是人才招聘旺季，所以称为金九银十）阶段，仍然是冷冷清清，对于企业来说，也一直是求贤若渴。这真正印证了一句话：“21世纪什么最贵？人才！” 基础时代-产品型销售 市场营销并不等同于推销，由于销售人员水平的参差不齐，加之各个行业电话销售的“骚扰”加强，造成大家对于销售人员的素质产生疑问，有一些甚至是反感。 在很长的一段时间里，销售人员以产品为导向，告诉客户其产品如何能符合他们的需求，小到一把牙膏牙刷，大到公寓别墅，用尽所有的销售技巧，方法让客户能采购产品以此完成业绩，获得提成。 直到现在大多数的销售人员仍然使用产品作为主要营销模式，可是渐渐发现东西不那么好卖了，越来越困难了。 进阶时代-顾问式销售 伟大的销售精英乔·吉拉德曾经说：“销售游戏的名称就叫服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。” 顾问式销售提供给客户的是价值，比如作为一个IT业界的销售，你需要告诉客户现在以及未来的IT趋势，云计算是应用程序的灵活扩展和自助计算能力的基础，软件定义的网络化、存储、数据中心和安全技术在不断成熟。 如果是做保险行业则需从客户角度，专业角度给予客户最完美的资产配置，而不是去单纯卖你的各类保险而已，我特别反感有些销售人员上来就说：“这个月我业绩不好，我还差点业绩，可以帮我买一个产品吗？”这样的时候，我很想问：“你业绩不好关我什么事？” 一句话，你必须专业，才能被人信服。 未来时代-大道无形 真正的高手出招时候看似有招神似无招，这就犹如咏春拳招式，每一种手法都可攻可守，而手法灵活多样、独树一帜。咏春高手的双手知觉灵敏且变化多端，防守时密不透风、滴水不漏。进攻时如水银泻地、逢空即入。 真正销售业界的精英们，除了足够专业，超强的执行力，学习力，沟通力以外，更多展示的是人格魅力，才华，我曾与一位非常优秀的精英同拜访客户，全程中只有30%的时间介绍产品，剩下的时间在看似随意地聊天中无时不在穿插着销售却又体现专业可又让客户轻易接受，这是一场只可意会而不能言传之道。 做一个销售的套路究竟有多深，需要足够专注，细节完美，考虑周全，立马执行，从举手投足做起，从守时诚信开始，没有绝对所谓的秘籍。 佛家讲的“心生则种种法生”，电影《功夫》中行骗的老乞丐把《如来神掌》看起来这个老乞丐四处骗人，但往深处想这说明我们每一个人都是有智慧的，每个人都有潜能让自己变得超强的能力，关键是找到自己的“自性”。 其实，人活在世谁人又不是销售呢？销售我们自己。愿此文有所用。 文／居里社（简书作者） 原文链接：http://www.jianshu.com/p/dc49824aa4b4 如有侵权，请联系删除 |
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