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黄海刚跳槽到新公司轴承销售，主要代理进口各大品牌的轴承，公司不允许给客户回扣，但价格比其他代理稍微低些。之前做阀门销售，产品具有独到性，形成了自己的销售思路和方法，现在这种产品和销售模式，没有接触过，产品，市场，销售模式都是新的……  图片来自于网络 黄海经过分析得出结论：采购方有2个利益，私人利益是依附于公家利益的。目前公司的销售是对公家利益有利，但对私人利益没有的。如果对象是老板类，对方没有这方面的私人利益的需求，应该是很欢迎。但一般大客户所能接触到的，或者说有相关决定权的中层居多，可能会有私人利益方面的需求。 但问题是： 1.如何开展销售工作？ 2.如何做好人情，跟客户搞好关系？ 图片来自于网络 黄海觉得天生我才必用，为何不发挥自身优势去满足客户需求呢？做销售既要带给对方公对公的利益（公司父方面的），又要有私对私的利益（个人方面的）。回扣的本质从你的角度是利润问题；从客户角度是满足个人贪欲。所以，从客户角度讲，核心是满足个人的贪欲。 销售就是要时刻把自己的优势激发到极致。不要只看自身的缺点。产品优势是国外知名品牌，产品质量非常的好且便宜。激发自身优势同时还要提炼自己话术，跟客户搞好关系，先交朋友再谈事情就容易多了，把自身优势激发到极致。充分提炼自己的销售话术，把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的讲故事、不断的给客户洗脑。先把自己高大上的品牌形象建立起来。 如果跟客户还不熟，客户肯定会狮子大开口，砍价没商量。所以，一定要把关系维护好了，再加用利益驱动，是人都有所图。保持数量级的拜访，先争取客户信任再说后面的事情。利益驱动是指满足客户需求，在信任的基础上，满足客户的其他利益需求。从产品角度上，我们是国外大牌价格还比较优惠，选择我们安全、放心。能在老板面前证明采购方的眼光、能力。自己公司不给回扣这是行业公认，从来没有先例，选择我们来合作，肯定会获得老板更深的信任，有机会升职加薪。  图片来自于网络 我们不给回扣，说明我们对产品的自信，对我们服务的自信，不靠暗门手段而中标，就更能证明我们公司的强大实力。一句话，我们是凭产品和服务来说话的，童叟无欺。运用“损失厌恶”话术，比一般说服术提升50%战斗力。不选择我们？您或许将会冒着质量安全和失去老板信任的双重风险。真心的站在客户的角度为客户着想。当把自身劣势转换成优势，当把客户当作自己的亲人去关心去关怀时，客户一定能感觉得到，成交自然是水到渠成的事情。从此黄海每个月都是公司的销售冠军，也终于明白了：这就是销售的最高境界。 |
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