提升教育培训机构利润率的关键三招——满班、扩科、人均产能

一个教培机构想要健康生存，最重要的任务就是提升利润率，20%的利润率是正常水平，经过调整和优化，利润可以达到30%、40%。

一、开班有技巧，开一个就要满一个！

满班率和平均班容量，经常有人问这两个指标有什么区别。简单来说，满班率是百分比指标，平均班容量是数量指标，这两个指标异曲同工。

一个机构只要能够把满班率提升上去，就算给老师的工资占比高，就算获客成本比别人高一些，其实都是可以的。

在这里，我们首先要分清楚什么叫人数，什么叫人次。假设一个学员来到机构报名，这名学员只能算作一个人数。但是如果这个学员同时报了三科，那这一个学员就可以算为三个人次。这两个概念是不同的。

所以要注意，满班率和平均班容量是以人次数来计算的，为了提升这两个数据，我们有六个具体的做法：

第一，四季切齐，固定开班

很多机构为了方便招生，喜欢进行滚动开班，在此要说明，滚动开班是满班率的第一天敌。机构选择滚动开班，往往是因为觉得固定开班招生期短，但滚动招生两三个礼拜的招生期真得够么？

我们可以算一笔账：固定开班时间看似招生时间短，但可以和招生窗口期结合使用，这样固定开班的招生期会长达两三个月，所以到底谁的招生期长？

明显是固定开班有优势。机构校长一定要改变这个错误的观念。

第二，严控班数，适度放班

盲目设班是满班率低的一个重要原因。我在此强烈呼吁，如果现有校区满班率续班率都比较低，就不要开新校区了。开了新校区，成本费用增加一倍，招生可能只增加50%，完全不划算。

所以，设班的时候，同年级同水平同课程先只放一个班，满了再放一个班，，每次只放一个班，不然每个班都招不满。

二、教务、营销转变思路，满班率才会提升

第三，教务动员，营销考核

充分让教务意识到满班率的重要性。教务是负责排课、设班的部门，因为不直接产生收入，所以很容易受到忽视。

校长们需要注意的是，如果满班率不高，对教务人员没有必要考核教室利用率，不然教务就会狂开班。所以应该考核满班的数量，以招满了多少个班来衡量教务的工作。或者以平均班容做为考核指标，和去年同期的平均班容量相比较，增加教务提升平均班容的积极性。

一定不能笼统的考核总招生人数。因为站在招生人员的角度来考虑，他们肯定希望每个时段都开班、多开班，因为这样才能最大限度迎合家长需求，让家长有最多的可选时段。结果就是开了一堆班，每个都招不满。

第四，密切监控，随时调整

监控不是要到临近开班才开始，而是每时每刻都要对招生数据进行监控。

及时监控可以帮助你早发现问题，比如如果发现招不满，早点决定关停并转。你可以通过给家长优惠的方法让家长转班，同时做好后续的道歉和服务工作。

切记宁可道歉、宁可优惠，也比强行开班要好。班级的关停并转一定会让机构的口碑受影响，所以各位校长们，一定要谨慎开班，开一个班就要满一个班。

三、搞定方圆一公里，还要合理激励教

第五，聚焦招新，提高转化

招生策略里有一句口号，叫“方圆一公里，聚焦一学校”。

有个小常识：当这个学校里大部分学生都在你这里上课的时候，其他学生也会因为跟风，逐渐选择你的机构。成为目标学校里多数学生的选择，对一个机构非常重要。

第六，培训到位，激励老师

很多机构为了增加老师的士气，喜欢让老师喊口号。其实不用喊口号，而是要多培训，比如像是提升满班率这件事，就一定要提升老师的意识。

提升满班率这件事，从直觉上是和老师的想法相违背的。从老师的角度来考虑，每个班级的人数当然应该是越少越好。人数越少，老师讲课省力，维持只需简单，批改作业、提供服务的数量都会大幅减少。

所以老师为什么要费心费力的帮你提升满班率呢？

答案只能是——激励。

提升满班率必须给老师足够的激励。有校长问说，是不是干脆直接把一个班的收入按比例跟老师分成比较好？

从多年的研究和观察来看，直接和老师分班级收入，虽然简单，但是后患无穷，大部分难以持久。

原因很简单——不论你给老师分多少，老师逐渐总是会嫌少。而且，大部分机构在实际操作中，随着满班率够高，往往会倾向于逐渐下调老师的分成比例，这就让双方的矛盾更加不可调和。

比较可行的方法是，老师的激励奖金可以跟人头挂钩，但不能直接分成。在此我们给出一个满班率奖金公式：

奖金=班级人均收入*0.25*超额人数

在此解释一下，所谓超额人数，是指校长认定的奖金触发线，既过了这个人数线，才会开始给老师发奖金。而0.25是一个业内多年总结出的大致系数，各个机构可以根据自己的情况进行调整，并不是一定的。

按照这个公式来进行教师的满班率激励，大致上能够取得比较好的长期效果。

当然，我们前面也说过，满班率和续班率都是考核老师的重要指标，所以，最好把满班率奖金和续班率奖金结合起来用，如果有老师这两方面都做得非常好，一定要让这样优秀的老师拿钱拿到手软，机构校长给这样的优秀老师发奖金，一定要毫不手软。

总之，提升满班率有6大方法：

四、 更多课程：适度扩科和人均产能

除了提升满班率，提升利润率还有两个要点，一个是适度扩科，一个是提升人均产能。

1.适度扩科

适度扩科一定要在第一科做好的基础上开始。比如第一科做英语，那就要在英语做出名气的基础上，再开设语文、数学等课程，不然课程开得越多越不赚钱。

扩科的产品设计：形式统一、内容衔接

扩科的推荐激励：前端扩科、后端扩科

2.提升人均产能

提升人均产能=结转收入/员工人数

这个指标在教师里面应该更高，因为教师是直接创造收入的人。那么如何提升教师产能的同时还能留住老师，和老师保持良好的合作关系？关键就是提升教师的单位小时创收。

3.提升教师竞争力

（1）教师学历背景

（2）教师平均从业年限

（3）教师离职率

（4）教师人均工资上涨幅度

（5）教师的成长与培训行业本质

教师成长的矛盾，本质上是无限增长的物质需要和有限的代客量之间的矛盾，留住和激励教师的根本方法是充分释放教师产能，提升单位小时创收。

最近4篇推送介绍了机构运营的十二大关键指标，和提升暑假班利润率的六大方法。

六月已到中旬，相信不少机构的打法已经定型，您可以通过课程系统的分析下自己的机构还有哪些地方不足、哪些需要调整、哪些需要变通。

种一棵树最好的时间是10年前，其次是现在；

打好暑假班最好的时间是3个月前，其次就是现在。

祝各位校长以及教培同行们都能打赢暑期班，打成自己理想的成绩！