如果销售员想摆脱这种局面,就得进入到更高的一个境界:战略层面。这个层面和上一个层面的区别是:上面是我有什么就卖什么,下面是客户要什么我卖什么。这是简单的总结,但不要仅看字面意思如此简单。 上升到战略层面,那销售卖的又是什么呢? 01 卖文化 一个好的销售会不断地在给客户谈集团控制力,谈权力的集中,谈集权与分权的平衡关系。其实,这就是卖文化了。 这和卖功能、卖操作有什么区别?很简单,站的角度不一样,卖文化是站在客户的角度和利益想问题,而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。 02 卖财务利益 上一篇文章中那个顾问,实际上就是在贩卖财务利益。客户买东西的目的就是为了解决问题,获得利益。但是问题的关键是,客户往往搞不清要获得的利益是什么,这就需要销售的帮助了。 如果你真的能说得清,并且客户确实能接受,你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事,甚至希望不花钱也办事。如果你自己就是个小老板,那你肯定深有体会。 少花钱和不花钱自然对销售不利,但是老板们都是些比猴还精的主,他们看待花钱的方式很有意思。他们会首先想,这笔钱是费用,还是投资?如果是投资,他们就想知道赚不赚钱?赚多少钱?如果花的钱远小于赚的钱,那好,我们成交! 卖利益是销售人员必须掌握的技巧。 03 卖政治 领导除了关心钱还关心什么?答案是:风险。 确实,当老板的主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险,老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。 风险有很多,包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险(这是很重要的)。 你如果有一双善于发现问题的眼睛,你实际上就有了一条通向成功的道路。不过这个火眼金睛可不容易炼成,需要你大功夫研究老板关心的问题。 一般的销售员根本无法站在老板的角度上去思考老板关心的问题,这是大部分普通销售员的身份和角色所决定的。如果你是个创业者,自己既当老板,又做销售,那你的体会就会相当深刻。 04 卖战略 这是顶尖高手经常干的事,说白了也是销售最应该干的事。 但是也是最难的事,这需要你特别了解客户,特别了解自己的产品和方案,更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系。这的确要花很大力气,但是对一个大项目来说,完全值得。 包括上篇文章的功能和操作,我总共说了六种销售员可以卖的东西了。只要你稍加用心,这些东西都可以落实到你的产品上,否则你的产品就没有存在的价值。 不过还要记住一个问题,这六种东西是有顺序的,而且是从前往后层层上升。 如果把这六样东西看成六条鱼,那么后边的鱼一定可以吃掉前面的鱼。普通销售之所以被顶尖销售秒杀,就在于顶尖高手卖的东西比普通销售更高级,此时他变成了一条更大的鱼,普通销售员可能还是在卖功能的小鱼。 大鱼吃小鱼也是销售中黄金的法则。 |
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