顶尖销售为何能秒杀普通销售？（接上篇）

转载请联系老司机授权，并标明来源，谢谢

来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）

在上一篇文章中，我们谈到销售员受限于卖功能、卖操作等战术层面时，由于关心战术层面的客户在公司的角色相对较低。

一是销售员难以卖出好的价格；二是只关注战术层面的销售，无法打动客户的高层，甚至连见都见不到。

如果销售员想摆脱这种局面，就得进入到更高的一个境界：战略层面。这个层面和上一个层面的区别是：

上面是我有什么就卖什么，下面是客户要什么我卖什么。这是简单的总结，但不要仅看字面意思如此简单。

上升到战略层面，那销售卖的又是什么呢？

01 卖文化

一个好的销售会不断地在给客户谈集团控制力，谈权力的集中，谈集权与分权的平衡关系。其实，这就是卖文化了。

这和卖功能、卖操作有什么区别？很简单，站的角度不一样，卖文化是站在客户的角度和利益想问题，而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。

02 卖财务利益

上一篇文章中那个顾问，实际上就是在贩卖财务利益。客户买东西的目的就是为了解决问题，获得利益。

但是问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要销售的帮助了。

如果你真的能说得清，并且客户确实能接受，你就离成功不远了。

因为所有的老板都是希望少花钱多办事，甚至希望不花钱也办事。如果你自己就是个小老板，那你肯定深有体会。

少花钱和不花钱自然对销售不利，但是老板们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思。

他们会首先想，这笔钱是费用，还是投资？如果是投资，他们就想知道赚不赚钱？赚多少钱？

如果花的钱远小于赚的钱，那好，我们成交！

卖利益是销售人员必须掌握的技巧。

03 卖政治

领导除了关心钱还关心什么？答案是：风险。

确实，当老板的主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。

你如果能给老板减少风险，老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。

风险有很多，包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险（这是很重要的）。

你如果有一双善于发现问题的眼睛，你实际上就有了一条通向成功的道路。

不过这个火眼金睛可不容易炼成，需要你大功夫研究老板关心的问题。

一般的销售员根本无法站在老板的角度上去思考老板关心的问题，这是大部分普通销售员的身份和角色所决定的。

如果你是个创业者，自己既当老板，又做销售，那你的体会就会相当深刻。

04 卖战略

这是顶尖高手经常干的事，说白了也是销售最应该干的事。

但是也是最难的事，这需要你特别了解客户，特别了解自己的产品和方案，更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系。

这的确要花很大力气，但是对一个大项目来说，完全值得。

包括上篇文章的功能和操作，我总共说了六种销售员可以卖的东西了。只要你稍加用心，这些东西都可以落实到你的产品上，否则你的产品就没有存在的价值。

不过还要记住一个问题，这六种东西是有顺序的，而且是从前往后层层上升。

如果把这六样东西看成六条鱼，那么后边的鱼一定可以吃掉前面的鱼。

普通销售之所以被顶尖销售秒杀，就在于顶尖高手卖的东西比普通销售更高级，此时他变成了一条更大的鱼，普通销售员可能还是在卖功能的小鱼。

大鱼吃小鱼也是销售中黄金的法则。