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销售案例：如何开发客户？如何做好客情关系？ 有销售朋友后台给我留言，如下： 我来说说我的看法： 看了你的疑惑，我虽然不太懂你们这个行业，但是依我来看，你们的这种销售思路还是不错的，医生要用户使用某种产品，某种程度上来说，用户一般都会购买，算是必须采购品。 同时，若医生“轻描淡语”说有款产品不错，亲戚某某某用过，厂家销售员人也好，手机上有他的联系方式，让他给你们按内部员工价卖，比网上买划得来，大多用户虽有疑虑，还是比较有兴趣想认识一下销售员的。 这样过来的客户都很精准，后期看咱们销售员的销售转化能力，如果转化好，医生拿到的收益多，自然更卖力为你推荐，如果转化不好，医生可能积极性就没那么高了， 所以，这样来看，你与医生之间建立了信任，人家帮你推荐，但是否能“持续”合作，关键还是要看你的能力。这一点，你一定要有所意识。 当你的能力发生本质变化时，你赚钱的速度才会发生本质的变化，要相信时间的积累。 总的看，成交流程分为前端+后端，前端要搞定医生，科室等，由他们给你提供精准客源，后端与用户之间建立信任，达成成交，售后服务等。 我认为这种模式，前端和后端若你一人完成，一个人的精力很有限，销售难度还是比较大的，加上淘宝等网络平台同类产品种类比较多，价格参差不齐，客户有比较标准，线上线下竞争还是比较激烈的。 但无论如何，事情还得做，首先是去跑医院科室医生，初步建立信任，加之利益承诺： 偌大的一个医院，没有人引荐，走进去后，该找谁呢？相信你们都有自己的一套方法。或者直接去找相应部门主任，或者去找某个医生。 以找医生为例： 比如你先挂号呼吸科，进到医生办公室后，观察有多少人、办公室布局是怎样的，方不方便当面聊推销的事情。 或者你看看科室内哪个医生的面相，感觉比较好说话，然后了解叫什么名字，下次抽下午快下班时间，去挂这个医生的号，交流一下呼吸方面的问题（比如你的哪个亲戚呼吸怎么怎样了，该怎么怎么办等，这个话术要提前准备好）。 办公室如果不方便聊推销的事情，就要想着把医生约出来，一起吃便饭，或者创造偶遇，开车送他回家等，单独你们俩时，就好聊了。你要获得医生的电话、微信等。 1、想让医生推荐你的产品，首先他要信任你的人。建立信任，过程漫长，需要时间，急不得，所以若你经常出现在医生面前，面熟了后，你们俩自然谈的东西会越来越多，双方会由之前的拘谨变得交流淡定自如。 拜访医生，要注意什么？像呼吸科，医生应该比较忙，所以白天你去拜访医生时，最好是打个招呼，随便说几句，然后就离开，看见有活儿了，手脚麻利点，去帮忙， 如果遇到医生不太忙，可以闲聊几句，最好采用“频见短谈”的方式，有些医生一见推销人员就反感，所以你最好做到一些差异化，比如：语言交流、穿着、见面频率上等，总之不要让客户对你反感就好，呈现在客户面前是老实可靠的形象为好。 关系需要跟进一步，需要你有意去“推动”，比如你出差外地给客户带的小礼物，夏天到了，淘宝给客户送的应季解暑水果，节假日到了，有针对性“指名道姓”给客户发祝福短信等等， 这些方式都很不错，另外，你要多去了解你的客户方方面面，这样你才知道怎么做才能“正中下怀、投其所好”。这一点很重要，需要你多花时间和精力在上面。 2、你取得了某位医生的信任，这个时候，你要请他为你指路，请教接下来该怎么做，听听他的建议，还有顾虑以及担忧的地方等。 光靠单个医生推荐，获得的精准客户数量还是很有限的，最好以点到面，由这位医生牵头，让他去说服，跟自己要好的同事一起帮助推荐，接着整个科室医生和主任都有参与，那这样的局面对你就比较好，当然利益分配这方面，需要你适时做些思考。 这样的利好局面下，我们可以向公司申请样机，放置1-2台到科室办公室，待用户有需要，可以马上做体验，这样后端的销售难度会更低些。 3、医生为什么要推荐你的产品？他能得到什么好处？这里分两个层面： 一、医院层面； 二、个人层面。 医院层面：医生服务好，推荐你们产品，用户买得多，用得好，满意度高，科室为医院增加了创收盈利项目。 个人层面：有实打实的返利；同时自己对科室贡献大，有高升（升职）机会，职场道路顺利，如鱼得水。 我们需要按如上两个方向，去组织锤炼自己的销售话术，锤炼好了后，要背下来，这样单独与医生交流时，需要一边用人情打动，一边用利益来驱动，这样才有机会说服客户。 提高自己销售能力的不二法门永远都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；第四，借鉴、吸收别人的经验和思想，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格。 至于你提到的第二个问题，卖高价给客户，这需要“包装”，包括产品价值塑造、核心卖点提炼、客户使用见证（如安装照片、使用照片、客户评语等)，还有售后服务，涉及到很多方面，目前这也不算最重要的，所以暂时就不展开来聊。 本文仅为您提供一种思路拓展，实际操作时，还有很多优化空间，请勿生搬硬套。由于时间仓促，说得不好，也请多多指教哦。 点击“阅读原文”，马上学锤炼话术 ~ |
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