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e-SupplyChain 制造业 · 非标 · 供应链信息系统 舒欣最近提了采购主管，她负责的采购组里缺一个采购员。以前招聘都是采购经理乔涵自己负责，可这次乔经理让舒欣自己和人力资源去合作选人，从建立筛选到面试，都要舒欣自己完成。 舒欣知道这是乔经理项让自己锻炼锻炼，但是到了要面试的时候，心里还是有点不踏实， 就去找乔经理求助。“乔经理，我从来没面试过别人，到时候我应该问些什么啊？”舒欣问。“你还记得我面试你时问的什么吗？”乔经理反问到。“记不全了，就记得我答错的那道题。”舒欣有点不好意思。 1 一道面试题 两年多以前，舒欣来应聘做采购的时候，正是乔经理面试的她。其中一道题是问： 在国际贸易合同中，贸易条款为FOB和CIF对采购方有何不同？在CIF条件下，货物离开装运港后，到达目的港之前，如果船沉了货没了，这种情况下应该由买方还是卖方向保险公司索赔？ 舒欣当时的答案是：FOB是离岸价，CIF是到岸价。CIF条件下的海运在没到达目的港之前，出现货损应该由卖方索赔。 乔经理当时一脸严肃地告诉舒欣，“INCOTERM中，关于CIF这个贸易术语里明确说明，货权的转移在起运港货物越过船舷时就已经完成，这一点和FOB完全一样。只是CIF条件下，卖方支付了到目的港之前的运费和保费。所以无论是FOB还是CIF，只要货物在起运港越过船舷，有任何货损都应该是买方负责索赔了。你说你已经做了一年多的采购，怎么连FOB和CIF都分不清？” 舒欣当时羞得恨不能找个地缝钻进去。但是她还是诚实地说，“我是做工程师转的采购，没有正式学过国际贸易，这个地方确实是从来没有认真探究过。 谢谢您的指点，不管面试结果怎么样，我回去后都会把这部分知识给补上。” 2 对和错 “知道我为什么选这道题吗？“乔经理问。“这不就是一道普通考题吗？有什么特别的吗？”舒欣有点摸不着头脑。“这道题的特别之处就在于，‘到岸价’这个以讹传讹的名字流传太广，以至于很多老采购都可能会答错。用这道题，一方面可以考察应聘者对采购所需知识掌握的扎实程度，但是更重要的另一个方面，是可以用来考察应聘者的为人。” “用一道很多资深采购都可能答错的题来考察知识掌握的细致程度，这倒是好理解，那考察为人是怎么考察的呢？”舒欣有些不解。 “如果应聘者答错了，我通常会用一种加重的语气强调这个题是多么不该错，然后看应聘者的反应，这么多年来我面试的应聘者通常有这样一些反应： 哦，是吗？不过这种事就算遇上了我也能通过谈判让卖方去索赔，采购嘛，就得为公司多争取利益。——这是在转移问题焦点淡化自己的错误 真的？但是实际情况中，大家都认为应该是卖方负责的啊！理论上是怎么规定的可能没有实际上大家的共同认知那么重要。——这是在努力让自己的错误显得合理 不好意思，这个地方没学扎实，多谢指教。以后一定把这部分知识补上。——这是在认错 对于很多采购，尤其是训练有素的采购，都有让谈话形势朝着对自己有利的方向转化的本领。但是这项本领一旦没管好，用到了文过饰非上，那就会变成这个人成长最大的障碍。从答错一道题之后的反应，就能看出来一个人的为人方式和价值取向。” “那如果这个应聘者答对了问题呢，还能看出他的为人吗？”舒欣接着问。 “如果答对了，我会用特别赞赏甚至带点意外的语气问，‘这道题多数人都答不对，看来你的功底很扎实啊！一定做过不少成功的采购案例吧，介绍一个好吗？’听到我这么说，有的人会滔滔不绝地讲个没完，有人会告诉我一些用极端手段逼迫供应商就范的例子......总之，答对了题之后的反应，能看到应聘者在顺遂的情境下自我管理的能力，也更容易了解他真实的价值观。” “你看这一个面试题，是不是能帮助你了解很多东西？其实不光是这个题，只要是看起来很容易但实际上不容易的题，都能起到这样的作用。面试的时候，一方面固然要了解应聘者的知识、技能、业务能力，但更重要的，就是了解这个人的价值观。而面试题，当然也应该从这两个方面去设计。现在，你知道该怎么去设计面试题了吗？” “嗯，我好像有点开窍了，”舒欣回答，“我再好好去想想。谢谢您！” 3 一个问题 聪明的读者，你认为采购最重要的特质是什么？假设你是一场采购面试的面试官，再假设只能出一个题目来考察面试者，你会出什么题呢？ 本期专题收录到公众号的《E2biz案例集》栏目中，这个栏目用实际案例与你分享在令人矛盾的管理情境下，如何运用管理智慧和得力的管理工具摆脱困境。 |
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