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做人要有灵性 55、说话说透，说人说心
在日常生活中，人们常常遇到这样一种情况：你在与别人争论某个问题时，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，仅观点正确还不够，还要掌握一些说话的技巧。所以在日常交谈中，掌握说服别人的技巧是至关重要的，是你迈向成功的必备条件。 说服别人，要以理服人、以德服人、以情服人、以礼服人。说服别人要有耐心，更要有方法和技巧。说服别人不能靠势力、权利去强压人，更不能靠投机、欺骗手段，否则，别人虽然口服但心却不服，就不会达到说服的目的。说服别人先要说服自己，说服别人必须要有高姿态，说服别人应当入情入理，如果强词夺理，只会让人产生对你的厌恶。 （1）以退为进，调节气氛 首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你察颜观色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就自然而然地成功了；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的态度，那么说服是很难成功的。毕竟每个人都是有自尊心的，谁都不希望自己被他人不费力地说服而任其支配。 有一位中学老师就非常善于调节气氛来说服他的学生，他接管的是一个差班的班主任工作，而此时恰好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。干活的时候，这个班的学生都躲在阴凉处，不肯去干活，老师无论如何说都无济于事。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生：“我知道你们并不是怕干活，而是很怕热吧？” 学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生也接受了老师的这种说服方法，玩了一会儿就开始愉快地劳动了。 （2）善意威胁，以刚制刚 很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，但是却不会运用，其关键是要善于合理地运用。用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服的技巧。在一次集体活动中，领队用一种以刚制刚的办法说服了旅馆经理。事情是这样：当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚由于某方面原因，原来订好的套房（有单独浴室）竟没有热水。为了解决此事，领队约见了旅馆经理。 领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。天这么热，大家都满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水，这事只有请您来解决了。 经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，没有人放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以到那去洗。 领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低了服务水平，我们只能按照统铺标准，需要一人降到15元付费了。 经理：那不行！ 领队：那惟一的办法就是供应套房浴室热水。 经理：我没有办法。 领队：您一定有办法！ 经理：你说有什么办法？ 领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水，当然我会配合您劝大家耐心等待。 这次交涉的结果：旅馆经理被那个领队说服了，派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。 尽管威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：一，态度友善是关键。二，讲清后果，说明道理。三，威胁程度不要太过分，否则会弄巧成拙，而达不到说服的目的。 （3）消除防范，以情感化 一般来说，这种方法用在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自我保护的心理，也就是当人们把对方当做假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给对方一些暗示，表示自己是朋友而不是敌人。暗示时可以采用种种方法来进行，如：嘘寒问暖，给予关心，表示愿意给予帮助等等。 有一个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，那个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。”说完又拿出20元零钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些迷惑。“的姐”见自己说中他的弱点，便说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。 趁气氛缓和的时机，“的姐”也不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得不错。何况自食其力，穷点儿还会怕谁笑呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。” 火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧！”一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头就跑了。 在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，而且最终达到了说服的目的，自己也没有任何损失。 （4）投其所好，以心换心 说服别人时，站在他人的立场上分析问题，也会给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，最重要的是“知己知彼”，惟先知彼，而后才能从对方立场上考虑问题，从而说服他人。 一个精密机械工厂，在生产某项新产品时，将其部分零件委托一小厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合总厂要求。由于时间紧任务重，总厂负责人只得让那个小厂尽快重新制造，但小厂负责人认为是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。小厂负责人之所以被说服，就在于说服者站在被说服者的立场上去考虑，如此才容易地被说服方接受。 （5）寻求一致，以短补长 有一些习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理状态之中，所以经常会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，很难打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，然后再想法将你的观点引入话题，最终达到目的，使对方接受你的意见。 有一个小伙子爱上了一个富商的女儿，由于他是个古怪可笑的驼子，姑娘始终拒绝正眼看他。这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“当然相信了。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来你要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’当时姑娘看着小伙子的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，而成了他最挚爱的妻子。” 说服他人要从关键入手，这就要了解对方，知道对方的长短。但最重要的是会说话，如此就很容易地说服人了。 做人悟语：说服他人不一定要用权势去压别人，也没有必要用生硬的态度去强迫别人，只要你可以将话说得恰到好处，做到说话说透，说人说心，说服别人就不是一件难事。所以说，与人相处时，如果遇到要说服他人的情况，首先要做的就是动脑子，管住嘴，选择最好的说服方式、语言去解决问题。 |
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