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在中国，包括在美国，人脉也是决定案源的一个很关键的因素，不是说中国纯粹搞关系，不仅中国是这样，国外也是这样。那我们说人脉圈都有哪几个圈？ 第一就是同学圈，特别是高中、大学的同学圈，这种稍微这个比较不错的同学。这个纯真建立起来的这种友情，一般来说比较巩固。在我们的社会中，这个同学的人脉圈是比较稳固的。 第二就是同事圈，原同事原来在别的企业工作过，现在有做律师了，那原来同事是同事也是你的圈子。比如你当过兵,一个部队，一个战壕里的这些战友圈。还有最常见的，我们的朋友圈、亲戚圈等等。比如你的亲戚他开了公司，现在有纠纷啊找你等等。还有一些党政工团，社会组织，还有一些兴趣小组，这种圈子大致上可能就这几类。 有一些是无法改变的。比如我本人以前是学电力系统自动化的，我是电力圈。我的同学根本就不在法律圈，我做律师没有人能帮我，。假如我是人大法学院的，那我的很多同学可能在公检法，包括公司的法务啊等等等等。他帮助你会比较便利，而我这种可以改变吗？改变不了。你是个北大法学院毕业的，我是在下面一个二本学校法学院毕业的，那我的同学虽然也都是法学院的同学，但是人大那些名校现在基本上都在比方说知名的城市里面的知名的法庭，知名的公司里面做法务等等等等，这个不可比，当然也不可复制。包括同事亲戚朋友，这些人脉，其实是已经定了难以改变的。
那有些可以改变，比方说组织申请的加入，那这个可能你通过努力可以加入进去，但大家一定有很多组织的加入，不是加入了，你是会员，他是会员，你们去成为你的人脉圈，不是这样。那为什么刚才说同学也好、朋友亲戚、老乡也好，等等，它这个是比较巩固的，这是有我们的文化。如我们那个时候是有交往，甚至有老一辈儿之间的交往，同学是我们那个年代的交往，他有交往了，所以自然会亲密。比方说你加入某个协会，你根本没有交往，你也去开会，他也去开会，虽然都是那个会，但你并没有打开这个圈子。 好了。说了这么多，咱怎么着咱一定要做增量。不是做存量，什么意思？你有几个同学比方说我，我同学都在电力系统，根本没有做法律的。那我怎么办？那我在那坐以待毙吗？我要存活下来，就要做到优秀，而我要做到优秀怎么办？那一定要拓展人脉，那这就是我们下面要讲的这个问题。怎么拓展？ 人们就用中国话说，怎么搞关系？在这里呢我就给大家说说我的个人感受。找到人生的贵人。为什么？只要贵人认可你了，他会把他朋友介绍给你。然后呢别的朋友看到，你跟她是朋友，她对你很信任了，可能做水到渠成之事。那你收获的案源就是一片。所以说我给大家说，这是我这几年来拓展案源的一个最大的分享。这个很关键，那么怎么能够找到这个贵人？ 有的时候啊咱们这些年轻律师，我也给你讲讲，都喜欢上微信，有的律师加我微信，我一看微信朋友圈放的不是吃的，就是玩的，再就是淘宝。朋友们，我不但不会给你点赞，我看你的朋友圈，我就知道你的品格是什么，你的专业程度是什么，大家一定要注意，很多我们的客户也好，你要去拓展人脉的好，你不把自己打造成一个专业的形象，你装也要上档次。你要是把今天上淘宝买的炸鸡就兴奋的不得了，类似这种微信圈，或者说你吃碗牛肉面都是朋友圈。那你不可能和客户建立起信赖。客户会觉得你是小户，你不能做大律师，大案子就不会交给你。我顺着刚才话题顺道讲了这个微信朋友圈，那我再继续讲，拓展人脉，其实就是找贵人。
我这么给大家说，大家听过一个成语叫千金买骨，这是战国策里面一个故事。当时有个士臣，他的君王呢想买千里马，结果呢他说好我去给你买，他拿了很多的金银珠宝，最后买回来了千里马的骨头。君王非常的愤慨，说我叫你拿钱去买千里马的，你给我买骨头干什么？士臣说，你都愿意花重金买千里马的尸骨，那可见你渴望或者是对于人才的重视了。天下的千里马必然来至。 我给大家说这个的意思是刚才讲到贵人其实是我们拓展人脉的一个关键，或者是一个非常好的一个学问。所以，你也要对你的贵人这样做。如果你对这个贵人，无论是待人接物给他做什么事，都是那样子毕恭毕敬，用尽你的千辛万苦，一件小事你都做的很好，一个芝麻点的事，你就做的都跟做一件重大的案子一样认真细致。那我给大家说，这就是千金买骨带给我们的故事，那你还愁不会有大的案子吗？你小案子你都那么认真。大案子还会远吗？所以这个是我给大家讲这个典故的一个原因。第二，搞人脉就要多走动，一回生二回熟。你只有用心的去维护这种关系的时候，这个关系才能紧密。认识还要加上时间维度，才可能成为一个比较可靠的朋友。对吧？为什么大家说我跟谁谁认识很多年了，那是你有时间的维度，我对你这么多年来始终如一的坚持，这说明你够朋友，我对你了解深透。所以这个呢就是一定要多走动。
有人说，幸福的家庭是一样的，不幸的家庭却有千万种。这也同样适用于律师行业，幸福的律师生活大概都差不多，而正在爬坡的律师可能都有不同的困惑。 给大家讲一讲有一个定律，这个定律可能不是官方认定的规律，我给它起了个名字叫世俗进阶年限定律。这个定律就是说我们这个行业，对于律师成长年限有一个所谓世俗看法，就是三年的律师应该成手。五年的律师应该成尖，八年的律师应该可以发达。 这是什么意思呢？就是你从事律师行业三年，三年还不能成手，你还是在苦苦的挣扎，还没有成为一名小所里的普伙或者是成为一名资深的律师，过上比较富裕的生活，那可能别人就会认为你不太适合做一名律师，或者说你做律师不会很成功。 为什么成长要有个年限呢？我五年发展起来，十年发展难道不可以么？当然，也不是不行。然而世俗对你有期待，你达不到的时候就会认为你能力有问题或者其他方面有问题。那么这样呢，就和我下面要讲到的你建立你的朋友圈也好，客户资源也好，对你有期待，但是你没有达到这个世俗的期待，人家就觉得你能力不行，或者很难建立信赖，这样就会恶性循环。下一步你拓展案源的时候或者事业的时候可能会产生一个反作用力。所以我们每个年轻的律师一定要记住，一定不要错过这三年发展期，一定要踏上节奏。 大家读过三国，里面有一个吕蒙的，有个典故叫士别三日当刮目相看。无论你朋友也好客户也好，当年见你是普通小律师，三年之后他应该对你刮目相看，觉得你就应该成为他认为比较资深的律师，否则的话，你很长时间没有进步，他可能觉得你没跟上发展的节奏。 人家看你的名片还是助理或者是律师的，客户看你干了那么多年还是没有进步，还是没干什么大业务什么的。那样真的会给你一个反作用力。跟大家说这个，对现在一些年轻的律师真的会对拓展案源和拓展人脉产生不利的影响。所以，每个人应当在三年，五年，八年的期限内完成你的自我蜕变，我们就叫进阶。 为什么要进阶，你想想我们在学校的时候，什么人愿意在一起啊，物以类聚，人以群分，学习好的人喜欢凑在一起，原因是他们觉得你有能力，我有能力，就很容易聚堆。这就是所谓的惺惺相惜。如果是你几年还发展不起来，你想去结交一些高大上的客户，他根本就看不上你，他觉得你的能力不行。 然而，如果你在短时间内迅速的成长，成为一名知名律师，那人家觉得你能力很强、超强，那这些特别是那高层次的这种客户，人家一看你不简单，愿意与你为伍，在这样的情况下，你下一步再拓展人脉拓展案源的时候真的就形成了良性循环。所以我把这个叫做世俗进阶年限定律。 |
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