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—————————————— “阿里铁军”，出业绩、出人才、出制度、出文化价值观，是马云最喜欢的一只队伍。一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？ 2018年6月20日下午，打造6000阿里铁军的主帅、前阿里巴巴全国直销业务总经理——俞头（俞朝翎），专门为温商分享企业如何招人、定目标，培养“平凡人做非凡事的力量”等等问题。
▲前阿里巴巴全国直销业务总经理 俞头  经营一家企业，基本上就是围绕着“人”在做。所以招聘是企业发展很重要的课题。 要做出一家伟大的企业，我们要“识人心，懂人性”。俞头指出，“管理者的上三路：愿景，使命，价值观”很重要。愿景是目标，使命是经营企业的源动力。 ▲俞头与学员互动 首先管理者要明白，招聘第一步，招人是为谁而招？招人是为客户而招。从所有伟大的公司来看，客户第一，客户包括内部客户（员工）和外部客户。先把你要招的岗位所在行业的客户画像画出来。客户有画像，员工也有美人图；标准要统一，包括文化和理念的统一；面试流程、面试理念、面试水平，选人技巧要提高；列好招聘标准，提高效率。  接下来做第二步，员工胜任能力模型。很多时候企业招人是技能要求，并没有询问关于文化理念、企业文化的理解。但俞头认为，CEO和高管本身理念有很大冲突的时候，是留不住人的。 但除了知识、技能、之外，态度、价值观、角色、个性、品质也很重要。比如诚信、比如驱动力。招聘的时候问“你的梦想是什么？”就是在解决驱动力的问题。在阿里，有句土话，就是要“脸皮厚”，才能经得住高节奏的工作节奏。 源动力越强，代表主动性越强。只有1%—3%的人是自驱型的，97%是需要你去拨动心弦的。当员工搞清楚为自己而战的时候，才可能在完成自己目标的时候为团队而战；在完成团队目标之后为公司而战。对于公司来说，是做一个为员工实现目标的平台，每一个公司、团队以此为出发点，才是符合人性的。   如果想知道对方真实的想法和答案，要有追究性提问——6个“为什么”，比如你当时的角色是什么？当时是什么情况，还有什么人参与其中？你是怎么处理当时的情况？采取了什么行动？你当时面对的最大挑战是什么？你是怎么克服这些挑战的？如果不采取这样的措施，会造成怎么样的后果？……真正赢人的不仅是战略，更是无数的细节。
 一个团队的目标是怎么出来的？是“谈”出来的，目标制定之后的沟通很重要，要让员工有参与感。关于怎样制订合理的目标，俞头说到四点：今天的最好表现是明天的最低要求；目标是跳一跳能够着的；先拍脑袋后用数据证明并修正；目标必须是每个目标的总和；分解目标及各个目标完成时间点。在这里，俞头指出，不要给员工层层递加任务，而是每个人的目标加起来是总目标的总和。   在确定个人和组织目标中，仪式、形式、氛围非常重要。氛围一旦形成，就会产生非常强大的生产力。 制订相应的KPI。KPI是用来激励员工的工具，不要变成处罚员工的工具，卓越的员工是跳出KPI做事的（做正确的事，有利于客户的事）。CEO要把握一个原则，逐级布置任务，跨级了解情况。
制度标准和流程。制定每周、每月计划，对于销售—经理—总监这个层级来说，级别越高，规定动作越少，KPI越多。CEO可以不要有KPI，因为整个公司的发展都在他身上。最后，做好检查、评估、总结、分享、推广。检查是大家最不愿做的事，但是想到了不代表你说了，你说了不代表你说好了，说好了不代表你做了，你做了不代表你做好了，所以我们需要检查。总结是为了让我们的知识更成体系。分享本身就是用别人的时间来成就自己。而最后一步就是做推广，酒香也怕巷子深。
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